从儿童冰箱看冰洗导购话术

　　儿童冰箱的使用者是儿童，购买者却是家长。家长关心的是少儿的安全、健康、成长，少儿的兴趣是好看、好吃、好玩。少儿用品怎么卖？是讨好家长还是讨好少儿？现以儿童冰箱为例与大家共同探讨导购人员在冰洗产品上，究竟该怎么说、怎么做。

　　卖点提炼

　　1. 听觉打动

　　受众：说给大人听

　　利益点：专物专用——大人用大冰箱，小孩用小冰箱

　　话术：现在流行大人用大冰箱，小孩用小冰箱。您看，（演示：伸手指向冰箱）这就是我们科龙公司专门为小孩生产的容声儿童成长冰箱。现在都流行给小孩买专用的小冰箱，我们这里一直卖得很火。

　　2. 视觉引诱

　　受众：指给小孩看

　　利益点：外观可爱

　　话术：你看这小熊小狗多可爱呀！这是我们的小熊乐乐、企鹅冰冰、小狗奇奇、知了博士，还有很多很多。你喜欢哪一个？

　　3. 手势比划

　　受众：说给大人听

　　利益点：使用安全

　　话术：小孩只有用儿童冰箱才安全。您看您家里的冰箱这么高。小孩要拿上面冷藏的东西多不方便！（演示：脚尖点地，脚跟抬起，双手伸过头顶，扮成小孩踮起脚跟伸手取物的样子）垫个凳子拿还容易摔着。要是上面放的易拉罐、啤酒一不小心掉下来还容易砸到小孩。（演示：转向儿童冰箱，将手搭在冰箱上沿）儿童冰箱就这么高，您的孩子顺手就可以在里面拿东西。（演示：将手移向冰箱圆角）你看我们还专门设计成这种圆角，小孩即使撞上了也伤不着。小孩使用它您尽管放心。

　　4. 味觉联想

　　受众：说给大人和小孩

　　利益点：有利健康

　　话术：将孩子的食品和大人的食品放在一起，不利于小孩食品的卫生。特别是把肉和孩子吃的冰淇淋、雪糕放在一起，容易串味。你想，冰淇淋带了鱼腥味多难吃呀!

　　小孩吃了串味、感染细菌的东西容易生病！儿童冰箱不仅解决串味问题，里面（演示：打开门摸着内胆）用的高效抗菌材料，还可以消灭有害细菌。有效预防儿童消化道疾病的发生。

　　功能演示

　　姿势要领：整个过程身体半蹲，尽量保持与小孩同样高度，脸部靠近小孩脸部。按照从上到下，先冷藏室后冷冻室一层一层分别解说。

　　开场白：小朋友，让我们打开儿童冰箱看看里面有些什么？（动作：边说边打开冰箱门）

　　1. 旋转果盘演示

　　演示：手摸旋转果盘。

　　话术：您看，这是专门放小东西的地方。像小孩吃的葡萄、樱桃、果冻都可以放在这里面。这些抽屉还可以旋转，想拿哪个就转一下，非常方便。

　　2. 百变魔盒演示

　　演示：打开百变魔盒。

　　话术：把苹果、香蕉放在这个抽屉，水果的水份就不会流失、香气不易散发掉。你看这里还有三角形百宝箱（演示：拿开其上盖）最好吃的糖果、果冻可藏在这里面。

　　3. 散物架演示

　　演示：把可插式散物架拿出来放在左手掌上。

　　话术：你猜这是什么东西？（稍停片刻）这上面是插棒棒糖、糖葫芦的，你看这些东西还蛮有弹性。

　　4. 万能网兜演示

　　演示：把小朋友的手拉向冰箱门内侧的万能网兜，示意小朋友拉一拉。

　　话术：小朋友，你看这是放牛奶、汽水、橙汁的地方，爸爸妈妈给你买的好喝的饮料要不要放在这里？(演示:顺手把冰箱门关上)

　　5. 数码电子屏演示

　　演示：挑逗小孩摸一摸冰箱门上的“大眼睛”电子屏。

　　话术：你有没有养过电子宠物?好不好玩？这里面有小鸡、小青蛙、小老虎等十种小宠物。和真的小动物一样，电子宠物也有它的喜怒哀乐。每过一天它长大一岁，每长七岁它就给你唱一首歌。要是你不照看好它，它就会生病、受伤、挨饿。你若惹它生气，它就不给你玩，甚至逃走哦！

　　询问成交

　　演示：站起来，面对家长。

　　话术：看得出来，您的小孩太喜欢这种小冰箱了。小孩一天天长大，应该有自己的冰箱，他的东西由自己管理，大人也省很多心。你们看是要小熊冰箱还是小狗冰箱？

　　巧问妙答

　　1. 容声儿童成长冰箱是否太笨重了？

　　——这是为了小孩安全。

　　答：容声儿童成长冰箱是专门为儿童度身订做的。为了避免小孩顽皮撞倒冰箱，我们专门进行了现在的设计，加重了冰箱的重量，这样冰箱就更加稳定，有利于保护儿童安全。

　　2. 容声儿童成长冰箱有没有噪音，放在孩子房间会不会吵得小孩睡不着？

　　——只有老人睡不着，小孩只会睡不醒！

　　答：那要看您的小孩是不是想睡觉，是否在找借口。小孩贪玩，总是睡不醒，不会睡不着。

　　3. 冷冻室太小了，放不了多少东西？

　　——就是要让他少吃点！

　　答：冷冻室一般放冰淇淋等冰冻食品，小孩贪吃冷饮，吃多了会闹肚子。少放一些，有利于儿童的健康。

　　趣味活动

　　为活跃现场气氛，增强亲和力，牢牢吸引顾客，可以在卖场开展如下两个小活动。

　　活动一：卡片分类

　　出示第一组彩色卡片。里面画有苹果、梨子、黄瓜、西红柿、西瓜让小孩指出哪种是水果，那种是蔬菜；再出示第二组卡片，分别画有鸡、麻雀、蝴蝶、鸵鸟、蝙蝠等让小孩指出那种是鸟，那种是家禽。让他分门别类装到旋转果盘各个抽屉里。对于年龄较小不能区分类别的儿童，能识别图片即可得分。

　　现场给小朋友评分。对于得90分以上者，奖励卡片一套或其它小礼品。对于100分者，可奖励他参加活动二。

　　活动二：冰淇淋制作

　　1. 接电。把一台儿童冰箱插电制冷。

　　2. 备料。备好冰淇淋粉、奶粉、矿泉水、印有“容声儿童成长冰箱”字样的纸杯、搅拌棍，食匙，（冰淇淋粉、奶粉分别装在定额的小塑料袋）。

　　3. 辅导。指导小朋友把冰淇淋粉、奶粉倒进纸杯里，注入矿泉水再搅拌片刻。然后再放入几粒葡萄、几片苹果或香蕉。

　　4. 储藏。打开冰箱门，将冰淇淋溶液放到冷冻室，关好冰箱门，表扬小朋友做得很好。

　　5. 标识。把小朋友的名字写在标签上，贴在纸杯上，以免和其它小朋友制作的冰淇淋混淆。告诉小朋友二十分钟后来取。最好能记下小朋友的生日、电话以便今后保持密切联系。