“买家电，送黄金”促销案例分析

　　中亮电器是浙江市场本土化、规模化的，集销售、批发、代理、连锁经营、品牌经营于一体的家电连锁企业。旗下拥有浙江晋安家电有限公司、浙江方宜电器有限公司、嵊州市今日电器商场、绍兴县家美电器、天台县天音家电、磐安县洪昌家电有限公司等30余家门店，市场分布杭州、金华、绍兴、台州等地区。通过2008年以来的资源有机整合，公司实现了快速发展。

　　在自身快速发展的同时，市场环境也是不断地发生着变化，大型家电连锁企业的快速扩张也让市场竞争变得更为激烈，消费需求的不断升级也要求企业在营销方式上不断创新。2011年将是浙江中亮电器有限公司快速发展的一年，元旦促销活动作为开年第一炮，是否能够打响——打出声势、打出效益，势必成为影响全年销售信心和市场拓展的重头戏。中亮电器全省30余家门店联动，“买家电，送黄金”，吸引眼球的创新之举加上细致的前期准备，让活动早早就成为了街谈巷议的话题，随后掀起了中亮电器元旦疯狂促销的热潮。总结起来，以下几点至关重要：

　　细致的市场分析后敲定活动方案

　　中亮电器最初的市场定位在三、四级市场，仅从目前的市场布局不难看出，除少数几家分布在杭州二级市场外，其余悉数分布于富阳、临安、绍兴、金华、台州、桐庐、建德等地区的三、四级市场。在以往的经营活动中，各家门店逐步形成了适应当地市场的宣传、促销特色。为了在新年伊始的促销大战中独树一帜、崭露头角，在活动前期的筹备会议上，充分考虑到了城乡消费者的消费观念和市场特点，公司最终确定了全省联动、以真金白银吸引眼球、以透明低价拉动销售的促销策略。

　　缜密的前期准备确保活动井然有序

　　1.礼品采购：在对销售前景进行了客观的评估后，公司与“中国黄金”展开合作，批量采购了24K中国黄金手链、金花生、金锁和金币，以供活动所需。同时，作为辅助的其它赠品也及时采购、调拨到位，为各门店元旦活动的顺利开展提供了重要保障。

　　2.宣传推广：及时到位的宣传无疑是促销活动成功举办非常重要的一环。海报、传单、横幅、短信、游动字幕在短短几天内全面覆盖了中亮电器的经营区域。宣传品的设计风格上力求简约而华贵，以金灿灿的色彩渲染金碧辉煌的气势，吸引受众，凸显主题。最终，铺天盖地的宣传攻势收到了良好的效果，“买家电，送黄金”的口号一时间为广大消费者津津乐道。

　　3.活动方案贯彻：活动筹备期间，公司各部门与门店紧密配合其中涉及宣传品制作发放、赠品调拨运输等各个环节。其中，营运部门还深入到门店贯彻活动细则，秣马厉兵，迎接元旦促销大战的开始。

　　对部分顾客的个性化需求要灵活应对

　　“买家电，送黄金”活动的主要内容包括购物满就送黄金礼品（详见活动方案），然而在具体的实施过程中，往往有些顾客会提出一些差异化的需求，提出一些变通的赠礼方式。在这种情况下，如果不能很好的应对特殊情况，往往也会造成顾客满意度降低。因此，为了最大限度地提升顾客满意度水平，中亮电器针对一些有特别要求的顾客，如不想要活动所列黄金饰品，可以灵活的折价或换赠其它等值赠品的方式进行处理，从而实现了“以顾客满意为本、以完成销售为纲”的销售要求，弥补了营销策略上的不足。

　　及时的配送安装，巩固后期效果

　　一次好的促销活动要在各个环节满足顾客需求，不仅仅是现场管理的到位，更需要整个过程管理的跟进。为抓住元旦促销的机遇，给2011年全年的销售奠定坚实基础，各区域的物流、售后部门进行了紧锣密鼓的安排，用时间争效益，用速度保信誉，保质保量完成了元旦促销后的配送、安装任务。中亮电器拥有一支专业、高素质的物流和安装、维修队伍，凭借良好的商业信誉、“顾问式”的满意服务、清新的购物环境和及时便捷的售后服务，给促销活动的落地实施和活动效果的持续提供了保障。

　　活动小结：好的活动创意需要完备的后台来支撑

　　这次元旦促销活动的成功举办，不但显示了中亮电器奋勇前行的活力和强大的品牌感召力，也与其自身完善的体制和配套设施是息息相关的。一个活动创意不管有多么好，多么吸引人，都需要通过具体的执行来检验效果。除了在前期需要进行深入的市场研究和缜密的前期准备，还需要强有力的后台支撑。中亮电器是浙江市场目前最强、最大集销售、批发、代理、连锁经营、品牌经营于一体的现代化民营家电企业之一。同时，中亮电器是全国推广家电下乡流通企业、以旧换新销售回收双中标企业。在经营运作上，中亮电器实现了完全统一，即统一的采购平台、统一的网络运营管理、统一的财务核算、统一的物流配送、统一的售后服务，为全国家电连锁企业“浙江造”的诞生打下了坚实的基础。

　　另外，信息技术的高度集成为中亮电器的发展提供了强有力的技术支持。中亮电器与ERP管理系统提供商——北京中远时代软件管理有限公司建立战略合作关系，获得了信息技术个性化需求的服务保障。公司旗下的物流配送中心，专用仓储面积45000平米，配载信息处理中心4500平米，仓储专用设备、ERP管理模式及WMS仓储管理系统一应俱全。正是这些软硬件的结合，为每一次促销活动的顺利实施保驾护航。

　　（责编 赵志伟）