我培训导购的一些感受

　　记得有一句广告语说：“要帮助孩子补钙，更重钙质吸收”听到这里，一直作培训工作的笔者感触颇深。

　　所谓“导购员培训的逆向思维”是指培训导购中，不要一味讲解卖点，而要注重导购本身的需求，强调导购对培训内容的吸收。

　　在这个终端制胜的时代，导购员的重要性已无须多言，各大厂家的培训工作都在紧锣密鼓的进行着。笔者发现的一个问题是——企业都在极力的给导购灌输某些思想，而忽略了导购员本身的思想。而笔者曾见过这样一个促销，他没有任何的培训，只是凭着强烈的“我要当一个好导购”的意识，搜集了全部竞品的宣传资料，结合实践，自己总结提炼，形成了自己的一套销售套路，销量非常可观。所以说培训的工作重点，应放在导购对培训内容的吸收上，因为如果导购吸收的好，即便培训师的讲解很差，他也会学习的很好。甚至于在没什么培训的情况也会主动寻找卖点，成为好导购。所以说培训的模式不仅是要教导购员掌握卖点，更要教导购员学习的态度、学习的方法及如何做一个好导购，做一个卖场中的强者。那么说按逆向思维该怎么做呢？

　　（一）让导购感到我想知道、我要知道；我本月、本周、本天要卖多少货、我要学习！明确学习的动力和学习的目标。

　　这是导购培训的前奏，让导购产生学习的动力，获得学习的目标，通过学习可以使得很多工作中遇到的困惑得到突破，所以他学习欲望很强。这要求我们要给促销员以正面和负面双重的激励和压力，让他感到剧烈的市场、激烈的竞争别无选择，只有一往无前！面对高薪、领导的殷切鼓励、严肃批评、每周六、周日要报的销量、不时可以收到的意外惊喜，往往会把激励、压力变为工作的动力，改掉自己惰性、劣习，产生以往不可能产生的效果。这要求我们在日常管理促销员中，要极为爱护他们，关注他们的生活；帮助他们解决生活、工作中的问题；替他们说话、答应他们的事一定要做到、承诺的奖励一定要落实！更要高标准、严要求，建立促销员流动和储备制度；每年、每月、每周、每天、每个型号的销量和竞品之比的销量，要对他们产生一定的震撼和效力；物质的和精神的要紧密结合。这些方法至少会让导购员速成，在市场迅速发展的时代，我们不能等！解决迅速发展的人员问题，导购员的速成式培训是我们当前的要求。

　　（二）让导购感到我喜欢学、我爱学和教会导购明确的学习方法，即学习方法和学习的兴趣。

　　兴趣是最好的老师，好导购员往往把销售当成乐趣，但新导购刚接触时是枯燥的，死板的。在这一阶段我们要想方设法，使他们学的有趣。一般来说，导购培训一定要有一个舒适的学习环境，良好的学习氛围；讲解要深入浅出、幽默诙谐、互动性要强；培训完之后最好与他们一起吃饭，这不仅可以拉近你们之间的距离，更是另一种交流沟通的好方式。

　　我们要教给导购明确的学习方法。要想学好学习的方法很重要，我常给新导购员讲要用“厕所式学习法”和“钱包式学习法”，即把产品的型号、价格、基本知识点等简便小卡片放在钱包里，随时拿出来看。把一些大的资料放在家里，在单位只要去卫生间的时候看一看，就会产生事半功倍的效果。并且定期检查导购员的钱包、资料夹。这样导购会学的记得出奇的快。

　　(三) 导购日常工作中，特别要注意一些细节上的处理。让导购员在卖场中能够自如、亲和，发挥个人的魅力，采取一些技巧和智慧完成销售过程。

　　（1）站姿、站位。在卖场我们的产品往往与竞争品牌相邻，而顾客又往往转卖场时是顺着走的，不愿走半截回头。所以站的位置一定要挡住顾客看竞品的视线和顾客流走的方向。那种潜意识是让顾客在自己的产品中选购就可以了，我们的品种很丰富，完全可以适合您。

　　（2）笑谈。所谓微笑式服务和卖笑其策略是一样的。未语笑先闻，先是微笑，熟一点之后可以发出笑声。一边笑一边谈，从品牌到卖点再到家长里短，顾客也爱听，笑着谈着货就卖出去了。

　　（3）亲和力。此时无声胜有声，亲和力表现在神态举止、眉目传情和一言一行上，好象多年的老友让人觉的舒适、亲切。导购在讲解时要有所触动，有所感情让人觉的容易接近。

　　（4）充分发挥个人的魅力和气质。推销产品就是推销自己，其实每个人的销售风格多是不同的。笔者不同意改变自己模仿别人。笔者认为，女性的气质是最温和、最具吸引力的，不管是落落大方、款款而谈的，还是才思敏捷、幽默诙谐的等等，同销售结合发挥自己的气质都是很厉害的。

　　（5）切忌光说不练。语言只能传给别人20%的信息，所以我们要把肢体语言和搬（搬陈列摆放的实机，让顾客了解产品的货真价实）；摸（通过触觉感受产品优质的面板）；演示（感受产品高端机的人性化功能）等方式结合起来，通过触觉、听觉、感观多方式的打动顾客。

　　（6）注意把握和顾客的节奏和气氛。导购员工作的直接目的就是签单交钱，掌握这临门一脚至关重要，顾客该逼的就要逼一下，积极的心态面对顾客，不能当场交钱的，就要当场把定金留下，不能交定金的也要送一份宣传单页说一句“你好，请下次光临”。

　　销售如棋功在棋外，这之前的氛围把握和最后的进逼把握需要很好的节奏，把握好这种分寸需要很深的功力，需要导购很深的基本功和平时的积累。