好产品 会说话

　　这是个讲究“包装”的年代：一个演员要成名，肯定离不开经纪公司的“包装”；一个商品要成为家喻户晓的品牌，一定也有差异化有的“包装”。俗话说得好：“三分人才七分打扮”，“人靠衣妆马靠鞍”，对企业来说，“包装”可以全面改变和提升品牌的形象和品位。在这个意义来说，产品如人，人似产品。所以，要使平凡的商品变得不平凡，产品的包装就显得非常的有必要。产品的包装除了产品本身所必须的外包装和功能性能包装以外，最重要的是怎样把产品价值最大化地进行延伸，形成其独有的附加价值，并能让这个附加价值自己生动形象地体现出来，让消费者能亲身感受得到，才能显示产品的吸引力，将产品包装变成生产力！终端形象的设计和布置就是产品包装最有力手段。

　　一个有生命力的终端可以起到这样神奇的效果：让“死”的商品变“活”的商品，让商品会自己说话：我才是最棒的！快来买我吧！

　　怎样对终端进行“包装”才能达到如此神奇的效果呢？以下是本人结合自己多年在终端打拼总结出的一些肤浅经验—决胜终端五要素，本人很乐意与大家一同交流探讨。

　　视觉要素——让顾客眼睛先看到。我们要接受一个人，一个产品，首先要在视觉上对大脑进行刺激，为大脑的综合判断提供非常重要的视觉信息资源，这个信息很多时候甚至会起到决定性的作用，就好比我们平时生活中也非常重视自己给别人留下的“第一印象”的情形一样。在终端卖场，产品品牌众多，百家争鸣，要想突出自己的产品，必须从视觉上先把顾客给“逮住”：商场大门口各种大小堆头，醒目的横幅，公交车体广告，墙面柱子广告，电梯及存包柜广告，商场天花板吊旗吊牌，地贴广告等这些方式，都可以使消费者未来到产品专柜之前就先受刺激，达到先入为主的终端拦截效果。这些刺激越强烈越有利。

　　触觉要素——让手可以摸到。让顾客能亲自用手摸一摸，从表面上感受一下产品；把产品的功能展开，热情邀请消费者亲自操作，真正体验产品的价值。这些都有助于产品很好地“表白”自己。这点需要从商品的展示和陈列方式体现出来。商品陈列一定要有差异化，就好比在当今日新月异社会崇尚个性化一样，为的就是突出自己，与众不同，让别人记住！差异化的陈列才能突出商品的与众不同，顾客才有好奇心和欲望用手去触摸我们的商品。有效的商品展示必须遵循以下五个原则：

　　做好丰满陈列：保证饱满的陈列面，同类产品一定要在同一个面上归类摆放，产品样机要丰满多样化，  一定要有足够的出样率，形成规模和气势，俗话说：“货卖大堆”，说的就是这个道理。

　　做好对抗性陈列：要根据同一个卖场其他主要竞争对手的主推机、样机出样率、导购卖点、销售价格、

　　赠品情况等，来调整自己的终端陈列策略。保证自己的陈列样机数量，赠品的堆码高度，永远优于竞争对手。如果竞争对手主推的是机械型的，那我们就要主推电脑型的；如果竞争对手出了5个样机，那自己就出10台。

　　遵循8/2定律做好主推：商品的陈列也要遵循8/2定律。80%的位置陈列20%的主推产品，因为20%的产品会产生80%的销量。在有限的空间里没法做到面面俱到，只能突出重点。所以一定要主次分明，主推的机型一定要重复反复出样，还要根据不同活动不同主题，和季节变动来突出主推机型。

　　体现差异性卖点：主推商品的个性化性能功能卖点一定要用产品小POP、小立牌、小跳卡进行渲染说明，大声告诉消费者：“我就是与众不同，选择我一定没有错”。别小看这些小东东，在导购员离开柜台或是一个导购员要同时应付很多顾客的时候，它就可以派上用场了，它可是产品的一张嘴巴，自己会“说话”。俗话说：一张生动的产品POP，胜过一个无为的导购员。

　　体现产品的附加价值：从赠品、服务、价格方面的特色优势进行宣传，全方位对顾客进行利益诱惑，刺激购买欲望。所以在商品展柜上一定要将赠品扎推，体现特色服务等。

　　营造出节日气氛：中国的家电经济是典型的节假日经济，消费者对于商家各种花样的节日促销活动的反映就如同一针兴奋剂，你打我就兴奋，热血一沸腾起来，钱就哗啦啦往外掏：反正现在搞活动便宜送东西又多，不买是傻瓜！三八节、五一节、六一节、教师节、国庆节、元旦等都做靠活动把销售量给提起来了，但不是节日就不用销售了吗？节日毕竟是有限的，平日也可以促销。怎样把这些非节日变成节日，是每个终端经理都要思考的课题。可以借助鲜艳的气球拱门、精致的彩花、各种“诱惑煽情性”的POP海报、醒目的商品和赠品的堆头，让顾客感觉到一种浓列的节日气氛。最重要的是要找到一个由头进行非节日的促销活动，更深层次刺激消费者。

　　　　听觉要素——让耳朵能听到。让顾客听到的途径很多：电视电台广告，但在这里我想强调的是导购员的重要性。前面的两点是硬性因素，竞争品牌很容易模仿和跟进，只有人是没法模仿的！所以人是终端的一个软件因素，也是决定性因素。这就要求终端导购员要有饱满的精神状态和激情的导购。导购员如果没有一个饱满的精神面貌，积极乐观的工作态度，再好的终端形象也是一个没有灵魂的躯壳，形同虚设。以前，营销界里提倡的是：顾客就是上帝！而导购员是决定了顾客最终能否变为上帝的那个人。企业所有的工作最终目的都是提高顾客和员工的满意度！只有员工满意了，才会给真心去执行企业的一系列让顾客满意的措施。通过导购员的不断解说，让消费者通过他们的声音，对产品及企业有一个很好的了解。

　　　　一切销售不好的原因都可以在卖场中找得到！这些成功的因素看似很简单，成功就是简单的事情重复做，其实成功也并不难，难在简单的事不能坚持重复做！