去拜访终端卖场

　　关注卖场、决胜终端”已成为众多商家研讨的重要战略课题，每每走访卖场，不免被飞利浦、九阳、灿坤等品牌的终端所吸引，并报以羡慕的啧啧赞叹。一流的终端工作造就一流终端，卖场终端的拜访工作成为打造优秀终端的工作基础和关键。下面就卖场的拜访工作内容和程式向大家做一交流：

　　一、客户档案建立

　　大店主管接受某区域市场，首先要调查整理区域内不同类型的卖场档案资料，如大卖场、会员店、商场、超市、电器专营店。然后对每店的现状做分类记录，如：商场名称、地址、联系方式、负责人姓名（部门经理、采购、店长）、商场及小家电区域面积、小家电种类、价格、年销售额、竞品、最佳拜访时间等

　　二、拜访前的准备工作

　　首先，大店主管是公司的形象代言人，要注重自己的仪容仪表，服装整洁，真诚友好，拜访前不吃葱蒜等味道重的食物，女性请化淡装或不化妆，要给对方展示良好的精神面貌。

　　“工欲善其事，必先利其器”，不管商场有无己公司的导购员，自己的销售工具都要做好准备，公文包里不但要有今天商场需要补充的各类POP，而且还要有常规的销售工具，如客户资料本、笔、小刀、计算器、胶带、公司表格、抹布等。

　　再有，有较重要的谈判或沟通，要提前和客户电话预约，避免低效。

　　三、卖场巡视

　　进入卖场后同客户的负责人及营业人员打招呼，然后擦亮眼睛、竖起耳朵，巡视并注意某些影响销售的因素：

　　1. 铺货：我产品的规格数量如何？竞争品牌的规格数量如何？

　　2. 陈列：我产品的陈列在什么位置？竞争品牌又在什么位置？什么样的位置是更好的陈列位？现有的陈列位符合标准吗？

　　3. 演示：导购员每天产品操作演示次数是否充足？演示手法是否熟练？有热爱生活、积极工作的状态吗？

　　4. 促销：导购员是否认真工作？活动海报是否张贴醒目？促销产品是否得到特殊的陈列？堆箱、端头的效果如何？竞争品牌在进行什么促销？竞争品牌的促销会对自己的拜访有什么影响？

　　5. 形象：我品牌的整体形象如何？是否有可挖掘出新的形象展示位置？

　　6. 价格：本地区是否保持统一零售价？同竞争品牌相比，这样的价格是否有利？竞争品牌的价格有何变化？为什么会有这样的变化？

　　7. 检查产品库存，是否有断货、塞货现象？同时以1.5倍原则计算出建议定单。

　　四、货款回笼

　　销售工作是在全部的货款收回之后才完全结束的。大店主管从中扮演关键角色，收款工作注意事项如下：

　　1. 要了解客户的财务组织结构和财务状况。了解客户的信用额度，付款期限和付款习惯。

　　2. 与客户有明确的付款协议。

　　3. 在下定单时确认客户的付款方式和付款日期。

　　4. 根据客户可能提出的借口，预定收款的对策。

　　5. 针对客户不断变化的财务状况，同该客户其他供应商的人员保持沟通。

　　6. 收取货款时，行为要果断，不要太激进，同时也不要屈从。果断的行为是一种为自己的权利勇敢地站起来的艺术，而且不会冒犯到别人的权利。果断最重要的不是以感情为基础，既不要委曲求全，也不是责备、威胁，或驳倒对方。

　　五、客情关系的建立

　　建立良好的客情包括与客户负责人和店内人员建立良好关系，这样我们可以最大限度地争取终端优势。

　　1. 建立良好的第一印象，提供良好的日常服务。

　　2. 多站在客户的角度想问题，及时妥善解决客户提出的问题，帮助处理顾客投诉。

　　3. 逢年过节的日子，与客户进行情感交流。更多的需要在实践中积累、总结。

　　六、完成报表

　　及时完成公司表格，如《导购员终端考核表》、《竞品调查表》等。

　　七、分析拜访结果

　　分析拜访结果是拜访的最后一步，目的是总结经验，提高拜访质量。

　　1. 各项工作目标是否达成，如果没有，原因何在？

　　2. 下次拜访该客户有何跟进措施？记录在案。

　　3. 针对竞争品牌的活动应采取什么措施？