如何介入房地产开发商的工程采购

　　一、全程跟踪房地产商的采购流程

　　地产开发商将成为家电企业的最大买主，那么了解他们的工作流程和采购流程对我们开展工作将有很大的帮助。

　　建材业与开发商的合作较早，市场化程度高，而家电企业除沿海如广东与房地产商有一定接触外，其余都很少。只有少数国外企业跟高档开发商合作多。另外，国内精装修房的比例还比较少，不到1%，主要集中在经济发达的上海、北京、广州、深圳等城市。各房地产商的采购流程，是随着公司工作流程以及房产定位来做的。主要包括以下几个方面：

　　规划定位阶段

　　房地产商在取得一块地以后，首先是定位，是做高档楼盘来开发，还是普通商品房开发，然后做相关配套的规划；这是了解开发商意图的最好阶段，如果此时能参与到其中去，会使自己获得先机，使开发商认可自己的品牌，也容易将楼盘的定位与自身产品的定位结合起来。而获得信息的最有效来源是规划、城建、国土、房产及设计院等部门。

　　初步设计阶段

　　此时主要是由开发商在取得土地使用权后，根据规划和自身的定位与设计院及策划机构一起完成楼盘的设计，包括配套设施、主要建筑等。此时对家电企业来说是比较关键的，因为这是甲方了解企业，认可企业最好的阶段，此时竞争者进入少，可以从容地展示产品，如能从地产开发商的角度考虑用自身产品能增加楼盘的卖点，提升楼盘的品位，如使用太阳能热水器，使用家庭中央空调等，容易获得开发商的喜欢。此时使用什么家电将决定楼盘的价格，家电可能占到楼盘成本会有更大比例。所以此时，基本上就决定用什么档次的产品了。在与开发商高层进行沟通后，开发商就可以为家电产品预留位置，如建成与建筑一体的太阳能热水器，考虑中央空调的掉顶高度，预留管道、根据产品的电器性能配电，选择220V还是380V的进户电源。在此阶段作为家电产品的供应商应有包括营销、技术、生产等方面专人跟甲方、设计院及相关的决策者进行充分沟通，使甲方和设计人员采用自己的产品参数，从而抢占竞争优势，领先对手一步。

　　施工图设计阶段

　　此时，开发商在取得相关的资源后，由计划阶段走向实际开发阶段，正式确定楼盘中所需要的家电产品，如家庭中央空调、太阳能热水器安放位置，尺寸大小，以及相关参数。此时供应商要加强与设计院的沟通协调，共同解决设计中所遇到的问题。只要在图纸上按照自己的产品参数设计就完成了关键一步。

　　施工建设阶段

　　营销人员要进行项目跟踪，了解开发商的资金情况、工程进展情况、竞争者的介入情况以及施工方的情况，施工中遇到与自己相关的困难并予以解决；作好与甲方决策层、执行层和经办人、施工单位、监理单位及设计院的关系，使他们认可自己的产品，服务和公司文化，并抓住重点进行适当公关，为下一步的采购做准备。

　　配套设备采购阶段

　　甲方对家电产品的采购一般采用招标制度，大部分是甲方根据自己的了解、专业人士的推荐和厂商的接触，结合自身情况采取邀请招标的方式，主要从质量、价格、服务以及付款方式来确定中标厂家。此阶段是关键的一步，他是上面步骤的总结。要作好标书的制作，确定最佳方案，从质量、服务、价格上超越对手。有时甲方也采取作对比实验的方法来确定性能最好的产品，如北京世豪花园就通过对约克、特灵和贝莱特家庭中央空调作了一年的对比实验，最后选择了性价比最好，维修率低、运行费用最省的贝莱特智能变频家庭中央空调。

　　房产销售阶段

　　此时正是家电产品的安装阶段，要作好与甲方及施工单位的协调，以便与产品很好的配套，达到更好的效果。作到令甲方满意、用户满意争取下一次继续合作，成为战略性合作伙伴。还有就是要及时回收货款。

　　正式投入使用

　　此时主要是售后服务工作，因为是大批量安装，可以在小区内设立专门的售后服务点，要通过优质的服务获得良好的口碑，提升品牌的美誉度。也可外包给开发商的物业公司来负责维修。

　　二、当前面临的机遇和存在的问题

　　随着我国房产从生存型向享受型的转变，以及房地产的飞速发展和精装房的推广，房地产商在家电采购中的地位会大大提升，有可能取代现有的家电零售巨头，改变现有家电渠道模式。而家电厂家面临着巨大的机遇。主要表现如下：

　　1. 减少流通费用，缩短流通环节，可以定单生产，减少库存和盲目生产；

　　2. 减少广告投入，可从面向普通消费者的高费用投放转向专业人士和开发商的低费用广告投入；

　　3. 能够获得较大的定单，并且可以在一个楼盘中获得独占地位，使售后服务具有产品的集中性，从而大大降低维护费用；

　　4. 一些小的厂家和不知名的品牌在获得地产商的支持后，通过产品创新而后来居上；

　　5. 通过与开发商的合作，在设计阶段就能很好的结合产品的特点进行建筑设计，能够更好的发挥产品的性能，并进行了相关预埋，减低了安装费用；

　　6. 能够借助楼盘的成功来提升品牌的知名度，通过良好的服务及上乘的产品质量可以获得开发商的连续采购，成为战略伙伴。

　　尽管精装修房的推出对家电厂商是一个利好，但是现阶段还存在很多问题需要解决。房地产商大部分资金来源于银行贷款，精装房的推出会大幅增加开发商的成本，增加开发商的风险，一旦楼盘滞销必将影响家电供应商的货款回收增加经营风险；如果银行不推出相应的措施增加对开发商的贷款和相应的按揭服务将很难形成气候。如果这样将使一些资本势力雄厚的开发商在采购中优势更加明显，从而使家电企业竞争更加残酷。同时也使现有企业要对自身做出巨大的调整乃至要抛弃原有的渠道。

　　三、应对措施

　　面对新的形势下，面对开发商的集中采购的大餐和复杂的竞争环境，我们必须做出改变以适应竞争的需要。

　　1. 要转变观念，作到未雨绸缪，从以前的零散销售向工程单转变，从大卖场向房地产商渠道转变。

　　2. 从面向大众向专业技术人员倾斜，品牌诉求以性能为主；

　　3. 综合运用各种渠道与房地产公司进行沟通，并结成战略性合作伙伴，如贝莱特空调通过承办2003年房地产年会和冠名首届房地产模特大赛，取得了很好的效果；

　　4. 与政府的职能部门建立关系，取得他们的支持，另外要建立设计院档案，有专门的人员进行产品推广和公关；

　　5. 要进行产品创新，增加产品的通用性、方便性，如太阳能热水器不管是什么天气都能保证热水供应，增加采暖功能，家庭中央空调提高可安装性，并减少运行费用。

　　6. 在宣传自身产品的同时宣传合作的地产品牌，以形成双赢的局面。

　　7. 协调好与银行的关系，能够对家电产品实行按揭。

　　总之，地产商会逐步成为家电企业最大的批量采购合作伙伴，了解其工作流程和运作模式，在不同的阶段采用不同的方法和甲方及其他相关部门进行充分沟通，以取得竞争上的“天时、地利、人和”，通过产品优良的性价比，赢得市场。谁最先认识到这一点并做好相应的准备，作好相应转变，改变营销观念，整合营销渠道，改变管理方式，就一定能取得这场竞争的胜利。

　　（责编 邱麦平）