厂家如何与经销商有效沟通？

　　明确厂家、销售人员与经销商关系

　　从公司方面讲：

　　a、利益关系。经销商做产品首先要盈利，不盈利就谈不上合作，让经销商盈利是我们处理经销商关系的核心原则；

　　b、良好的企业文化、企业形象，有助于合作的有效性、长期性；

　　c、平等的关系，双方是合作而非领导与被领导的关系，但双方的合作是有条件的，激励经销商的积极性是十分常重要的、必要的。

　　从个人方面讲：

　　首先是工作关系，销售人员是代表公司与经销商工作的，而非个人；是去工作，而非交朋友，所以应以专家的身份去工作，以良好的敬业精神去工作，不要试图去突破工作关系。其次，良好的个人关系有利于工作，个人关系的关键是言而有信；第三、维护公司利益与形象，展现良好的精神风貌，这样既可赢得对个人的尊重，又可赢得对企业的尊重。

　　与不同层次的经销商进行相对应、相适应的沟通

　　沟通要与经销商的水平相匹配。打个比方：如果你开着车行驶在宽阔平坦的高速公路上，往来车辆很少，天气也格外晴朗，这是你就可以换一个档，以更快的速度驾驶。相反，如果在一个暴风雨的天气里，你沿着一条拥挤的街道行驶，就只能降低油档，以更慢的速度行驶。换句话说，你应根据环境的变化进行适时的调整，当你与经销商沟通时，也应该沿用这一做法。

　　积极聆听

　　在市场工作过程中，我们的经销商多数情况下比我们更了解、熟悉当地市场，更能根据市场状况作出最快的判断，所以，在与经销商沟通的过程中，要采取积极的态度去听听他们的意见和建议，然后根据我们近期的工作安排共同作出实施方案。在积极聆听的过程中，应注意以下几点，将使我们的沟通效果达到事半功倍的效果：

　　（1）、在沟通中，要适当的与对方目光接触，不但可以拉近双方心灵上的距离，使沟通在一种融洽的状态下进行，而且，可以使我们集中精力，减少分心的可能性，并能鼓励经销商明确表达他们的真实想法。试想，当你在说话时对方却不看你，你是如何的感受？

　　（2）、用赞许性的点头和恰当的面部表情与积极的目光接触相配合，表现出你对所听到的信息感兴趣，向经销商表明我们在认真聆听，从而使整个沟通氛围更轻松愉悦，同时也能有效的对整个沟通进行调控，使交流更深入细致。

　　（3）、避免有表明我们思想走神的举动，如心不在焉的翻阅文件、拿笔乱写乱划等等，这样会使经销商感到你对他很厌烦或不感兴趣。但是，在沟通中，如果我们有意识的身体前倾，传达出我们会的虚心与诚恳，从而使经销商更愿意接受认可，并乐意得到我们更多指点、帮助。

　　（4）、对听到的不明白或有疑问的内容提问，这样，既保证了问题的清晰度和对对方的理解，又向经销商表明我们在认真的听他表达自己的观点。

　　（5）、用自己的话重复经销商所表达的内容。一方面说明你在积极的聆听，另一方面，也可以检测我们对对方谈话自己理解的准确性。

　　（6）、避免中间打断经销商，要让经销商讲完自己得想法。

　　（7）、实现与经销商的角色顺利转换。要使经销商觉得你是在帮助他，是在为他着想。

　　建立亲善关系

　　亲善能使沟通变的更加顺利，由于这种关系，人们在相处时会感到放松，更利于在这种和睦的气氛中交谈自如。如果缺少这种亲善，我们就会在交流我们的思想时更加勉强，更加被动；我们也不会重视彼此的差异，而差异往往会导致不必要的误解。

　　（1）亲善会创造出一种团结感和归属感，它具有激励性的作用。如果在与经销商交往时你对亲善的依赖性越强，经销商就会越发向你开诚布公，彼此都会有额外的收获。 在随意的谈话中，主动去了解经销商的情况，而后发现我们与他有什么共同之处。要多听和多观察相互之间的共同的兴趣、相似的经历和共同的目标。看看经销商是怎么进行销售工作的？他们除利润外对哪些更感兴趣？是否对我们相关的销售思路、销售政策感兴趣？要善于寻找彼此的共同之处。

　　（2）要与经销商建立亲善的关系，还应该提升我们的言谈风格------尽可能把对方包括在我们的谈话内容之中。为了在开始之前做好充分的准备，我们应该在加入到某个谈话内容之中时，不片面的坚持某个存在潜在争议的观点或尚待进一步探讨的观点，并且，要尽量简化语言，以使信息清楚明确，易于被经销商理解接受。

　　（3）接触是一个富有感召力的表示，通过经常接触来加强联系 。即使不能面谈，也要至少每周一次以上的电话沟通，特别是当经销商明显的表示出对某一事项为难、不安时，我们更应该表示出我们的关切，并向他保证：“需要我们帮忙时，尽管开口！”

　　建立信任  赢得尊重

　　信任是通过一次次的交往，在很长的时间里形成的，因此必须要建立和保持经销商对我们的信任。

　　（1）言行要一致，并且不要食言。“我保证下次费用会给你的”、“公司明年要上市了，你们都要成富翁了”等等，像这样的承诺能激发起经销商希望，但是我们不应该破坏别人的美好愿望。如果我们对别人许下了承诺，而后发现实现不了，因为许多情况发生了改变，那么要让别人知道事实真相，向他们做出我们无法兑现诺言的诚实的解释。

　　（2）谦虚诚实。对于经销商提出的建设性的评论，要表达出我们热情、积极的愿望，提出保证、强化我们在团队和个人中的信念，使经销商确信和我们在一起能够克服困难， 再接再厉 ，化解冲突。如果被问了一个不知如何回答的问题，那么我们应尽可能用合适的方式来沟通。如：把这个问题转移到问者本人身上，或者把这个问题拿去向专业人士请教等等。因为我们的信任度不仅取决于我们的言谈和知道多少，还决定于我们的行动，“事实胜于雄辩”，兑现我们的诺言能让我们取得最大限度的信任。

　　（3）指导经销商去工作，以专家的身份，但不要代替经销商去工作，可以单独考察市场，但一般应通知经销商或做到经销商不知道。

　　（4）尽可能少麻烦经销商。

　　晓之以利  动之以情

　　作为流通领域中的经销商，都有一个基本的倾向，希望从厂家得到更多的优惠政策（价格优惠、追加广告、促销补贴等），这一倾向是合理的，但是，并不是所有的经销商均能得到“额外”的支持，也不是经销商提出要求就能得到满足。

　　只有对企业营销政策理解并拥护，并在实践中与企业配合良好的经销商，才可能得到，反之，只能得到协议中的约定基本权利。坚持这一原则，并能很好的运用，就能保持良好的厂商关系，要让经销商明白：只有与厂家站在同一立场上，才能获得更多的支持，才能获得更多的利润，反之，与厂家顶着干，与经销商联合抵制厂家政策，与业务人员配合不好，则是不明智的、不利的。

　　销售人员要能很好的运用这些政策，让那些对企业政策拥护和支持的客户，在可能的情况下，得到更多的支持，并向他们说明，他为什么会得到“额外”优惠；让那些对公司政策不支持或配合不好的经销商明白，他为什么得不到支持或受惩罚，当然，决不能剥夺他们的基本权利。

　　帮助经销商实现组织更有效

　　纵观我们目前的经销商管理状况，善于管理者、管理出色者的并不多。不少经销商管理不善，效益、效率低下，但他们对企业的营销理念、营销策略认识已没有任何问题，可工作执行起来却不尽人意，问题就出在经销商不是不想干好，而是缺乏执行能力，不善于管理，组织缺乏效率：1、组织架构设计不合理，责权不明，责权不对等；2、组织缺乏纪律，制度不完善或制度荒废，有令不行，禁而不止；3、领导四处插手具体事物，指挥系统一片混乱；4、协作意识不强，内耗严重；5、激励机制失灵，员工积极性不高；6、对营销工作缺乏监控，常使一些重要工作要么搁浅，要么执行不到位；7、缺乏人力资源管理方法，用人不当或缺乏有用之人。

　　上述问题，只要出现一种或几种，就会严重影响组织效率，想法再好又有什么用哪？所以以上问题的解决，肯定需要销售人员帮助解决。1、让经销商清楚，在管理方面，你比他强或使他愿意接受你的意见；2、必须保持谦虚的态度让经销商感觉到你是在帮他，而不是在“管教他”；3、对经销商的管理：“进则得其所求，退则保其所求，取则计以代价，舍则留以生机”；4、通过帮助经销商解决管理问题，进一步加强与经销商的关系，即，让他们相信，他们想得到的通过企业或你本人能够实现！！！