培训 激励 双管齐下打造优秀促销员

　　终端销售由于渠道的不同而有一些不同的方法，但是促销作为提升销量的方法，在各个渠道都起到不容小视的作用。尤其是对于商超系统来说，人流密集、品牌众多、竞争达到一种白热化的程度，促销更是有效拉动销售的利器。所以，有的代理商不免会有这样的感慨：“促销不是万能的，但没有促销是万万不能的”。北京某品牌的小家电代理商认为，促销对于小件家电产品来说是必不可少的，对于提升销量能起到明显的刺激作用，做促销比不做促销平均要高出30%～50%的销售额。但是，要怎样才能把促销做好？这就需要众多商家“八仙过海，各显神通”了。

　　谢总是济南某品牌小家电的代理商，主要运作商超渠道。他起初做促销时，规规矩矩，本本份份。别人搞特价，他就搞特价；别人送赠品，他也送赠品；别人做演示，他也做演示。但是，几次促销活动做下来，虽然产品销量一直在稳步增长，就是很难有一个跨越式的突破。于是他很快意识到一个问题：自己前期在很多卖场搞特价、送赠品、做演示，尽管也很吸引消费者，也能扩大销量，但效果并不是很明显。于是后来他就做了一个价格调整，把价格恢复到原来的市场价格，然后加大了促销员的提成力度和奖励措施，这样销量的提升就非常明显。于是，他很快意识到一个问题，真正决定促销活动效果的，不是产品的价格有多低，赠品有多么丰富，演示有多么生动，而是促销员的销售热情和推广力度。比如演示类小家电，促销员可以主动寻求目标顾客去做演示，也可以被动地对付督导和巡场人员的检查，做一做“样子工程”，这样效果就会大打折扣。所以说，促销活动的要素涉及到方方面面，但是最后都要落实在人的身上，更确切地说是落实在促销员身上。促销员是促销活动的具体执行者，其强弱决定了产品在终端卖场的销量。

　　那么，如何才能调动起促销员的积极性，让他们满腔热情地去推销我们的产品呢？

　　有效培训必不可少。对长期促销员和临时促销员，培训内容应自有侧重。长期促销员一般都比较了解企业和产品的资料，销售经验也比较丰富了，对于竞争对手也有所了解，需要强化的就是促销要领和技巧，告知他们具体到此次促销活动的注意事项和关键点；而对于临时促销员则要侧重强化他们对于基础产品知识和基本促销技能的掌握，以及对于竞争对手情况的了解和促销活动流程、操作细则的熟悉程度。当然了，仅仅做到这些还不够，谢总在实际的促销活动中会经常到活动现场，对促销员进行一对一的指导。谢总认为，不管有多忙，这个时间是一定要花的，目的不是在于具体能传递多少知识和技能给促销员，而是要让他们感受到你非常在乎他们。另外，这种现场的交流还可以达到另外一个效果，那就是听他们诉苦，给他们支招，释放他们的不良情绪。促销员在促销现场难免会有一些情绪上的波动，销售不好、顾客刁难等都有可能让他们觉得心情不畅，从而影响到活动效果，适时适度地抒发不良情绪，尤其是对老板诉苦，能使他们很快从不愉快的情绪中走出来。这个时候，老板安慰一下，出一下对策，都会让促销员感到温暖，从而全身心地投入到促销活动中。

　　物质精神双重激励直接而有效。对于促销员来说，物质上的刺激更直接一点。相信很多代理商老板也会用，但是谢总的物质激励还是有自己的独到之处。一方面是提成的力度要视活动目的而定，比如此次促销活动要主推高端机型，那么相应地高端机型的销售提成就要拉大，这样既可以激励促销员，同时也能保证活动目的的实现。另外一方面就是物质奖励要和考核结合起来，并且要有弹性。完成一定量是多少奖励？超出一定量又是多少？做出特殊销售贡献的奖励又有多少？这样就能让促销员自己给自己定出一个目标，并一步步地付诸实施。这些奖励政策都要进行明文规定，并且做到让每一位促销员明确知晓，最重要的是，要尽快地予以兑现。物质奖励是一方面，再结合精神上的激励，才能达到最佳的效果。谢总会经常到卖场当着其他促销员的面，夸奖促销做的好的员工，并指出具体是哪里做的好，然后随机地送给他们一些小礼物，也可能是发放红包及奖章；还会在中午巡场的时候和促销员一起吃午餐、休息、聊天；时不时的他还会给柜台打个电话，可以聊聊工作，也可以聊聊生活；促销活动结束，给促销员一定的假期，有时候也会组织他们爬爬山、聚聚餐等等。通过这种互动和交流，促销员在接下来的促销活动中，更是不遗余力。

　　决胜终端，拼的是导购。终端促销战，拼的是促销人员的销售能力。一场成功的促销活动，促销员是促销活动成功的关键，能否建立起有效的激励机制，调动他们的销售热情，也是代理商在促销活动中需要认真思考的问题。