江西太阳能热水器市场分析

　　市场环境

　　有效的市场由人口规模、购买欲望和支付能力三个方面组成，在人口规模方面，江西省总人口达4350万左右；在支付能力方面，随着城镇居民人均收入水平的大幅增长，江西居民消费水涨船高，其人均消费支出达3500元左右，特别是随着泛珠三角的推进，江西的经济正驶向发展的快车道。在江西，太阳能热水器经销商不足1000家，南昌市太阳能整机企业经销商不足140家，品牌达到了200个左右。作为太阳能辐射量的四类地区，江西省的太阳能产品可利用还具有很大的开拓空间。2007年是太阳能行业的分水岭，在过去的一年中，我们看到太阳能企业在成熟的“红海”市场中集体性陷入竞争迷局。太阳能企业无一例外的在寻找属于自己的“蓝海”市场，并为此做好了诸如技术革命的亮剑准备，江西也进入各大中太阳能热水器企业2007年的重点目标市场中。

　　近几年来，太阳能热水器以其安全、环保、节能等特性赢得了消费者的认可，在江西，同样是越来越多的消费者选择太阳能作为生活的必需品，但由于劣质太阳能热水器大打价格战，几年后关门走人，用户出了问题只能自咽苦水，“劣币驱逐良币”现象的出现，使得消费者对于太阳能热水器表现出“想说爱你不容易”。

　　在江西南昌，太阳能热水器品牌的主要集中在南京西路、老福山和顺外路，但这些品牌主要来自江苏、浙江和山东一些小作坊，有80%的品质不过关，有四大问题：一是真空管材料和工艺差，采热功能和寿命大打折扣；二是水箱保温性能不到位，本应像冰箱一样使用聚酯材料的竟使用泡沫甚至稻壳；三是支架材料缩水，不仅薄、轻，而且表面未经处理，容易生锈；四是仪表、保温管等控制和管件配置使用廉价产品。据悉，因成本低廉，有的劣质太阳能热水器只有一般品牌太阳能热水器价格的50%甚至30%！

　　市场现状

　　江西是太阳能资源较好的地区，全年日照在2000小时左右。目前，全省约有近200家太阳能热水器生产企业，但都以中小型企业为主，品牌知名度都不高。如在2005年由江西都市消费报发起的“江西2005我最信赖的太阳能热水器品牌”活动，皇明、桑夏、四季沐歌、英豪阳光、辉煌、华扬荣获“我最信赖的太阳能热水器品牌”称号，这些入选的都是外地品牌，其中，皇明太阳能在这次评选中票数达到了70%，无疑是对皇明品牌最好的佐证；桑夏太阳能凭借着优良的服务理念、卓越的品牌经营，取得了消费者认可；四季沐歌太阳能作为目前国内最具发展潜力的品牌，引起了相当一部分人的注意；英豪阳光太阳能做服务、做质量得到消费者好评；辉煌太阳能作为中国名牌，折服了不少江西消费者；华扬太阳能连续几年的销售名列前茅。在太阳能的零部件方面，南昌永华太阳能配件公司是江西最大的专门从事太阳能配件批发、配套服务的企业。

　　在江西，随着新农村建设的推进，农民的生活日渐富裕，健康卫生意识也日渐提高，农村的能源使用和环保工作也引起各级政府与社会的深切关注，在实施沼气工程的同时，政府鼓励农民使用太阳能。通过宣传发动及示范引导，许多农民了解到使用太阳能热水器的好处后，安装上了太阳能热水器，潜在巨大的农村市场被激发出来，如在全南、新余、吉水等地，太阳能热水器都进入寻常百姓家。如山东天丰太阳能公司在江西实施“农村阳光屋顶计划”，取得了非常好的效果。农民购置和安装太阳能热水器发生的费用，由天丰太阳能公司、地方政府和农户各负担一部分，让所有农民兄弟都用上节能、环保、安全的太阳能热水器。通过“农村阳光屋顶计划”，一是大大改善了农村地区的生态环境，使得山更美，水更绿，空气更清晰；二是让农民用上了廉价的热水，大大提高了农民的生活质量；三是推动了农村地区的生态家园建设，不仅推动了江西农村地区太阳能市场的发展，更为重要的是，使太阳能逐渐被农村居民所接受；四是降低了农民生产成本，增加了农民收入。从企业的角度看，它是企业尽到自己的社会责任，打造自己企业和品牌形象的切实活动。

　　由于各城市政策不一，江西的城市市场，太阳能热水器的普及差异性很大，如在江西赣州，有些新开楼盘开发商以景观的名义禁止业主安装太阳能热水器，在一定程度上影响了太阳能的推进。其实这个问题可以从三个方面来解决。一是对还未建的建筑，在建筑设计时，要将太阳能热水器的安装问题考虑进去，划出一块专门的地方，巧妙设计，规范安装，将太阳能热水器隐藏起来。二是新建好的建筑物，无论多少层的楼房，要安装太阳能的话，要有一个物业公司或居委会牵头，对需要安装太阳能热水器的住户做好调查统计，然后再进行统一布局、统一安装。三是对已经安装太阳能热水器的，安装不整齐的或临街有碍观瞻、影响城市形象的，可以由物业公司或居委会牵头，统一协调进行改装，所有管道需要用大口径的PVC管统一包装起来，安装固定在一个合适位置，然后通过三通接口分配到各用户。通过提前为太阳能热水器的安装进行统一规划设计，采用新型的安装方法和技术，可以成功解决太阳能热水器影响建筑外观的问题，如分离式、壁挂式等已达到“三个看不到”，即室外看不到水箱和支架、看不到管线、室内外看不到明线，与建筑融为一体。

　　发展瓶颈

　　瓶颈之一：规模小，品牌集中度不高。

　　江西生产太阳能热水器的企业多为中小乡镇企业，年产值过亿的没有，而且在整个江西市场，都是外来的和尚唱主角，目前，落户九江县沙城工业园的江西创银科技有限公司成为江西省目前规模和投资力度最大的太阳能产品生产企业，年产太阳能热水器2万台以上，年产值能够达亿元。与燃气热水器和电热水器相比，太阳能热水器无论是发展势头还是品牌集中程度都还有相当距离。

　　瓶颈之二：消费观念转变需要时间。

　　江西消费者对使用太阳能的认识不多，意识不强。目前人们虽然有了环保意识，但主动保护环境、节约能源还没真正成为人们的自觉行为。

　　瓶颈之三：太阳能热水器安装难。

　　安装太阳能热水器的市民大多是顶楼住户；其它楼层的居民如要安装太阳能热水器，就必须要与顶楼住户协商；加之一些楼房设计上并没考虑太阳能热水器的安装，其管道只能通过烟道或风道进入居室，容易造成管道堵塞。这些，都决定了太阳能热水器只能是少数人消费的商品。另外，在江西，太阳能系统工程还没充分挖掘，为了美化和不影响景观，要利用墙面、窗户安装太阳能集热板，而目前在江西，相关的设计、施工、验收技术规范滞后，影响了公共建筑使用太阳能热水系统；已建成的居住和公共建筑需要使用太阳能热水系统有一定困难，包括系统的安装和管道的铺设等等。

　　瓶颈之四：太阳能热水器受季节性影响因素大。

　　使用过太阳能热水器的江西市民都有体会，因受季节影响，使用不是很方便。冬天日照时间较短，或逢阴天，太阳能热水器就“罢工”。还有太阳能热水器常年放置于室外，每到冬季，空气污染就会加重，布满灰尘的太阳能真空管会影响太阳能的正常工作效果。

　　发展机会

　　1、自然环境给江西太阳能热水器提供了天然机会。

　　江西省在我国大陆的中部，与南部的广东交界，年平均光照时间长，太阳光辐射、光热能量都较好，具有丰富的太阳热能资源。日照时间长，年日照时数在2000小时以上。

　　2、政府新政策鼓励发展太阳能。

　　在各个城市2007年国民经济和社会发展计划中，太阳能热水器已列入可再生能源利用的增长指标。节能社会的建设与节能降耗指标的落实，使得江西将会进一步大规模推广太阳能，同时，《可再生能源促进法》也为普通市民使用太阳能热水器扫清了一定的障碍。该法明确规定，任何单位和个人不能限制使用合格的太阳能产品。

　　3、企业、社会的双重推广和宣传，正在改变江西对太阳能热水器的认识

　　在楼房、住宅建筑结构设计中，已经考虑太阳能等新能源的布局和配置，为太阳热水器预留热水管线及相关设施。在销售活动中提倡顶楼天台可以公用的做法，扫除太阳热水器推广应用中的各种障碍。同时加大宣传力度更新观念，倡导使用新能源，已经取得了显著的进展。

　　营销探讨

　　1、小区推广不可忽视。

　　太阳能热水器的购买有一定的时机性，在搬入新家的时候是购买太阳能热水器的最佳时机，有很多潜在消费者嫌麻烦也不愿意专门前往卖场选购。这就启迪我们应该把目光瞄准这些小区、新开发的楼盘，相信很多人愿意在搬入新家时安装一台太阳能热水器。具体可印做一些单张、小册子，给潜在消费者散发。同时，在当地的一些地产专业杂志上刊登广告，或者同开发商、物业等进行合作，在广告传播、捆绑销售等方面锁定购楼者这一潜在消费人群。

　　2、售后跟进服务需大力加强。

　　售后服务，不管是什么行业，什么企业，在买方市场的今天，都受到了很大的重视。但在太阳能热水器行业，不仅要售后服务好，而且要售后跟进服务更好，否则将会影响太阳能热水器行业的健康发展。现在好多企业只是意识到太阳能热水器安装负责，对售前宣传、售中安装比较重视，而对售后跟进机会没做什么工作，他们认为，只有东西坏了才有售后服务。事实上，太阳能热水器应该进行一些定期的检修或回访等活动，提供快捷方便的服务，并塑造服务品牌。

　　3、试点营销，让成功的案例告诉消费者。

　　试点营销，让成功的案例告诉消费者。就是通过选一个示范点，免费或收取一点成本，为该区域消费者全部安装太阳能热水器。最后通过社会、媒体的报道，让这一成功的试点启发消费者，这样消费者更容易接受和相信。如在三四线市场围绕乡镇开展样板小区建设活动，使用后村民觉得太阳热水器安全、环保、节约能源、使用方便，其口碑的宣传将进一步促进太阳能热水器的销售与推广。

　　（责编 朱禹韬）