优秀导购十二字经

　　与王火芳聊导购的经验与体会，感觉有以下几个特点值得推广和借鉴。

　　一、热爱。人常说热爱，是最好的老师。我以前做过很多工作，我认为做导购最有意思，与不同的人打交道，学到很多很多的东西。在美联，我找到了自己的价值所在，能够在工作中体会到与人相处的乐趣。虽然说，商场如战场，头脑中总有一根弦要崩紧，压力还是很大的，但是没有压力也就没有创造，把工作当作一种乐趣来做，对它充满了热爱，这是最重要的，它会促进你，把导购当成一种事业，找到生活的价值所在。

　　二、自信。是最好的推销术。所谓决胜终端，商场中各品牌的竞争很激烈。一些导购员认为，美联没有太大的名气，卖起来比较吃力，但我认为我们有独特的优势，作为专业电磁炉生产企业，我们的质量很好。消费者真正要买的是产品而不是什么牌子，很多消费者并没有真正的了解电磁炉到底是一种什么样的产品，如果我们有针对性地去讲解，向消费者解释到位，即使品牌知名度不高，一样会取得良好的销售成绩。我所在的苏宁电器有爱庭、富士宝、美的、尚朋堂、三洋等十几家品牌。有很多比我们名气大的牌子，但我一直自信美联产品的品质，我把我的自信也带给我的顾客。我的销售在我所在商场从来都是名列前茅的，比那些名牌卖的更好。

　　三、学习。如果含糊地介绍，肯定不会打动消费者。而且，有的时候，顾客问你一个问题，你没有反应过来，一愣神的功夫，可能顾客转身就走了。要留住顾客需要有多方面的知识做基础，这就需要我们不断地去学习和提高。这个学习有两种方式。一是自我学习，一是互相交流。自我学习可以说是有多种途径，看书是最受益的。我看的范围比较广，比如关于口才方面的，关于保险、汽车方面的，对了解现代销售知识，提高语言技巧和表达能力都是很有帮助的。

　　同时，与其它品牌的导购多沟通，下班了，也喜欢去别的电器城逛一逛，与其它品牌的导购员聊一聊，学习他们销售的经验也是必不可少的。他们偶尔的一句话，我认为比较好，马上运用到我的销售实战中来，效果也还不错。另外，公司也经常举行一些专业培训，善于学习和吸收都是对销售非常有帮助的。

　　四、智慧。导购决不是简单的把货介绍给别人了事，与顾客相处是需要智慧的。电器城的品牌特别多。如何才能让美联在众多的品牌中脱颖而出，需要我们有更多的思考和分析。往往在顾客转了一圈后，我观察他们与其它导购员说了什么话，问了什么问题，迅速分析他们为什么没买他们的产品。等顾客转到我的柜台时，能够有针对性地解答顾客的问题。一般来讲，要分清他们购买的目的，针对不同的对象做出不同的决定。如果是年轻人，肯定是图快捷方便，有针对性地介绍比较容易成功。年龄大的则比较关注安全省钱，关心用电合适还煤合适这些比较，你就要就其心理，因势利导。（转下页）

　　（接上页）有时，我也被派到其它店面去帮助销售。刚到的头两天我很少卖货，而是观察几天才去买。顾客来了，我也不去与其它促销员争，等他们讲完了我才去讲。其实，商品知识各个品牌都差不多，决不是只需要简单的功能介绍。对于顾客来讲，可能因为你的一句话说到她的心坎里去了，那么你的销售也就成功了。同样东西如果你与别人讲的方式不一样可能就会收到不同效果。

　　五、真诚。现在，做导购这一行其实真诚是很可贵的。我一直认为，不能为了卖货而卖货。不能为了推销出去产品就一派胡言，对自己的话都不负责任，又怎么可能对顾客负责呢。我觉得，作为导购员真诚是一种必备的素质。现在，消费者的消费观特别明智，哪怕他只花了十元钱，但他也要花得明明白白，要考虑买得值不值。真诚与他交流是很必要的，否则卖出去了产品带回的也只能是一种压力。推销这行，有时也存在一个无形顾客的问题。象对中年妇女，与她们聊聊家常，建立一种亲切感。促销员的眼力要好，记忆也要好。当他再次光临时，你的记忆就能使他对你产生信任，甚至成为朋友。在他买别的东西时可能都会来征求你的意见。

　　六、理解。现在消费者的层次比较复杂，有的是买喜欢，有的是买需求，有的是关注最先进的，最新款的，需求都不一样。作为导购来讲，要理解顾客，理解他们的需求。有的时候，品牌间为了竞争，推出劲爆机。通过这些把顾客吸引过来了，在他没有什么特别目的时，这时候促销员起的作用就很大，推荐什么，他就比较愿意接受什么。但象那种确实就想买个200元的东西，你要硬去推500元的产品，那肯定是不行的。现在，最多只有1/3的人会买特价机，其余那2/.3的人还是很关注不同的机型。你理解他们，了解他们真正的需要，这是销售成功很重要的因素。再刁蛮的顾客我们都要微笑着去面对他们。因为换一个角度想一想，你就会理解了他们。

　　顾客有些问题不懂，有的顾客不看说明书就操作，失误了之后就责怪到导购员身上。导购工作的难点也正在于此，每天要与大量的顾客打交道，什么样的人都可能遇到。但毕竟讲道理的人还是很多的，等他们冷静了，该解决什么问题就解决什么问题。所以，耐心理解顾客也是很重要的，否则，很可能你的急躁就影响了你的品牌形象，影响你公司的信誉，造成不必要的损失。

　　掌握了这几个要素，念好了十二字经一定会成为一个优秀的导购员。

　　（责编 蒋士桦）