冰洗厂家做好经销商的培训解决三个问题

　　笔者近一两年为经销商所做培训占工作时间的比重越来越大，通过培训及经销商沟通，发现目前中国白电经销商培训大体有三种类型：

　　会议营销型

　　把定货会和培训结合在一起，通过宣讲销售政策，高提货奖及达到金额多少就可获得国内外旅游名额等类似的手段，让经销商盲目压货，对厂家而言短期大量资金回笼，业务员也乐得“一夜暴富”，而对经销商而言，未必一定感受的到那么多利益，往往打款金额超过原计划，整个经营安排都受到影响。接下来面对的就是“冲动的惩罚”。

　　宣讲推广型

　　同样此种培训也会把定货和培训结合在一起，但培训只是辅助，和定货本身并不要求有非常直接的联系。而且此类培训往往会请咨询公司的一些专业培训师，能从管理的角度来介绍一下宏观经济形势，渠道变化及管理理念及对厂商的一些赞美之辞等，这些对一些有“上进心”的客户还是比较有用的。特别是请来的讲师“身价不菲”时，经销商更把此种培训当做一种“福利”。但此种培训听多了后，经销商往往觉得此类培训有点华而不实。如某一经销商所说：“人民币是否升值我是感兴趣，但我更感兴趣的是我操作这个品牌如何给我带来更多利益。”

　　文化渗透型

　　兵法曰“上兵伐谋”攻其“城”不如攻其“心”。此种培训主要通过品牌文化的介绍及产品核心卖点的分析等让客户从“要我卖货”到“我要卖货”。课程会从实战出发，把企业文化和产品终端销售有机的溶合在一起。特别是更多的实战案例加入课程中，让经销商感觉很多案例都是可以直接复制的。

　　因为笔者企业为外资白电公司，所以一般都采用的是第三种“文化渗透型”模式进行经销商培训，所以更多的是把此培训的细节分享一下。

　　虽然经销商培训的模式不同，但最终结果是一样的。“扩大市场份额，增加企业利润”，这是每个培训最终所期待的结果。此三种培训最大的区别是把商人“求利”这一本质表达含蓄程度的不同。既然“文化渗透”型优点很多，但并非所有经销商都是最效的。

　　经销商大约可分为三种：

　　1.有自营门店或者终端门店掌控能力比较强，批发零售兼营的经销商；

　　2.只提供资金批发分销，但对终端无掌控力的经销商；

　　3.主要靠自营的“夫妻”店。

　　此种培训对第一类经销商的效果是最好的，因为此类经销商往往共性都是老板经过艰苦创业打下一片江山，但企业到达一定规模以后，出现了“瓶颈”。也都意识到需要多接触一些新的管理理念及能否培训的内容马上可以复制到终端营销中。所以这些客户都希望一次培训不仅是培训产品本身，还希望从实战的角度怎么把管理和终端销售联系起来。

　　而要做好此培训需要从以下几点来实施：

　　学员是谁？

　　“培训不是万能的，没有培训是万万不能的”这句话并非所有人都相信。所以事前一定要了解来参加培训的是什么类型的经销商和什么样性质的人。一般大型培训时，往往学员的成份非常复杂。上至经销商老板下至门店促销员都有可能参加。不同的人，学识文化背景都不一样，授课的难度是非常大的。所以了解什么类型的学员比较多，课程就更应该偏向于此类人。因为经销商的培训“口碑效应”很重要，如果一次课程绝大多数人比较满意，来个“开门红”接下来的培训都自然“水到渠成”了。

　　课程如何安排？

　　培训一定是“先大后小”。所谓先大后小的意思是，一定先讲企业文化理念等宏观“大”的方面的内容，然后跟进的是，产品功能卖点，实战技巧等细节“小”的方面的内容。

　　课程一定要“劳逸结合”。通常一个小时内必须要休息8分钟左右。那些过份追求“时间效率”的课程一定会让学员非常反感。

　　课程一定要“有图有真像”，例如企业介绍的视频、工厂先进管理细节和生产设备的照片。有条件的可以前期安排操作的比较好的经销商现身说法。现身说法一定要注意其内容，不要全是“赞美和感恩的心”，反之在其“心路历程”中如果更多的讲一些操作时遇到的挫折及如何解决了这类问题，反而更容易打动其它经销商。另外课程结束前，提问环节必不可少，因为有些客户可能还没有操作或者仅是合作初期，可能不知道从何提起，所以“托”的工作就非常重要了。课前安排好两三个经销商在提问环节时主动提问，往往能起到“抛砖引玉”的作用，把这一环节的氛围营造的更好。

　　课后如何安排？

　　培训往往是“虎头蛇尾”，讲完课学员酒足饭饱走人。笔者企业通常会安排学员多留下一天时间，去样板店里看一看产品的陈列，感受一下金牌销售人员如何介绍产品，同时课程中没提到的一些问题，也可以在此时得到一些答案。

　　另外会把学员的联系手机汇总起来，通过飞信或者短信的方式，定期提供一些有关企业或者产品的一些信息，加深学员对企业的印象。

　　谁来授课？

　　作为学员来讲，肯定是希望有总部的高水平讲师授课。但一次课程不可能解决所有问题。所以笔者公司的模式是不仅要满足客户的需求，同时要传授地区培训师的授课方法，这才能体现“授人以渔”的效果。通常一次课程四分之三的内容由总部讲师讲授，四分之一由地区培训讲师完成。这样下次跟进培训时完全由地区培训师讲授时，可以让学员感受到课程与课程的关联性。当然课程实施前总部讲师会花一两天时间和地区培训师分享整个课程安排的目的和方法。让地区培训师学到更多的是下次如何给经销商培训。

　　因为企业的不同，客户的不同，可能遇到问题是多种多样的。本文也未必能解决所有经销商培训中所遇到的问题，但“金杯银碑，不如老百姓的口碑”。笔者在近几年给经销商的培训后，都获得了较大的成功，相信以上内容可值得同行借鉴一二。

　　（责编 朱禹韬）