净水电器推广 理性引导是关键

　　市场上对于净水电器的推广主要存在着两种极端现象，一种现象是功能水或者功能水体的夸大宣传，通过夸大功能水和功能水体的宣传，包括电解水、酸碱性、PH值、活化水等，搞得消费者一头雾水，这种宣传一般主要面向一些特殊人群，如中老年人群。主要的推广方式是小区推广、会议营销、直销等模式。另外一种现象就是过于侧重于材料、技术方面的宣传，很多品牌的厂商都在做这些工作。

　　这两种推广方式都存在着偏差，前者是夸大其词，后者是侧重于材料和技术，而非消费者需求，最终也不为消费者真正所接受。现在市场上的消费者真正关注的是水本身的一些东西。他们当中有的是对自己的生活用水不了解，你和他说国家标准，106项标准或者36项标准等，他们都没有概念，因为世世代代都在喝的水，也没有太多体会；当然也有另外一些人认为日常的饮用水非常不安全。反映在实际生活中，人们对自己的用水模式和方式还没有好的习惯，许多人还是习惯直接将自来水加热就饮用、做饭，直接用自来水就泡茶、做豆浆等，人们在对于用水的认识方面还是比较模糊。所以，净水市场的消费现状就是，要么就是有的人特别关注，比如身体不太健康，已经被经销商灌输了功能水如何如何好的概念的特殊人群，主要是中老年人。要不就是仅仅关注你的水处理产品是什么材料，采用了什么技术，而对于水本身却缺乏关注，最终就导致净水行业发展或者偏左，或者偏右，这种现状一方面是由于市场不成熟，消费者认知度不高造成的，更深层次上是由于许多厂商的诱导造成的。

　　我们要意识到，产品再好，用的材料和技术再好，但是这样推广的切入点是不对的。虽然产品好是好，出来的水质比较稳定和安全，寿命比较长，具备很多人性化的设计，但是消费者并不能因此而去真正接受这个产品，他们长期使用未经处理过的自来水至今，在固有思维里认为没有必要进行处理和净化，这个问题一直没有被解决，就导致净水电器行业的发展起起伏伏，波波折折，经销商开发市场遇到颇多阻力。

　　所以，净水电器的推广还是应该回归水本身，引导他们的消费理念，改变他们传统认识，让广大的消费者知道有些用水是不符合国家用水标准的，存在着不安全的因素。长期使用这样的用水，会对身体健康带来很大的危害。通过宣传推广，让更多的老百姓关注饮水安全，关注用水健康，从引导消费理念的转变到促进消费方式的变革，从而帮助他们正确选择水处理产品。我们的推广思路要从过去的卖产品、卖品牌、卖价格、卖技术，转变到现在的引导客户正确选择水处理产品，改变用水方式，让他们意识到，现在有些地区的水，特别是在广大的农村，其饮用水是不能达到健康的饮用标准的，是需要经过深度处理的。虽然净化水不能包治百病，象功能水一样能治高血压、冠心病，还能够治一些疑难杂症，但是长期饮用经过处理的水，可以大大降低由于水质不好对于人体健康造成危害的风险和几率，而我们只需要投入一个手机的价格，就可以保证全家的用水安全或者相对安全。我们要传递这样的信息给消费者：不要把自己的身体当做过滤器了，当你泡茶的时候、给孩子冲奶粉的时候、端着锅熬粥、煲汤的时候，当您煮豆浆的时候，可曾想到你的用水是否安全，如果不安全，是不是应该为了全家人的健康，选用一个适合你的净水电器。实践证明，这样的推广是很有效果的。

　　在河北地区，通过水科研所我们了解到，一般当地的水都是四类五类的水，达不到饮用要求，必须经过深度处理。但是消费者还是认为有没有必要花费一两千甚至更多的钱去购买净水电器，所以，通过理念引导、消费指导提高消费者的认知程度，变得尤为重要，这方面做不好，市场就打不开。基于以上分析，我们把自己相关类型的一些产品包括净水器、家用水处理设备、传统无热胆饮水机等，都以回归水本身的角度去介绍产品，既不鼓吹水的功能，又要避免单纯地卖技术和材料，而把老百姓对水的关注忽略了，导致人们不认可产品、不买账。只有消费者的观念转变了，市场才会有，才会大。

　　这种理念的引导和传播可以通过销售终端、专卖店、各种媒体、公益活动、包括软文、有奖问答、调查表、和一些学生家长座谈、在一些小区居民座谈、小区推广、幼儿园推广、机关企事业单位推广等各种形式来实现，通过宣传，让我们的目标客户都可以了解和认可这种观点。我们的推广要锁定目标客户，针对特殊人群，如中老年人、儿童、机关企事业单位、餐厅酒店等，通过和他们沟通，让他们意识到健康饮水最好的方式，不是水壶、锅炉直接加热，而是借助直饮机、管线机或者饮水机的方式比较好。从目前的情况来说，我们还是要推广以饮水机和净水器为主的直饮模式，现喝现过滤，现加热，这样处理过的水比较安全，比较新鲜。

　　我们现阶段沁园水家电水处理产品的推广主要有两个角度，一个是饮水方案，一个是用水方案，饮水方案是以饮水机、直饮机、管线机为主要模式，用水方案就是从关注客厅喝水转移到厨房用水，在实际操作和百姓生活中，这两种方式是最实际的用水方案。如我们把厨房作为一个用水点，这是我们的推广重点，叫做1，其它的用水点叫做X，比如书房、卧室、客厅、餐厅等，可以通过厨房净水器接水饮用，这样肯定比直接饮用自来水加热的水要安全的多，而且相比喝桶装水，也更加经济方便。

　　在市场推广时，对消费理念的引导和传播需要花费很多费用，如果前期投入过多，会降低最后的产出比，甚至“入不敷出”。当然这种担心也是有一定道理。在实际操作过程中一方面要讲究方式方法，可以不用花费很多的资金就能起到宣传推广的作用，这需要平时经常性地去做一些细致的工作，象我们在很多的终端卖场和专卖店，一边介绍产品和技术，另一边引导消费理念，解决消费者的疑惑，配合着DM单，让人们去议论、讨论和关注，形成比较良性的认知，这样产品才能打开销路。从另外一个角度而言，花这些费用也是非常值，经销商也应该意识到，市场的培育和消费理念的培养，可以保持市场的长期稳定、稳步提高，否则仅靠一些降价促销等方式换来的市场是起起落落，很不稳定的，无法保证经营的长期性和持续性。行业成熟了，认知提高了，市场自然而然就扩大了。

　　当然了，市场的培育和消费理念的培养也不光是经销商的工作，同时也需要厂家转变推广观念。许多厂家和品牌比拼材料、比拼技术，如我的膜是日本进口，他的膜是美国进口的；我的电机和他们的电机有什么区别；我有安全防漏系统，他们没有安全防漏技术，一味地在技术和材料方面大打“口水战”，这是劳而无功的。技术和材料固然很重要，但是一定要把产品和饮用水安全，和消费者日常生活结合起来，因为如果消费者意识不到用水安全和他们的生活息息相关，缺乏对于用水安全的关注和正确认识，即使再好的材料和技术也无济于事，不能让消费者去接受。所以，厂商要把消费者的意识转变作为第一要务，这个意识转变过来了，销路就通畅了，市场就培育起来了。从另外一个角度而言，净水电器的推广关系到全社会的健康，相关部门也应该予以支持和配合，共同推动行业进步。

　　（责编 赵志伟）