空气能热水器 遵循市场规律 依势而行

　　空气能作为法罗力在国内新上马的项目，依然以市场的主流方向制定发展计划，例如以南方市场为切入点进行产品规划，并且采取自建渠道的方式铺开新一轮的代理，在技术、产品以及渠道上推进整个项目的进展，角逐国内空气能市场。

　　以需求为基础 进行产品改进

　　目前，空气能由于其本身的产品性能，集中在城区中高端客户市场进行销售。同时，长江以南的部分省市为销售的主战场。

　　当然，部分品牌利用综合能源的个别产品，也在北方市场进行销售。但个人认为，在国内整体技术进一步提高前，南方各省仍然是厂商角力的重点。限于国内各大热泵厂家的技术能力，该产品的区域特征依然比较明显。因此，以地域为标准，在产品基础上进行的相关技术改进更能满足市场需求。

　　以往，大多业内人士关注主机技术的突破，比如：能效比的提高、化霜技术的改进等。这种角度更多的是把这一新型产品从一个空调衍生品的角度去看，而忽略了它作为一个热水器的产品属性。

　　随着外机技术进一步成熟和传统热水器厂家进入这一领域，空气能热水器在水箱上的改进同样也值得关注，未来空气能热水器的水箱技术将进一步改进。其实，水箱无论是在室外还是室内，作为一种产品，客户关注的眼光也将是从外观到内胆等多方面的。因此，水箱的技术革新将是全方位的。

　　法罗力专注热水产品五十多年，热泵产品在欧洲市场也销售十年有余，从刚涉足这一领域，公司就将传统热水器的优势技术注入其中。在未来，国内空气能的技术可能还是会和法罗力热泵技术一样，更多的是承接欧洲和日本先进的新能源技术转移。

　　以产品为依托 实施渠道自建

　　从渠道运作方式上来看，到借助太阳能、空调渠道，到现在，随着市场份额不断扩大，大多数热泵厂家都开始自建渠道。这种渠道变迁也反映了一个新产品不同阶段厂商的不同运作。

　　2007年以前，珠三角地区大多数是中小型空调企业涉足这一领域，这一时期的不规范性决定了渠道建设的短视，大多是借助太阳能、空调渠道，甚至是厂家直接面向顾客。2007年以后，随着美的、格力等大空调厂家的进入，新产品渠道由太阳能向空调倾斜。

　　近一两年，随着A.O.史密斯、阿里斯顿、万家乐等等一大批传统能源热水器厂家进入这一行业，空气能渠道更是呈现出多元局面。这一现象的出现，可以预期，随着市场资源进一步向大品牌集中，最近一两年，空气能产品必然走上自建渠道的道路。

　　法罗力空气能的渠道方向一直以自建渠道为主，连自身的传统热水器渠道都很少借助。这样，尽管可能在推进速度上会滞后些，但作为一个公司新型项目，对其健康长远的发展有很大好处。

　　以发展为目标 服务与销售兼顾

　　从近几年热泵产品的发展轨迹“先商用，后家用”，到现在商用和家用平分秋色来看，最近几年，空气能家用机会进一步扩大市场份额。因此，空气能产品进一步进入寻常百姓家，是市场和产品的大势所趋，也是未来市场的一个突破性方向。

　　和大多数热水器专业制造商一样，法罗力空气能从进入市场以来，也一直是遵循这一市场规律进行规划的。然而随着产品逐步进入市场，运用当中无可避免的会发生问题，作为一项新型产品来讲，空气能需要在市场投入和使用中不断进行产品完善、技术升级，这就对服务提出了更为严苛的要求，同时也是一个新项目投入市场必然经历的过程。

　　正如前面所述，空气能热水器独特的产品特性，决定了其相对复杂的服务任务。目前空气能热水器面临这样一种困境，空调销售商有售后能力但无热水器销售经验，热水器商家有销售能力但无服务能力。因此，未来这两者的融合空间很大，好的代理商、经销商，必然是服务和销售兼顾的。法罗力空气能从成立第一天开始就成立了销售技术支持部门，对每一个合作伙伴进行全方位培训，避免无序经营。 (责编 白洋)