要抓好牌 更要“养”好牌

　　茂名市在广东省属于比较偏远的地区，消费水平没有珠三角的其它一些城市高，消费意识也比较落后。因此，就冰洗产品而言，无论一线品牌还是三四线品牌，整体的销量也不是很大。自从 “家电下乡”工作在茂名地区正式启动以后，对于家电产品的销售起到了明显的拉动作用，2009年的统计数字显示，实施家电下乡的前半年时间里，茂名地区共销售家电下乡产品中获益最大的品类就是冰洗产品，占到家电下乡产品销售总金额一半左右，其次是洗衣机。

　　大品牌能够助推代理商企业长远发展。

　　在我们广州茂名市，冰洗产品越来越受到消费者的欢迎，主要是由于农村生活水平的提高和农村电网的建设发展，原来的冰箱用户较少，而大多数农村居民都认为冰箱是必备品，家电下乡正好为消费者购买产品带来了实惠。然而，家电下乡拉动了冰洗产品的销售，同时也间接地提升了一些非主流品牌的利润空间，比如一台冰箱终端零售价是2000元，进货价可能就是600百元左右，许多原来做外销、做OEM的品牌也纷纷进入市场。越来越多的杂牌出现，对市场形成了一定的冲击。所以，有很多代理商认为，冰洗产品的质量已经开始同质化，一线品牌除了服务好，外观甚至不如三四线品牌，利润空间更是不如一些非主流品牌。

　　当然，这种认识也有一定的道理，毕竟经销商是以利润为导向的，短期来看，代理一些非主流品牌也确实能够获得较高的毛利，但是，从一个长远发展的角度来考虑，还是大品牌更有发展前景。从我们对市场销售情况的分析来看，对于购买什么样的冰箱，许多消费者都认为首先会选择大品牌，因为大品牌的产品质量更让人放心，售后服务也会好一点；其次会选择节能实用的产品，因为冰箱买回家以后还要计算使用成本，电费是一大笔开支；第三会选择外观漂亮大气的冰箱，因为“这样的产品摆在家里才觉得有面子。”基于对市场的这种分析不难看出，消费者的消费意识正在逐步提升，冰洗产品的发展潜力巨大，而大品牌、节能实用、外观漂亮的、性价比高的冰洗产品未来更具竞争力。另外，三四线品牌虽然利润空间大，但是成交率却相对较低，往往是“有价无市”，有空间但是没有市场。比如一台133L的双门冰箱，别的商家卖到1300元，而你要提到1700～1800元，这样也不可能被理性的消费者所接受。从茂名地区目前冰洗市场的销售情况来看。冰箱销量最大的是海尔，但是美的上升的也非常快；而洗衣机销量比较好的是松下、小天鹅、三洋、海尔等，最初金铃做的也不错，但现在下滑的很厉害。整体来看，一二线品牌的销量能够占到80%以上，品牌集中度越来越高，特别是在市区，而三四线品牌主要的销量集中于农村市场。

　　从长远发展的角度来说，一个代理商要在市场长期保持一个位置，做好这个市场，赢得客户的认同，还是要做大品牌，而且要跟着厂家的方向走，毕竟厂家的规划更为长期，眼光放得更长远。以前我们做过很多三四线品牌，利润空间虽然很大，但是本身产品结构不好，对于渠道也不注重，售后服务也没有大品牌完善。从前年开始，我们逐渐把这些品牌淘汰掉，开始做一些一二线品牌。龙腾代理的区域主要是茂名地区，目前主要运作的冰箱品牌是美的，洗衣机是威力，其它品类还有万和等。冰洗产品我们逐渐还要引进一两个大品牌。做大品牌使我们打下了非常扎实的市场基础，一二线品牌的利润空间虽然没有三四线品牌大，但是品牌基础比较好，推广投入比较大，分销商认知度很高，消费者也接受，所以一二线品牌整体的成交率要高，整体销量的扩大也弥补了相对较小的利润空间。更为重要的是，一二线品牌的售后服务体系更为完善，产品品质更好，产品结构也更为合理。所以，作为冰洗电器代理商，优先选择的还是代理大品牌、一二线品牌。

　　把发生问题的产品当作是自己的产品来做服务。

　　选择了好的品牌，还要推广好、维护好，这样才能真正发挥出大品牌的优势，赢得更为广阔的市场。品牌一般来说资金充足就可以拿回来了，而拿回来以后，要怎么做好，而且要一直保持增长，这就要靠其它的一些因素，硬件和资金固然重要，软件的配套也要符合品牌发展的需求。所以，代理商还要积极承担起售后职能，做好售后服务，解决终端分销商和消费者的后顾之忧，积极主动地进行售后服务，完善售后服务体系。对于发生问题的顾客或者分销商，要以务实的态度积极地进行沟通，如果单纯依靠厂家的售后网点，还是会有些难度或者是存在不如人意的地方。代理商要把发生问题的产品，当作是自己的产品来解决问题，一般来说，换机子也好，换配件也好，我们都会“有求必应”，大不了从自己新的机器上拆一个换上去，凡是自己能够解决的问题，一定要及时帮助分销商和顾客去解决。

　　服务积极是一个方面，快速及时也很重要，不能拖了三天，又拖五天，即使是最后问题解决了，慢慢地分销商和消费者也会觉得你不诚信，所以，售后最重要的就是要快，“快速就是最好的服务”，代理商的员工能够做到“快”，说明其心态就不差，服务态度也不会差到哪里去，这样就进入了一个良性的循环圈，在区域市场树立起良好的口碑。

　　得到市场认同的员工就是最好的人才。

　　运作一个市场，是由综合因素决定的，做好服务很重要，引进和留住好的人才也很重要。在区域市场，冰洗产品主要还是要靠经销商老板去推，所以第一要做的工作主要还是要维护好和他们的客情关系。下面分销商一个门店可能要有十多个品牌，我们龙腾只能做一两个进去，而在他的门店里能否作为主推，能否保持一直主推，这就要看各代理商之间谁更能得到终端分销商的信任。做你的品牌，利润是第一位的，接下来就是比服务，比客情，顾客对分销商，分销商对代理商都是一样。

　　物流方面我们自己有配送车，所以配送还是比较及时。但是服务也好，好产品也好，人员才是最核心的。企业的发展需要人才，人员也需要不断地进步，不断地学习。说话说得好听，做事做的漂亮是人才；老实、勤奋，不耍滑头，也是人才。业务人员不一定要有多大能力，但是一定要勤奋、老实。因为下面分销网点的老板也是这样，你和他打交道，他觉得你的人太狡猾了，过一段时间就会认为，你的这个人不可靠，从而觉得你的公司也不可靠，所以老实、勤奋是很重要的。人的价值是一个综合的因素决定的，得到市场的认同就是最好的人才。但是人总会往高处走，怎么样去留住人才，也是我们代理商应该好好考虑的问题。

　　客观地说，我们还有很多相关的配套没有跟上，比如说信息系统。没有信息系统，就无法进行数据分析，而且跟不上一二线品牌厂家的操作，灵活性和针对性比较差。只有了解了相关数据，才能根据计算情况进行市场渗透，打击竞争对手。最近我们刚刚引进了一套系统，以后就会逐步完善。下一步通过信息系统的应用，市场拓展、销量提升的速度会进一步加快，服务也会更加及时有效，对于人才的管理也会更加到位。

　　（责编 赵志伟）