微利时代要打服务牌

　　北京桑越海商贸有限责任公司成立于1998年，是一家专门从事厨卫家电代理和经销的专业性公司。销售网络覆盖至北京城区及昌平、通县等郊区县。公司定位为服务商，立足厨卫电器产品，加强服务意识，不断提高自身形象，实现了长足的进步，创造了家电代理和经销的新思路。经过几年的努力，目前在北京厨卫家电业独树一帜，公司下设财务部、市场部、直营部、售后服务部等与北京大中、国美、苏宁、西单商场、东方家园等100多家家电专业零售公司、大型商场、建材超市建立了很好的合作关系，产品遍及京城。北京桑越海商贸有限责任代理的品牌主要史密斯、万家乐、林内、博世、伊莱克斯等厨卫电器产品，不断地加强管理，提高自身管理水平。公司新近上马的一套新软件系统，运用现代化技术和先进方法，基本上实现了现代化的管理，在同行中处于领先地位。

　　北京是我国商业发展最迅猛的城市之一，也是家电专业连锁业态最强势的城市。既有遍布全国的国美、苏宁，也有当地的优势连锁大中电器，家电连锁的竞争已经达到了白热化的阶段。到2004年底，国美在北京的店面数量有15家，苏宁也要达到12家，而大中计划将店面数量增加到60家。另外随着WTO步伐的加快，国外的著名零售品牌在2004年底前也全部都将入住北京，如大家熟悉沃尔玛、百安居，还有大家不熟悉的乐华梅兰等。而作为城市代理，将面临前所未有的市场考验和艰难的转型。

　　一、寻找自己生存的价值：目前代理商面临被厂家和终端同时洗牌的局面，制定适合自己发展的战略计划势在必得。2002年，苏宁曾经宣布要在全国开店1500家，当时听了像是天方夜谭，但是事实证明，这是一个现实的问题。而代理商在强势终端发达的情况下，就行走钢丝一样，一旦掉下去，就会粉身碎骨。据计算，一个品牌要想在北京站稳脚跟，投入至少都在300以上，而一些有实力的国外品牌例如A.O史密斯的投入在600万以上。他们在市场运作的初期需要代理商的支持，在资金、物流、服务等方面，一旦他们的品牌成熟了，他们就会认为，代理商对厂家政策的执行力度达不到他们的要求，转而采取直营。那么代理商就失去价值了么?事实证明，不是这样的，厨卫产品的性质决定，厂家在安装、维修、物流、仓储、结算等服务上依然需要代理商的配合，这时候代理商就转变为纯粹的服务商。这些服务厂家自己做成本高，交给代理商来做可以把成本降低到最低，销售的一切环节由厂家自己来操作，而代理商提供性价比更为合理的服务。例如，最近有一家热水器企业进入北京市场，与我公司合作就是以配套服务为主体的。销售工作由厂家按照自己方式来做，我们公司提供仓储、配送、安装、维修、结算等相关环节的服务，这样不但化解了厂家对陌生市场操作的难题，我们的公司还利用自身资源的优势得到了相应的回报，可以说是一个双赢的结果。

　　二、选择新型的业态，建立自己的网络：这两年来，北京市场不但专业的电器连锁发展快，家居建材市场的变化更加令人感到这也是一个不敢小视的市场。据统计，2003年北京市场的整个社会消费品零售总额为1930亿元，北京人用来买建材、做装修的花费就达到了150亿元。如此巨大的市场、利润的诱惑，吸引着国内外的商家，无论是传统的摊位制市场还是洋超市业态的家居市场的发展都十分看好。因此，我们就在家居市场建立自己的专卖店，进行多品牌运作。这是一个属于自己的网络，是一个操作手法由自己做主的网络。在这个网络内，我们不但提供多个知名品牌的产品，还提供了让消费者满意的服务和舒适的购物环境。

　　北京市场巨大，这个巨大不但表现在人口数量上，还表现在城区的面积越来越大，北京五环的长度为99公里，六环将达到二百多公里。为这样的大型城市提供现代化的市场运作需要用现代化的手段来支撑。为此桑悦海与北京一家专门从事家电业信息管理的网络公司合作开发了一套ERP系统，把各种产品的进、销、存纳入信息化管理，这套系统的开通将我公司的管理提升到了一个新的高度。以前同时为多家品牌提供服务是一个想做但是做不到的事情，现在却已经驾轻就熟了。所有与我们合作的配套企业和我们的联系是建立在网络的平台之上，所有工作在网上进行，所有数据的往来不再是东城跑西城，而是通过网上传输，既节省时间，压缩了人工成本，又提高了准确性。我可以随时掌握各种产品进、销、存的情况，做到一切用数据说话。这套系统还可以根据库存状况，为企业提供银行担保，使得我们的服务范围扩展到金融服务的领域。