赠品+VIP会员制+温情服务=100%满意度

　　促销管理是近年来产品制造商和经销商抓终端市场的时髦提法，具体是指商家在终端零售中为了通过某种方式向顾客传递信息，并与其进行信息沟通，以影响消费者购买决策的行为、促进企业产品为销售目的的营销活动管理。

　　为了更好的了解到零售促销管理的具体做法和经验体会，记者就该问题采访了有着26年终端市场管理经验的江苏阜宁县益阜电子有限公司总经理杨立成。杨先生道出了他们当今比较流行的成功做法——“赠品+VIP会员制+温情服务”的三合一系列产品促销组合。笔者就此作法进行了分析。

　　赠品

　　凝聚人气好方法

　　要想获得好的销售量，首先一点就是要吸引消费者到自己店里来消费。而在诸多的吸引方式当中，赠送赠品作为促销的有效手段之一，越来越受到广大消费者的认可。益阜电子的三家卖场就采用这种方式吸引了一大批顾客。杨立成先生提到，在终端决胜时代，赠品看似简单，但实际上同样能显示出经销商的水平，赠品要以适当的方式真正送到消费者的心里，才能真正被消费者认可，也才能真正起到宣传产品和吸引顾客的作用。

　　那么，如何选择合适的物品做为赠品呢?杨立成归纳了三点：第一，赠送赠品要在成本和价值之间寻找到平衡点，既要让顾客感觉超值，同时也要让正品售价能够负担得起。如果赠品太过贵重，使正品的利润受到了较大影响，就会赔了夫人又折兵;如果赠品太寒酸，又不能起到吸引顾客眼球的作用。 第二，赠品质量也同样要有所保障，因为赠品同样体现着商家的诚信，不能单纯觉得白送的东西就可以忽视质量。实际上赠品除了它自身价值以外，还与正品价值密切相关，也体现着是企业的信誉。第三，商家一定要力争保证赠品的有效派发。有的商家不注意这一点，赠品随便送人，殊不知这里面有很多资源是重复的，并不能给商家带来有效客源，劳民伤财，在实践中应该尽量避免。

　　赠品的选择和赠送要在实践中摸索，要根据不同的环境和市场情况及时调整，比如卖电磁炉赠炒锅，就又实惠又有产品关联性。而活动主题、时间、地点、形式以及宣传方式的选择也是不可缺少的环节，如在五一、十一期间做家庭装修的主题，在岁末年初做欢庆的主题，在中秋佳节做团圆的主题，这样就能牢牢把握住消费者的心理。同样，确定是利用报纸杂志、宣传媒体、派发传单还是其他什么方式宣传也很重要。只有组织成功，将赠品真正及时有效的发放到真正有意向购买产品的客户手中，营造良好的广告氛围，才能真正凝聚人气，吸引大量客户积极消费。

　　VIP会员制

　　让顾客留得更久

　　VIP是英文“贵宾”的缩写。在日益白热化的激烈商业竞争中，顾客第一次消费以后，如何让其成为回头客是接下来需要思考的问题。为了争夺客源，很多商家都先后推出了VIP会员制计划，发放VIP会员卡，从而避免单纯追求短期销售利益。VIP会员制的制定能够让消费者购买同质商品得到了更多折扣和实惠，增加了顾客的忠诚度。

　　益阜电子的终端门店也采取了VIP卡的方式。为了稳定消费群，他们实行了会员积分、按积分赠礼等活动，定期或者不定期的让利，分积到一定的程度，就可以换购其它商品，获得相应的礼物。VIP卡的方式锁定了一部分消费者。益阜电子为VIP卡用户提供比普通消费者更优质、更及时的套餐服务，让消费者在购买产品的同时，感觉到宾至如归。通过这种VIP服务的方式，卖场留住了回头客，让顾客买得更久。

　　温情服务

　　使顾客和你心贴心

　　服务是除了商品价格以外消费者最为关心的重要因素。当顾客认为卖场的服务无法达到预期效果的时候，就会离你而去。而且，这个顾客的消费体验很有可能具有传导作用，会影响到其它顾客对卖场活动的看法，因此，服务质量并非可有可无，它是影响业务量的重要影响因素之一。要想让顾客对各种卖场促销的产品产生依赖性，服务就显得尤为重要了。杨立成表示，他们的产品终端门店坚持了“硬服务”与“软服务”两手都要硬的服务方针，前者主要是指产品质量、店面设计和宣传手段等，后者则是购员耐心细致的介绍和讲解。只有双管齐下，才能让顾客感觉到温情，愿意和你心贴心。另外，除了一些产品常规的维修和保养外，他们还注重对服务的扩展，包括一些对原本应该是生产企业的工作的完善。这样的温情服务感动了很多消费者，让周边很多顾客愿意到这里来消费。

　　在采访中杨立成还透露了这样一个“温情”细节。他说：“如果你在我们这里买了一台电磁炉，我们不但保修，还承诺只要你家里还有其他电器产品我们也都可以帮助您维修，而且保修期内不收费用。在周边地区，有很多人家中的一些小家电，比如DVD，坏了可能就被直接丢弃了，但在我们这里，就可能重新再利用。这种方式，一下子就拉近了的顾客和零售商的距离，让对方觉得我们并不仅仅是一个冷冰冰的机器，也有很浓的人情味。信誉度会一传十、十传百，最后肯定会提高自己的信誉度和知名度，使顾客和我们心贴心。”

　　不打折更有益

　　采访过程中，笔者对杨先生为何没有提到时下流行的“打折”形式感到好奇，杨立成明确表示他反对打折这一方式。他认为，现在各类零售终端为争夺顾客纷纷上演各种类型的“价格大战”，有的甚至不惜采用“数字游戏”来提起消费者的购买欲，这实际上只能是短期行为。因为在微利时代，商家和消费者都普遍意识到：无论怎样宣传，低于成本销售的产品是不太可能的，即使有短期倾销，也不会持久。而由价格战所引起的同行之间的血拼，却会不可避免地导致行业间利润率降低，最终形成“双输”局面。所以，打折只是最原始、简单的促销方式，有时甚至可能适得其反。打折时才去购买你产品的群体，往往并不是你的固定消费者。

　　一味的价格让利并不利于企业形象的维护和提高，甚至可能让消费者产生产品质量不过关的疑虑，得不偿失。

　　总之，零售终端促销管理是市场竞争过程中的重要武器。尽管不同的商家、不同的决策层都会对之有自己独到的看法，但“赠品+VIP会员制+温情服务”的方式也不失为一个成功的促销案例，在此，笔者只是管中窥豹，希望能够带给大家一些感悟。