以价格吸引顾客 以服务留住顾客

　　三级市场情况复杂，变化也很多。三级市场不能像二级市场那样去做。三级市场的经销商规模比较小，不像一二级市场的经销商那样有较充足的资金。所以三级市场经销商最基本的要求是：一产品质量的保障，二销售利润的保障。在三级市场如果无法保证他们即时的利润的话，他们是不会去做的。另外，他们也承受不起类似大型连锁企业的较长期的打款时间。

　　在三级市场操作时，要特别注意当地的经销商，要以他们为依托来开拓市场。三级市场因为是农村市场，所以这种市场销售里感情占有一部分因素。比如一个三级市场里存在的一个做的很好家电经销商，那么这个三级市场里大部分人都会认识他，并且有了较长的经销时间，他的销售都是靠口耳相传，从而他的销售具备一定的感情因素。就算他的产品和其他的经销商的产品一模一样，但当地的消费者还是会比较信任他而向他购买产品。

　　其次，代理商也要考虑厂家对三级市场经营程度而采用不同的营销手段，三级市场是需要我们仔细操作的市场。现在虽然二三线品牌的产品还是在三级市场占有一定的销量，但大的品牌也已开始对三级市场的窥视。

　　第三，三级市场的消费群体很复杂，相对来说一二级市场的消费者的层次是很容易确定的。毕竟三级市场是个很大的区域。一些人已经脱离小康，成为先富起来的一批人；一部分人是在小康线上；还有大部分人是在小康线以下……

　　第四，三级市场对价格很敏感。虽然也有一部分三级市场消费者认识到质量的重要性，但面对价格的诱惑时，往往就购买了价格相对低的产品。

　　第五，三级市场对售后服务的意识已经有了，但是重视度是不够的。因为三级市场进行上规模小，灵活度就大，往往很快就变化所代理的产品，今年是这个产品，明年就可能是对手企业的产品。所以往往今年卖出的产品，第二年就不再代理了。有时消费者购买的产品坏了，找维修到处都找不到。就不像二级市场比较规范，缓解比较强，都是谁销售谁负责。所以三级市场也只有销售低价格的产品。

　　我们在作二级市场的时候就看到了三级市场的潜力，也看到了三级市场对价格和服务的要求。所以我们在开发三级市场的时候，除了以价格吸引消费者以外，也强调服务。服务对于维持三级市场所需要的感情因素，以及加强消费者的信赖感都非常有用。比如一个消费者购买了产品以后，以后就算我不再经销该产品，只要顾客有需要，我们依然提供服务。对于一二级市场的消费者来说，他们对售后服务感觉是“优质的售后服务是我应该享受的”；而对于三级市场的消费者来说，他们过去一直处在“售后服务的真空地带”，我们坚持提供售后服务，他们的感觉是“非常感谢，超出我的要求”。这就对我们产生一种信赖的感情。同时，他们对我们派出的维修人员都非常信任，这时我们也会通过维修人员传达经销理念和推销一些产品，达到事半功倍的效果。

　　在新乡这个地区，三级市场的销量占有率可以占到地区销量的一半。这主要是近段时间，农业收入有了较大的提高，使农民的经济收入有了提高。过去，三级市场的销量少，并不是农村没有消费家电的需要，而是经济的阻碍造成的，三级市场对家电的需求量还是很大的。

　　三级市场比一二级市场的利润率要高10%左右。这个主要是市场不够成熟、交通不够发达所致。所以价格情况就相对闭塞一点，以致三级市场的价格会偏高。 （责编 朱禹韬）