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优秀导购十二字经

2013-10-27 15:27 来源:《现代家电》 作者:本刊作者 [收藏]

与王火芳聊导购的经验与体会,感觉有以下几个特点值得推广和借鉴。

  与王火芳聊导购的经验与体会,感觉有以下几个特点值得推广和借鉴。

  一、热爱。人常说热爱,是最好的老师。我以前做过很多工作,我认为做导购最有意思,与不同的人打交道,学到很多很多的东西。在美联,我找到了自己的价值所在,能够在工作中体会到与人相处的乐趣。虽然说,商场如战场,头脑中总有一根弦要崩紧,压力还是很大的,但是没有压力也就没有创造,把工作当作一种乐趣来做,对它充满了热爱,这是最重要的,它会促进你,把导购当成一种事业,找到生活的价值所在。

  二、自信。是最好的推销术。所谓决胜终端,商场中各品牌的竞争很激烈。一些导购员认为,美联没有太大的名气,卖起来比较吃力,但我认为我们有独特的优势,作为专业电磁炉生产企业,我们的质量很好。消费者真正要买的是产品而不是什么牌子,很多消费者并没有真正的了解电磁炉到底是一种什么样的产品,如果我们有针对性地去讲解,向消费者解释到位,即使品牌知名度不高,一样会取得良好的销售成绩。我所在的苏宁电器有爱庭、富士宝、美的、尚朋堂、三洋等十几家品牌。有很多比我们名气大的牌子,但我一直自信美联产品的品质,我把我的自信也带给我的顾客。我的销售在我所在商场从来都是名列前茅的,比那些名牌卖的更好。

  三、学习。如果含糊地介绍,肯定不会打动消费者。而且,有的时候,顾客问你一个问题,你没有反应过来,一愣神的功夫,可能顾客转身就走了。要留住顾客需要有多方面的知识做基础,这就需要我们不断地去学习和提高。这个学习有两种方式。一是自我学习,一是互相交流。自我学习可以说是有多种途径,看书是最受益的。我看的范围比较广,比如关于口才方面的,关于保险、汽车方面的,对了解现代销售知识,提高语言技巧和表达能力都是很有帮助的。

  同时,与其它品牌的导购多沟通,下班了,也喜欢去别的电器城逛一逛,与其它品牌的导购员聊一聊,学习他们销售的经验也是必不可少的。他们偶尔的一句话,我认为比较好,马上运用到我的销售实战中来,效果也还不错。另外,公司也经常举行一些专业培训,善于学习和吸收都是对销售非常有帮助的。

  四、智慧。导购决不是简单的把货介绍给别人了事,与顾客相处是需要智慧的。电器城的品牌特别多。如何才能让美联在众多的品牌中脱颖而出,需要我们有更多的思考和分析。往往在顾客转了一圈后,我观察他们与其它导购员说了什么话,问了什么问题,迅速分析他们为什么没买他们的产品。等顾客转到我的柜台时,能够有针对性地解答顾客的问题。一般来讲,要分清他们购买的目的,针对不同的对象做出不同的决定。如果是年轻人,肯定是图快捷方便,有针对性地介绍比较容易成功。年龄大的则比较关注安全省钱,关心用电合适还煤合适这些比较,你就要就其心理,因势利导。(转下页)

  (接上页)有时,我也被派到其它店面去帮助销售。刚到的头两天我很少卖货,而是观察几天才去买。顾客来了,我也不去与其它促销员争,等他们讲完了我才去讲。其实,商品知识各个品牌都差不多,决不是只需要简单的功能介绍。对于顾客来讲,可能因为你的一句话说到她的心坎里去了,那么你的销售也就成功了。同样东西如果你与别人讲的方式不一样可能就会收到不同效果。

  五、真诚。现在,做导购这一行其实真诚是很可贵的。我一直认为,不能为了卖货而卖货。不能为了推销出去产品就一派胡言,对自己的话都不负责任,又怎么可能对顾客负责呢。我觉得,作为导购员真诚是一种必备的素质。现在,消费者的消费观特别明智,哪怕他只花了十元钱,但他也要花得明明白白,要考虑买得值不值。真诚与他交流是很必要的,否则卖出去了产品带回的也只能是一种压力。推销这行,有时也存在一个无形顾客的问题。象对中年妇女,与她们聊聊家常,建立一种亲切感。促销员的眼力要好,记忆也要好。当他再次光临时,你的记忆就能使他对你产生信任,甚至成为朋友。在他买别的东西时可能都会来征求你的意见。

  六、理解。现在消费者的层次比较复杂,有的是买喜欢,有的是买需求,有的是关注最先进的,最新款的,需求都不一样。作为导购来讲,要理解顾客,理解他们的需求。有的时候,品牌间为了竞争,推出劲爆机。通过这些把顾客吸引过来了,在他没有什么特别目的时,这时候促销员起的作用就很大,推荐什么,他就比较愿意接受什么。但象那种确实就想买个200元的东西,你要硬去推500元的产品,那肯定是不行的。现在,最多只有1/3的人会买特价机,其余那2/.3的人还是很关注不同的机型。你理解他们,了解他们真正的需要,这是销售成功很重要的因素。再刁蛮的顾客我们都要微笑着去面对他们。因为换一个角度想一想,你就会理解了他们。

  顾客有些问题不懂,有的顾客不看说明书就操作,失误了之后就责怪到导购员身上。导购工作的难点也正在于此,每天要与大量的顾客打交道,什么样的人都可能遇到。但毕竟讲道理的人还是很多的,等他们冷静了,该解决什么问题就解决什么问题。所以,耐心理解顾客也是很重要的,否则,很可能你的急躁就影响了你的品牌形象,影响你公司的信誉,造成不必要的损失。

  掌握了这几个要素,念好了十二字经一定会成为一个优秀的导购员。

  (责编 蒋士桦)

网站编辑:赵志伟
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