国庆促销商家你准备好了吗

　　年年岁岁“节令”相似，岁岁年年“心情”不同，又是一年的国庆节即将到来，在商战竞争日趋激烈的今天，商家将“金九银十”的国庆节作为一个重要的商战良机，不仅因为它是中国人传统的节日，还因为它那极具诱惑的“七天大假”——黄金周。面对着愈演愈烈的促销大战，无疑谁的手段更新颖，谁的力度最空前，谁的招数更光鲜，谁才会在这场促销大战中分得一杯羹。笔者以商场营销工作者的角度来分析商家与厂家应该从哪几方面做好准备，希望会帮助厂家在这场“国庆盛宴”中分得最甜、最大的一块蛋糕。

　　一、时间要打好提前量

　　笔者所在的城市还属于二类城市，中秋、“国庆”时节的前几个月，各商场就开始早早策划了，生怕落在别人的后头。据笔者所知，七月底部分商场的“国庆”促销方案就已出台，并开始着手实施，这在一年的节令中也不多见，可见商家对“国庆”黄金周的重视与关注。笔者认为，一个成熟的营销方案出台要经过以下几个步骤：1、了解竞争对手的动向及社会发展趋势；2、拟定策划草案；3、召集相关部门人员及决策层开展头脑激荡；4、反复推敲，几易其稿；5、出台最终方案。而最终活动效果的评估要全面、客观、量化地去考核，才能使营销的效果真实地反映出来。它包括通过当期、前期、同期的三个销售额对比才能真实计算出实际增长率，还要计算媒体投放、店面装饰、其它的宣传费用支出，最后总结活动的经验、教训等等。

　　国庆期间是全面检验商家促销战果的重要节点，所以只有此役打响，才会对接下来的秋季促销和圣诞节、元旦活动打下坚实的基础，给竞争对手以有力的回击。在笔者三年的营销生涯中，印象最深的就是国庆的促销。为了与同城竞争对手竞争，公司领导将国庆节促销作为全年促销活动和争夺客源的重要分水岭，投入了相当大的精力、财力与人力，这场促销仗打得漂亮，会给竞争对手以有力的回击，使得对手很长时间缓不过劲来，而且会给厂家以微妙的心理暗示，在我司经营的厂家信心更足了，当然这要缘于销售额的翻番增长。

　　打好国庆促销提前量要注意以下几点：

　　第一，商品组织要提前

　　开展一项大型的促销活动，商品的组织是至关重要的。例如大连迈凯乐商场是一家日资零售店，他们的营销部同时也肩负着商品部的职责，大型促销活动方案的出台往往要提前一个月，有时甚至提前三个月准备。方案出台后，就认真安排每个单品的货源组织，在淡季吸进货源，这就是日本企业的精明之处。相反国内的多数商家，往往是临时抱佛脚，商品组织混乱，促销高峰时往往造成货源不足，极大地影响了销售额的提升和厂家的信心。当然，这也取决于商家对厂家的影响力，取决于以往活动的成功与否和厂家商家的信心大小与否。

　　第二，竞争对手的动向要随时掌握

　　妄自菲薄和妄自尊大都会导致惨痛的失败，这样的例子不胜枚举。要通过各种途径了解竞争对手的动向，经常派人到竞争对手的店里观察客流，争取搞到对方的销售额及单品的销售业绩，这些都是必须的。只有充分重视对手，才会为接下来的促销大战赢得主动。笔者所在的营销部有专门的市场调研人员每天不定时地到竞争对手店内进行市调，对方也常派人到我方店内市调，两家“针尖对麦芒”从客观上也提高了各自的营销水准，而最终受益的还是老百姓。在辽宁大连，这种竞争已提高到一个新层次，不同商圈的大型商场间形成了攻守同盟，互相公开销售数字和营销动态，使得竞争在有序中前进。

　　第三，促销方案推广不到最后一刻不要公布

　　虽然活动方案是提前策划，但媒体推广一定要在最后一刻实施，不给对手以喘息调整的机会，这就要求营销企划部门要提早准备，做好保密工作，当然方案的具体内容只有高层和企划部门的主管几个人知道。不应该过早让厂家知道促销的具体内容，以防止竞争对手通过这个渠道了解自己的意图。竞争对手过早准备，会使自己的活动前功尽弃。

　　二、手段也要多样化

　　时下，各种促销手段五花八门，声、光、电上阵不说，连“美女与野兽”也都上台助阵，从商品营销、数字营销到作秀营销，林林总总，不一而足。而商家要做的就是用足够令人咋舌的“噱头”换取消费者的眼球。没有你做不到的，只有你想不到的。当然，商场的促销既要考虑经济效益，也要考虑社会效益。但是，只要你抓住了消费者的眼球，锁定了媒体关注的目光，你也就等于攥住了消费者的钱袋儿。有新奇的创意才能策划好。用不搭界的组合幻生出极具轰动性的新闻，这就是营销企划的最高境界。

　　时下常见的促销手段主要有：买送、打折、返现、刮卡、抽奖等，而由其衍生的各种促销手段也被商家们演绎得多姿多彩。其实促销做来做去，也离不开这几种主要的方式，关键是商家如何组合和诠释，并根据时令、自身状况、竞争对手动向制订相应活动方案，总之要灵活机动，切不可将促销做死。笔者以自身经验总结以下三点以飨读者。

　　第一，好的促销方式要坚持

　　一些商场做促销不重视数字，只求场面宏大，追求气势。其实，只有做好全程营销、数字营销才会使得利润最大化，达到最佳的促销效果。笔者所在的商场最成功的营销案例就是“买100送50”，根据《营销效果反馈》，此活动销售增长率在100%以上，是全年营销活动中增长最大的。所以每逢营销活动打不开局面时，就会将它拿出来做，当然这与企业全面的营销计划也要挂钩，不能因此而打乱了整体营销部署。有效的促销方式也不可拿来常做，而要适时地推出，并根据竞争对手状况予以适当变化，比如送券的比例上、像购物券所占比例，购物一次性还是累计等等，细节上都要有所变化。

　　第二，要敢于变通，勇于求新求异

　　“不管白猫黑猫，抓着老鼠就是好猫”，有时各种促销方式要勇于尝试，不能只等公司安排促销活动，各经营商场和厂家也要敢于提出好的创意和点子。笔者所在的商场曾经在穿品商场搞了“买穿品，送大礼”活动，效果不是十分理想，后来基层商场的一位经理综合营销部意见提出了搞“买穿品，返现金”的活动，活动实施后，效果出奇的好。促销活动也好比着装，穿久了也会腻，适当地变换口味与款式，消费者也会觉得新奇和刺激。

　　第三，要充分考虑活动费用及预期利润

　　不管形式如何，都要考虑费用利润比，事先做好营销效果预测，事中做好营销全程监督，事后做好营销效果反馈。笔者所在的集团营销本部要求每次活动结束后都要上报《营销效果反馈报告》。

　　三、力度还要空前化

　　笔者曾在大商营销岗位供职高级主管，深被大商营销的大手笔、大气势所折服。每当店庆、重大节日或新店开张，大商都会推出倾情全城的大放送活动，力度之大，效果之佳令观者兴叹，大放送之时人们如潮涌一般从四方聚来，只为领取一件日常生活必用品。往往这种大力度的促销成本不大，效果却极佳，这是需要商家借鉴的。

　　力度空前不等于投入多大的资金，但效果却可以出奇的好。笔者认为做这种极具轰动效应的活动前要事先做好以下几方面的工作：

　　第一，赠品组织要提前，并保证供应     活动的组织策划者事先要充分估算活动的效果，赠品计划要尽量做到恰当合理，防止赠品不足或积压，给企业造成不必要的浪费。根据笔者所在商场的经验，赠品是要留出20%的增长量，也就是说你要在平时日销量的基础上加上20%，做为你组织赠品的基数。另外，赠品的渠道供应一定要畅通，要多选择几个供应商，防止意外情况发生，引发顾客的不满，将好事变成坏事。

　　第二，事先做好应急预案，把可能的困难充分估计到

　　国庆期间客流量本身就较大，如果再加上力度空前的大型活动，一定会广受社会关注。因此，除了事先取得政府相关部门的支持以外，制定好企业自身的应急预案，也将是活动成功的前提。笔者服务过的大商场第一次搞大放送活动时，门店橱窗被挤塌，收银员的手指点钱都磨出血泡，保安力量严重不足，事先所始料不及。所以越是这种大场面的促销活动，越要在人力配备和后续支持、突发事件的处理与应变、商品货源的组织上做好充分的准备，才会使得经济效益与社会效益齐头并行，达到“双赢”，甚至“三赢”的效果，即社会反响强烈，消费者得到实惠，厂家效益翻增。

　　第三，媒体推广要大张旗鼓，氛围布置要大气张扬

　　一个成功的营销活动，店面装饰与媒体推广是重要的辅助手段。“酒香也怕巷子深”。大力度的促销要有大手笔的媒体推广方案，商家更看重的是它的社会效应及所带来的影响力，国庆期间对媒体的争夺就会达到白热化，而这笔媒体推广费用是万万省不得的。至于店面装饰更要体现出大气，以红、黄两色作为主色调，突出喜庆与狂欢的气氛。

　　国庆促销你准备好了吗？相信这个问题商家和厂家会异口同声地说：准备好了！但如何准备，要注意哪些问题，如何将这场国庆盛宴进行到底？这些问题却是被大多数商家和厂家所忽略的，希望这篇文章会给你在紧张的国庆促销大战到来前给予些许提示。

　　（责编 连小卫）