促销员管理常见问题分析

　　市场竞争现在越来越激烈，商家为了争抢市场份额，纷纷搞起了人海战术，导致促销人员越来越多。人员越多，管理的问题也就暴露出来了，用《天下无贼》中黎叔那句比较经典的话说“人心散了，队伍不好带了”。队伍为什么不好带了，笔者认为主要有以下几点：

　　1、向心力不足

　　如果一支促销员团队的向心力不足，主管的责任是比较大的，缺乏凝聚力的促销队伍就缺乏战斗力，不利于促销人员整体素质的提高。

　　改变此状况可尝试以下方法：首先，进行一对一的谈话，主要是主管对促销人员的双向沟通，谈话的场合可先在例会或在售点（工作不忙时），主要目的是让员工感觉到自己被重视，这时他们会不自觉的把自己作为集体的一部分，会为队伍的发展献计献策。另外，可以经常安排一些聚会，大家放松一下，多一些互相的交流，加强沟通，有利增强队伍的凝聚力。

　　2、合作精神不强

　　实际上一件产品的销售要经过很多个环节，其中包括提货、送货，以至于售后的安装，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；促销员工作不是到填好单为止的，应该注意影响到销售的每一个环节，并且辅助这些环节把工作做到位；这就需要促销员要有合作精神，合作精神的培养需要把这种利害关系讲明，道理讲清楚了，明智一点的都知道该如何做了。

　　3、缺少亲和力

　　亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友，发自内心的驻足听促销员的介绍，有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。所有人都不可否认微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器，问题是每一个促销员应当如何去微笑，最起码当你想笑的时候，应当在顾客离促销员三米距离时就开始看着顾客笑，如果不是的话，就是一个犯了错误；但是应该知道不是每一个促销员都是习惯微笑的，那对于不习惯微笑的促销员来说想给顾客亲和力，想拉近与顾客间的距离，就必须在顾客走近时开始用眼睛注视着他，这种注视不要太久三到四秒就够了，然后将视线移开，当顾客再次走近并表现出对产品有兴趣时，促销员就应该表现已经知道顾客的意思。亲和力的另外一种方式是通过语言来获取，当促销员与顾客介绍产品时要注意说话的语速和语气，语速不要过快，很多新手可能有着一个通病，就是向顾客介绍时容易激动，不会注意说话的速度。很多促销员时常总是说的比想的快，这样自己说的话有时自己也不明白，优秀的促销员应当做到想的快，说的也快。说话的语气同样也很重要，尤其要注意的是在一个公共场合说话的声音不能太小，因为在这种场合总是存在着噪音，当顾客感觉听促销员的声音很费力时，他就会毫不犹豫地走开！

　　4、积极性不高

　　首先要奖罚分明，对于优秀的促销员，可给予物质及精神上奖励，对于较差的员工应给予处罚，这样不仅可以使促销员本人有所提高，还可以让他人引以为戒或消除其它员工的不平衡心理。

　　其次，树立起几个典型，号召大家相互学习，开展业务知识竞赛，如果良性竞争一旦形成，将对整体促销员素质的提高有很大帮助。

　　5、薪金待遇有反对意见

　　待遇是一把双刃剑，可以提高员工的积极性，同时也可以抹杀它。首先，我们开始时待遇不应过高，如果开始时待遇就很高往往很多人没办法接受落差，毕竟我们的产品淡旺季明显。其次，避免人员内部工资差异悬殊，不利于团队的长远发展，可通过季节系数难度来进行调整。

　　6、填写虚假报表

　　首先分析原因，一般出现虚假报表的原因有两种：一种是故意虚报，以遮盖自己的销售能力较差，如果是该种情况应予以从重处罚。另一种原因是由于竞争压力较大，促销员故意将竞争品牌的销量少报，以避免上司的批评。该类情况可以从轻处罚，同时应多与其沟通或通过其它方法缓解其工作压力。

　　7、工作没有主动性

　　因为每个商场都有着不同的购物环境，使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品，如果长时间在同一地点工作，久而久之，慢慢地形成一种惰性，特别是工作时间过长的促销员，感觉把促销风云看透，对什么事情都是不愠不火，而对公司及管理上抱怨特多。此种情况就应将促销员不定期调换位置，因为“树挪死人挪活”，不同的地方更能改变人的生存压力及提高环境的新鲜感，以确保其积极主动性。

　　8、目光短浅，只顾眼前利益。

　　目光短浅的表现是只顾眼前利益。促销员的提成和售出的商品是直接挂钩的，所以有些促销员为了售出去产品就会做些根本没有的承诺，最后不得不由厂家自己来收场，严重损害了品牌形象；还有些促销员为了出售产品竟然私自降价，使得本来就很难控制的价格雪上加霜；这都是没有责任心的表现。一块市场要健康的成长少了有责任心的促销员是发展不起来的，管理者对促销员的责任心要不断的做工作，这点是很重要！                 （责编 连小卫）