厂家如何应对经销商的各类要求

　　在与经销商打交道的过程中，会遇见很多各种各样的问题，这些问题一般主要体现在利益和信用风险两方面。现在列举经销商主要问题以及我的解决方案。

　　要求在本地独家经营

　　这个问题是最常见也是提的最多的，很多经销商自以为做的很好很大，于是就向我们提出类似的条件。解决的方式是：

　　1.向他解释我们分销虽然几家，但是机器型号是错开的，互相不冲突，另外我们是让他主做，其他只是附带做，让他产生我们很重视他的感觉。

　　2.给他们做一个假设，如果这个地区只有一家做我们的产品，其结果肯定不好。为什么呢？因为顾客购买东西，喜欢货比三家，独做顾客就没有比较的空间，很容易产生被经销商欺骗的感觉，从而影响产品的销售，降低经销商的信誉度。

　　3.在一个镇做几家，但是你这家是主做，而且也是最大的（一般大客户提出独家经营），你是最大的受益者。其他经销商在给你做广告，由于你的产品比较全，店面比较大，信誉度又好，利用别人的店面为你做广告，何乐而不为呢？

　　4.如果在一个镇只有两家，且经营我们品牌的一个客户做得不尽人意，那么当另一个经销商向我们要求独家经营的时候，我们就可以答应，但是有条件，就是我们所有产品必须上柜齐全，而且不得经营我们主要竞争对手的产品。

　　要求批发价更低点

　　应对说法：我们所有的产品在本地区是统一市场批发价，不存在最高和最低批发价，而且我们一般给商场的供价比给你们的批发价高，所以你们的利润空间比商场大，有利于你们操作。

　　要求更多的促销品

　　答复：我们的促销品都是按照公司的政策执行的，在做促销期间每个产品附送一样礼品，礼品从总公司发下来，没有多余的。假设我给你多点促销品，那么其他客户就没有。如果没有促销品的客户是你呢？我想你肯定也不高兴。不过，有一点你可以完全放心，只要我们在做促销，那么你们应有的促销品我们绝对发给你。不发的话，我何必做促销呢？

　　要求做店头和广告费用

　　有一些客户自以为做的很好，事实很差，但是他们仍然要求做店头和广告，这是由于其他品牌给他们养成的恶习。我们不可立即否决他，我们应该委婉地告诉他，做那些东西是要看你的销售量的，如果达到一定的销售量我们就可以做。给经销商一个空间，而且经销商也会努力去做。至于那些大客户要求做，那我们就可以给他做店头，一是可以提高店面形象，另外还能为我们的产品在本地做一个长期的广告。

　　抱怨我们的产品不好卖

　　拿一些成功的例子讲给他听，特别是跟他讲他熟悉的客户更有说服力，说明我们的产品是畅销的。而卖不动是为什么呢？和他一起分析原因，一般都是经销商没有重视我们产品的缘故。找到原因后，可以适当说他几句，使他不好意思。然后帮他出注意，做促销，促进我们的产品的销售，慢慢建立起对我们的信心。

　　市场价格混乱

　　经销商经常反映超市价格太透明，没有利润。可以向他说明，超市并不是每个消费者都去，它只对一部分消费群体是透明的，而还有大部分是不透明的；另外你这个经销商在本地家电有一定的影响力，有自己的客户群体，所以超市对他们是不具备威胁力的。而且我们也很理解你们的处境，为此我们提供给超市的机型比较少，就是为了能够给你们一个更大的操作空间。

　　调价补差不到位，导致不敢大量备货

　　有一些代理商在网络内部规定，调价不补差，风险由下级经销商承担。这种现象应该杜绝。如果出现补差不到位的情况，我们到那个区域后，先为他们做一些基本工作，稳住他们，尽快解决问题。告诉他们：在以后的调价中，由于我们在本地，补差就肯定到位，那么经销商的信心也就很快就建立起来了。

　　售后服务速度太慢

　　向他们解释：由于一些机器所需要的零件，在本地代理维修中心没有，需要返回总公司维修，所以周期比较长。经销商可以先借给顾客一个机器用，等到机器维修好后，就可以取回。