石家庄热水器市场分析

　　市场概况：

　　作为河北省的省会，石家庄是一个比较发达的中等城市。气源的充足使得燃气热水器和电热水器可以平分石家庄的热水器零售市场，与其他城市不同，在石家庄40～50升（包括电脑板和遥控板）的电热水器占有了市场80%的份额，60升以上的大容积贮水式电热水器产品只被少部分消费者所接受。市场中排在前五位的品牌已经达到了总量的80%。海尔、史密斯、阿里斯顿等品牌机的价位基本在千元以上，而一些浙江的小品牌的价位在600～700元之间。在石家庄，燃气热水器7～8升的占有主导位置，价格以500～800元之间的产品最畅销。近年来燃气热水器的增长比较快，今年燃气价格的大涨，不知会否影响燃气热水器的销售。

　　品牌表现：

　　电热水器

　　海尔电热水器仍是石家庄市场的销售冠军，市场占有率一直在30%以上，这主要是得益于海尔的品牌知名度和强大的市场推广力度、深入人心的安全牌营销和较长的产品线，以及2004年的低价策略，其霸主地位也是其他品牌在短时间内无法撼动的。今年在原材料上涨的情况下，海尔将其电热水器的价格作了大幅下调，立刻得到了市场的强烈反响，占有率迅速提升。一方面拉大了与竞争对手的差距，另一方面也使一些小品牌被淘汰出了电热水器市场，可谓“一箭双雕”。而在单品大幅降价的背后则隐含着是一种策略。业内人士透露，在某些市场，海尔大规模宣传的499元的单品销售占有率低于3%，绝大部分销售的还是中高档产品，这正是海尔销售的过人之处。

　　石家庄是史密斯电热水器最早进入的城市之一，代理商也是以前史密斯的区域经理。由于史密斯在石家庄的投入大，重视市场的培育和产品的展示，在当地有较好的口碑和知名度，其进入的终端的销售能力都很强，尽管其销售量占有率在11%左右，但是其销售额占有率却很高，仅排在海尔之后。

　　阿里斯顿在石家庄也是由厂家直接操作的，其市场占有率一直徘徊在二三名之间，今年的降价，阿里斯顿的销售量变化不够明显，占有率在13～15%之间。

　　大拇指、金友和比德斯在石家庄市场的也有不错的销量，西门子、赛德隆的销售也排在前十名之内。美的电热水器在厂家和代理商的共同努力下，也有了不少的增长。而江浙一带的小品牌已经在市场中呈现出颓势。

　　2003年以前，石家庄有二十多个电热水器品牌，大中、国美等专业连锁的进驻加速了石家庄市场的洗牌，2004年，本市的电热水器品牌只有十余个，预计2005年以后，石家庄主流市场的电热水器品牌会更加集中，品牌数量最终将维持在五到八个左右。

　　操作模式方面，大多数的电热水器品牌都采取了厂家办事处直接操作市场的方式，只有史密斯是由南华工程公司代理的。这说明在一级城市，电热水器的直销和渠道扁平化已经很普遍。而燃气热水器由于销售有限，还是以代理商操作为主。

　　燃气热水器

　　石家庄的燃气热水器品牌相对集中，包括万家乐、万和、创尔特、奥德森、樱花、华帝等品牌，海尔、史密斯等热水器大品牌也有燃气产品但影响力有限。而万家乐、万和、创尔特等专业品牌占到了市场近八成的市场份额，其中万家乐有较大的竞争优势，销量几乎占到了一半的市场份额，这与当地的代理商的操作理念有很大的关系。

　　太阳能热水器

　　太阳能热水器的销售以在石家庄的郊区为主，市区的销售量很有限。品牌也是以那些知名的品牌如皇明、清华阳光等为主。

　　渠道特征：

　　石家庄主要品牌主要代理商

　　花中城是石家庄销售燃气具的一个批发市场，其销售的主要品牌都是一些杂品牌，产品价格低于品牌价格的30～40%，但服务水平低，消费者也是以周边的乡村消费者为主。

　　石家庄的家电零售业分为四大类：传统百货、电器连锁、超市和批发市场。在各地家电销售中一枝独秀的家电连锁在石家庄没有取得令人刮目的效果，而当地传统百货仍在竞争中占有明显的优势，超市在家电尤其是小家电方面的销售，也有异军突起的态势。

　　地处市区最繁华的中山路的北国商城是石家庄最著名的商业中心，目前已经发展成为一个商业集团—北人集团，包括北国商城、人民商场和谊友商场，这三家传统百货在当地占有“天时地利人和”之势，在十几年的市场经济竞争中积累了很多的经验，同时也得到了当地消费者的认可，其在石家庄的家电销售中几乎占据了50～60%的市场份额。以万家乐燃气热水器为例，代理商在石家庄市场共设有26家营业网点，北国商城和人民商场2家店的销售额与另外24家店的销售额基本持平。从2003年下半年开始，三家商场开始了合并工作，统一进货，独立经营，独立核算。一年来，三家的实力都不同程度地得到了提高，市场份额也得到了巩固。所谓的统一进货就是三家店有一个统一的采购部门，销售相同的品牌种类。独立经营就是洽谈不同的合同，如销量任务、扣点、返利、结算时间等，例如，北国商城由于其名气大，地理位置好，销量高，其扣点往往高于其他两家商场。三家既有紧密又有松散，严格中保持有一定的灵活性，得到了很好的市场反响。

　　尽管石家庄不是一个很发达的城市，但是由于其距离北京近，因此同时受到了以北京为大本营的国美和大中的青睐，加上苏宁的加盟，这里已经开了八家电器专业连锁店。先是2003年7月，大中在这里登陆，并且在一年间，陆续地把店面数量增加到了四家；国美和苏宁也在短时间内分别开了两家店。但是这八家的销售并没有随着店面数量的增加而增长，反而使北人集团的销量总体上升。国美在三家连锁中，销售有一定的优势；大中的四家店中只有华银店势头不错；而苏宁的优势还没有显现出来，有些品牌甚至没有派驻促销员。外来的连锁在来到石家庄以后，还是沿用高收费、拖延结款时间等做法，尽管大的品牌有全国合同，仍然没有得到供应商的响应。在销售不尽人意的情况下，频繁地进行人事变换，但是，情况并没有得到根本的改变。相反，北人集团在连锁的压力下，取消了进店费等收费项目，降低了产品的市场零售价格，还密切了与供应商的关系。

　　在石家庄目前刚刚兴起的当属超市系统。宝龙仓、天客隆、万利福、兴世隆和即将开业的家世界已形成规模的超市，是市民休闲、购物的首选。由于销售费用低，其产品也是价廉物美的低档机，尤其是那些小家电产品，电热水器品牌较少，美的的产品比较多。

　　石家庄目前有电器批发市场存在，但是其作用已今非昔比，经营的主要是小家电产品，而热水器等价值高的产品在这里已经基本不见了踪影。               （责编 朱东梅）

　　感谢：石家庄丰达经贸公司

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