空气能热水器生产企业要肩负起更多的责任

　　行业规范是产业发展的源动力

　　目前，空气能热水机行业相对于整体热水器行业来说，市场占比和销售份额还是非常小。主流品牌也不是很多，不像其它行业认知度已经很高，市场竞争比较充分。美的空气能热水机在家用市场的认知度相比高一些，在2010年7个亿的销售额当中，有5个亿来自于家用市场。一旦中国的家庭空气能热水机市场打开，市场发展就会非常迅速。美的在这个行业中，是主流品牌中做的比较早的，2003年即进入空气能热水机行业。过去两年空气能热水机的市场增长率达到了40%以上，2011年我们预计整体的市场增长率会超过2009年和2010年。

　　美的希望和同行一起，把空气能热水机的市场蛋糕做大，一方面是企业的产业发展需要，另外，产品本身是一个非常节能环保的产品，应该得到发展。所以，从国家层面来说，还应该给热水机行业一些具体的扶持，给予一些政策上的倾斜，促使行业更快发展。国外很多空气能发展好的国家和地区，很大程度上得益于政府的推动，对于主动购买空气能热水机的消费者，国家实施奖励和补贴。如在美国、欧洲、澳大利亚、日本等国家，空气能热水机都是享受政府补贴的，行业发展的也非常健康。

　　目前行业发展中面临的一个重要挑战就是规范的缺失。空气能热水机行业目前的准入门槛还比较低，一直到现在，国家的标准尚不完善，不像空调等其它家电产品，已经形成了一整套比较完备的标准和规范。从市场角度来讲，空气能热水机行业的发展迫切需要规范行业标准，不管是技术标准，还是国家规范、认证。但到现在为止，作为一个节能型的产品，连能效认证标准都不是很清晰。我们和同行业当中的其它品牌一样，都希望行业尽快规范起来。当然我们也欣喜地看到，在一些空能能热水机市场比较大的区域，如江苏、广东等地方政府，已经有了一个初步明确的标准，虽然不是非常具体，但是有一个非常好的方向。

　　应该说有更多规模较大的、市场影响力较强的、管理比较规范的企业，如美的、格力、A.O.史密斯等品牌开始越来越多地进入行业当中，是一件好事情。随着他们的介入，行业的规模会快速增长。另外，这些品牌的进入也会促使行业更快地走向规范，毕竟美的、格力、海尔、A.O.史密斯等品牌，作为大企业会更多地担负着引领行业健康发展的义务，产品和营销以及服务会做的更规范一些。相比行业中其它区域性的品牌，大企业会更好、更严格地执行企业标准，促进行业更快、更好地发展，对于整体的市场拉动也会起到积极的作用。当然一两家企业只能起到示范性作用，只有绝大多数企业能够坚持自律，行业才能规范发展，快速扩容。我们可以很乐观地做出判断，随着大企业的推动，行业在近两年就会逐步规范起来。

　　此外，大企业的介入，对于空气能热水机的推广也是有着积极的意义。过去两年，美的集团总部加上全国64个分公司，在各地卫视，全国60多个城市联动做推广，投入在空气能热水机的推广费用超过一个亿，接近于销售额的十个点，但是在整个中国庞大的消费者群体中还显得微不足道。这个新兴的行业仅仅靠一两家企业的推动是非常吃力的，必须大家携手共同推广，担负起培育市场，培育消费者的重任。

　　作为企业自身来讲，首先就要做到自身规范，再去推动行业规范，行业规范才能又快又好发展。虽然空气能热水机市场是一块很大的蛋糕，很诱人，但是大家在行业起步阶段，杀鸡取卵、透支市场的话，必然导致行业发展受限。

　　深耕渠道是市场扩容的推动力

　　以前之所以空气能热水机卖的比较少，容量不大，很大程度上在于安装技术要求很高，没有做到简易化、傻瓜化。企业首先从产品设计上做到非常简易化，才有可能借力传统的销售渠道去销售热水机产品。目前市场上容量最大的家用系列热水机更多地还是借用原商用热水机网络来铺开的，其原因首先是商用热水机渠道客户对于产品熟悉度的问题，有经验的经销商积淀的很深。

　　未来随着产品设计的人性化、简易化，安装简单化，就会有更多的经销商会参与到空气能热水机的销售当中。目前空气能热水机对于安装服务要求比较高，对于经销商的专业能力要求很高，要进一步地快速拓展渠道，首先必须要从产品设计上有所突破，才能进一步打开渠道。

　　反过来说，生产企业要肩负更多的责任。我们的生产企业把产品品质做得很好，安装更为简单，寿命更为长久。做到这个程度，渠道客户特别是零售渠道的介入面会更宽一些。空气能热水机相对有一定的技术点，产品主要的发展方向，尽可能的做的简易化，这样经销商在销售起来，更为便利一些。降低了经销商的销售难度，渠道网络就能更好地铺开。

　　目前，美的已具备拓展渠道的产品力，并已经开始大力扩展渠道面。我们现有的家用空调渠道客户有八万多家，中央空调渠道客户有八千多家，如果把这些经销商的十分之一引入到空气能热水机的销售中，将大大拓宽渠道面，扩大整个市场对于空气能热水机的认知面。

　　在渠道扩展的同时，我们将对现有的几百家优质渠道客户会重点予以扶持，在销售政策上倾斜，保护好这些专业客户的利益。在维护好他们的利益的同时帮助他们去把企业的规模做大，甚至借助现有的优势帮助他们引进销售一些美的其他电器产品，将产品结构调整到相对合理，提升整体的经营规模。

　　我们在拓展渠道上的重点工作是做好培训，教会更多的渠道怎么去销售、安装、服务。现在不仅仅是消费者对空气能热水机的认知度不高，渠道的认知度也很低。美的最大的优势就是渠道，在渠道里把认知度提升，销售网络很快就能建立和完善起来。如美的在福建的某空调经销商，认识了这个产品以后，积极介入空气能的销售体系，积极学习，销售效果显著。中国最优质的渠道资源在原来竞争充分的传统家电领域，他们最大的困惑就是专业水平亟待提高，他们对专业化程度有非常迫切的提升需求。去年十二月，我们举办了空气能热水机渠道经销商活动，借助会议的形式把好的经验推广给空调行业的经销商。针对渠道客户的特点，有针对性地解决好质、量的问题，渠道客户强，形成合力，行业才会强大。

　　服务体系是可持续发展的支撑力

　　售后服务是空气能行业需要迈过的重要门槛。我们之前针对空气能热水机的售后服务基本上套用了中央空调的做法。经过几年的沉淀，培养了一大批比较专业的渠道和售后服务网点。2011年配合整个美的中央空调的服务网络改造，我们会建设更多的服务网点。想要获得更大的市场份额和认知，服务也要做行业标杆，因此我们对于售后服务投入非常大，仅在2011年我们新增售后服务的费用达到1.7个亿。这些新增的投入主要用于网点的培育，培训更多能够维修、安装、服务、保养，提供更多服务支持的专业人才。

　　此外，我们也在极力的推广我们的服务标准。行业服务标准不一，服务质量参差不齐，有了服务标准，厂家重视，渠道商也会重视。服务对于消费者非常关键，对于行业也非常关键，服务标准缺失，服务体系不完善，很容易丢掉客户。消费者买到服务差或无售后服务的品牌空气能，会造成非常不好的口碑，这种事情多了以后，会伤害行业的发展。规范的企业进入行业我们非常高兴，因为他们都有自己的服务标准，有自己一套服务体系，有服务支持，产品卖出去，服务也要跟上去。

　　未来空气能热水机行业的发展潜力是巨大的，希望行业当中所有的企业、所有经销商，在标准尚不完备的环境下，要坚守、加强自律，爱惜行业，共同努力，从而保证行业健康快速地发展。

　　(责编 赵志伟)