A.O.史密斯进入中国净水电器市场恰逢其时

　　2009年11月，佳尼特(上海)纯水设备公司与美国艾欧史密斯公司正式合资，新公司更名为艾欧史密斯（上海）水处理产品有限公司,这在业内引起不小反响。据悉，美国A.O.史密斯公司有两大事业部：水系统产品公司和电气产品公司。水系统产品公司是全球家用和商用热水设备制造商，是北美最大的家用和商用热水设备供应商；电气产品公司为家用、商用和工业应用领域的主要电机供应商。A.O.史密斯于1995年进入中国市场，十余年来，其热水器和电机在中国的生产和销售取得了骄人的成绩,品牌在中国已家喻户晓。

　　A.O.史密斯为何选择佳尼特通过并购的方式进入净水电器.2010年将开展哪些营销工作？本刊记者带着这些问题电话采访了A.O.史密斯（上海）水处理产品有限公司总裁魏福德先生。

　　《现代家电》：2009年，佳尼特（上海）纯水设备公司与美国A.O.史密斯合资成立A.O.史密斯（上海）水处理产品有限公司，请问为何美国A.O.史密斯选择并购方式进入净水设备市场？

　　魏总：中国消费者对健康饮用水的需求不断增长，净水电器市场近几年获得了突飞猛进的发展。在这个大的背景下，如何快速抓住市场机遇，是我们A.O.史密斯能否在这个领域成功拓展的关键。与国内优秀企业合作，通过合资并购的方式是我们进入中国市场最佳途径。因此，2009年我们与国内纯水机领域享有广泛知名度的佳尼特（上海）纯水设备公司建立了合作关系，共同开拓中国的净水电器市场。同时我也相信中国的客户听到这个消息会很高兴。合资后我们会引进A.O.史密斯公司完整品牌运作体系，以此来提升A.O.史密斯水处理产品公司多个品牌的市场美誉度。另外，我们还将下大力度进行新产品的研发，让A.O.史密斯品牌的净水产品与热水器一样，走进中国百姓的生活。

　　《现代家电》：业界比较关心这样一个问题，那就是我们与A.O.史密斯（中国）热水器有限公司是什么关系，是否要借助A.O.史密斯（中国）热水器有限公司的一切资源来开拓中国净水设备市场？

　　魏总：A.O.史密斯在中国有很多的工厂，有生产电机的，有生产热水器的，现在又在上海与佳尼特合资建立纯水机的生产基地，他们之间的关系就像是兄弟姐妹的关系。在这里我需要说的一点是，南京A.O.史密斯热水器工厂对我们公司做出了很大贡献，他们也将是我们公司的顾客，A.O.史密斯热水器在中国市场的渠道也会部分作用于我们纯水机的销售。

　　《现代家电》：现代家电的定位是营销参谋，渠道顾问，读者的主要对象是代理商，可以说是代理商的娘家人。A.O.史密斯热水器在中国市场取得了成功，与代理制的科学推行有很大关系，A.O.史密斯中国水处理公司在完成并购工作以后，计划如何开展渠道建设及营销工作？

　　魏总：2010年是我们发展的关键的一年。我们的工作将围绕以下五个方面展开：

　　一是维护好现有的经销商体系。A.O.史密斯是和佳尼特并购后，会维持佳尼特原有经销商的营销网络，短期内没有大的变化，并且新公司会在市场运作方面给经销商更多的帮助，如加强售后服务管理，推出耗材更换等一些的便捷服务，提供给客户完整的解决方案，提高终端客户的饮水品质，让消费者更满意。另外我们对其他优秀的客户会给予更多的关注，采取一些吸引措施，在可能的范围内吸引一些新客户，成为我们未来市场拓展的中坚力量、忠实的客户。

　　二是坚持现有的多品牌运作模式。我想强调的是，我们虽然收购了佳尼特，但其旗下的品牌，例如林堂鸟、普佳康、致成和等，对我们来说是相当重要的，原有佳尼特（上海）纯水设备有限公司的品牌运作都会保持现有的稳定状态.

　　三是提高产品质量。并购以后，我们开展的最主要的工作就是进行产品质量的改进，我想这一举措会惠及到我们一些新客户和老客户，得到品质更加有保障的产品，得到更好的服务。

　　四是推出A.O.史密斯纯水机。A.O.史密斯牌纯水机在今年开始正式投入运营，并采用与A.O.史密斯热水器市场营销相联动的方式进行推广。新推出的A.O.史密斯品牌纯水机会在产品定位上有所变化，主要锁定高端人群，因为高端消费者不仅追求高品质的产品，更对A.O.史密斯品牌有一定认知度和忠诚度。A.O.史密斯品牌纯水机会在国美、苏宁等大型连锁商超销售。为了避免市场的混淆，公司旗下其他品牌不会在这类渠道销售，原有品牌会延续原有的营销渠道。

　　五是参加2010年上海世博会。世博会是继2008年奥运会之后，中国的又一盛事，得到了世界各国人民的广泛关注，各国政府也都积极参与。我们A.O.史密斯更是一直在关注并全力支持。在世博会上，A.O.史密斯的热水器和佳尼特品牌的净水设备将在法国展馆里展出，同时我们还会为展馆提供A.O.史密斯品牌的纯水机。

　　此外，公司已经成功被批准为世博专供产品供应商，为世博渠道提供家用水处理产品。公司今年还将积极借助世博这个千载难逢的良机，积极开展招商加盟工作，做好世博营销，推动公司业务不断增长。

　　世博会是一个向中国及世界各国展示的机会与平台，我们作为一个新企业可以通过这个平台来推广A.O.史密斯的产品，这对我们塑造品牌形象及出口方面都是一个很好的机会。

　　《现代家电》：您认为净水设备应定位于生活必需品、还是定位于提升生活品质更适合市场营销呢？

　　魏总：水的口感是非常重要的，从我们日常喝的水来品尝，普通的水和用纯水来泡茶，口感就有很大不同；日常淋浴也是如此，优质的水对皮肤具有非常好的保健作用。所以，净水产品是提高我们生活品质的重要产品，我个人认为，提高我们自身的饮用水品质是很重要的而纯水可以保证水的安全，可以更好的提高口感好的饮用水。同时，我们在思想上也不能将水简单看成一种物质的水，它是生活品质的保证。我们平常消耗最多的就是水，我们不要忘记人体70%是水做的，水对人来说是非常重要的。

　　至于你说的定位问题，我想这个问题应该一分为二的看，一些地区由于喝不上市政供给的水，得不到安全健康的水，对于这一部分的人，净水电器就是生活必需品，但对于大部分城镇居民，水质可以通过使用一些现代化的设备得到提升，净水电器属于提高生活品质的产品。

　　《现代家电》：据了解欧美发达国家的卫浴集成化、部品化、装配式程度非常高，现在国内的一线城市如北京、上海及江浙一带城市也有这种趋势。您对“一体化装修会给净水设备市场带来新机遇”持有怎样的观点？

　　魏总：我相信一体化装修对净水设备是一个很大的机会，因为消费者在面临隐形安装所带来困惑的时候，很高兴购买带一体化装修的公寓。而对于拥有自住公寓的消费者，他们也倾向于在自己的家里安装净水机和纯水机设备，越来越多的人已经意识到水安全的重要性，纯水机对他们健康有良好作用，如果说我们家中安装一台纯水机等一些净水设备的时候，我相信它要比桶装水省钱很多。所以从综合以上角度来说，一体化装修我们的净水设备，是非常健康的，给饮用水带来很好的口感，同时也是一种省钱的举措。

　　《现代家电》：您对净水电器的售后服务是如何看待的？

　　魏总：售后服务对净水电器产品的销售是至关重要的，我们现在做的有关售后服务项目的有公司已开设免费服务热线电话400-820-0606，由A.O.史密斯（上海）水处理产品有限公司统一管理。客户可以随时根据热线和我们公司取得联系，可以解答他们的专业问题。更换滤芯等工作交由当地的经销商、代理商来操作，我们的安装人员在上门安装时可以留下他们联系方式，顾客有任何的疑问都可以联系到我们的安装人员。另外，在国内购买的机器当中，如果是电脑板配件的，这类产品可以提示消费者何时该更换滤芯了，何时该滤芯失去作用了，这类产品针对定期更换滤芯是比较经济的一种方式。

　　最后我想说的是，售后服务对销售确实非常重要的，对我们公司的未来能否快速发展意义重大，我们公司目前正在搭建并努力提升自身的售后服务体系，我相信并保证A.O.史密斯的售后服务一定能够做好。