服务与信誉是我们最大的优势

　　武商集团以百货业起家曾是全国十大商场之一。1999年家电从百货中分离出来成立专业的家电公司。武汉市分三镇武昌、汉口、汉阳，其中汉口的市场是建设最好的，其次是武昌。武昌先期家电连锁开店不多，只有武汉工贸的门店。随着家电连锁的快速发展，不断抢占市场，武昌的市场引起了其它连锁企业的关注。丁字桥是属于武昌商业中心，从今年9月开始在丁字桥周围5公里范围内已经连续开了5家家电连锁门店。武商家电丁字桥店是今年9月开业的新店。目前，它是武昌地区的最大的卖场，该店面积有7000平方米。而在武商家电丁字桥店周边5公里范围内一共有9家家电专营店，3家国美，3家工贸(其中一家是门靠门)，2家苏宁。除了武商丁字桥店旁边的工贸店开业较早以外，其他都是新开的门店。整体看，武商丁字桥店与周边相比单店效益是排名前三，能占有接近20%的市场份额。

　　作店长最重要的是完成销售任务。开业效益是很大的，但是我们不能只想到开业，而是要考虑到开业以后的销售延续性。不能开业风风光光，以后冷冷清清。这样不仅失去我们建立旗舰店的意义，也会使消费者对五星级的形象产生质疑。所以我们在开业前，从时间、位置、市场情况为丁字桥店量身订做了一套开业庆典和持续发展的计划。作为我们开业时间9月，所谓“金九，银十”，为了能使门店开业引起消费者更多的关注，我们在前期作了很多宣传工作以及消费调查。同时也利用节假，用陆续的活动把市场炒热。实现效益提升三部曲“开店庆典——黄金周活动——元旦节前活动”。

　　在开业前我们就做了很多的地区情况和顾客类型的调查。军区、政府驻地云集在武昌，消费潜力巨大。但是在这个商圈乃至整个武昌，都缺少面积超过5000平方米的家电专营店。武昌地区又是武汉的文化区，大专院校也比较多。近几年，国家大幅度提高教师待遇。武昌地区的整体消费层次偏高。丁字桥店服务的顾客多是周边高校教师、大学生及机关公务员，他们具有较高的专业知识水准和法律维权意识，为他们服务，我们必须要有更高的水准。比如门店位置都是寸土寸金的，但是我们为了能更好的服务顾客，我们专门单独设置了20多平方米的VIP贵宾室接待大宗家电购买的客户。当客户选好产品以后，客户可以在店长或者经理在贵宾室内单独交流。贵宾室内设置沙发、茶几为客户营造出休闲、舒适的氛围，靠墙摆放的电脑、收银机可以方便客户查询价格、购买家电。针对普通客户来说，我们尽量营造的是一个舒适、宽松的购物空间，比如家电展柜设计都是开放性的，每个品牌可以占用较大的面积，大品牌甚至可以占用40~50平方米的面积。为了保证购物空间的舒适性和开阔性，虽然我们为每个品牌提供了较大展示空间，但是对出样的产品数量和质量都有严格的规定。对客户一些特殊送货和服务要求，我们也尽量满足。为顾客修理厂家已经停产的“孤儿家电”和已过保质期的小家电，只收取配件费，不收维修费。

　　当然我们的“三部曲”也不是盲目的，每次做活动前，我们都会做问卷调查，一从消费者直接了解顾客的想法，二通过导购了解顾客购买喜好，三通过厂家了解市场趋势。然后才会制定促销措施。比如，我们最近做的活动“05平板，06价”，就是针对我们的调查结果制定的活动。从厂家处，了解到平板电视在年前不会大幅下降，就算降价我们也能承担这些差额费用。另外我们从消费者调查到顾客有需求在年前购买一些高档黑电产品，如液晶、等离子等，但是又担心这些高档产品会在年前活动中大幅降价。所以我们针对顾客的心理推出了这项活动：所有在这个活动中购买平板彩电的顾客，如果发现今年内全市有更低价格出现，我们返还价格差。活动推出后，消费者反映很踊跃，销量提高了很多。当然，今年内确实也出现了更低的价格，我们也如实的返还消费者的差价。有位顾客购买了松下的等离子平板电视，后来国美的广告中同款的电视和我们差价600元，顾客拿来国美的报广作为证据，我们就按照承诺返还了顾客600元。顾客非常满意，又用返还的现金在我们门店购买了一套音响。用这位顾客的话说：“600元返还给了我，我把信任给了武商。”这是顾客给我们最好的奖励。现在家电市场，消费者一看价格，二看服务，三看信誉。武商电器与全国家电连锁相比在价格上没有太多的优势，但是武商在武汉经营很多年，在信誉上有很好的优势。

　　只要有资金，卖场可以越做越大，但是良好信誉是长年市场培育的结果。我们只要结合良好的信誉，为顾客提供优质的服务，就能让我们继续在家电市场站稳脚跟。