以操作家电的思路拓展净水电器市场

　　近两年以来，中国净水电器市场呈现蓬勃发展之势，参与品牌之多前所未有。让今日净水电器市场就如同久违的90年代末微波炉市场、2004年左右的电磁炉市场一样，需求无限，潜力巨大，前景广阔。除各大一线品牌今年超额完成既定任务之外，很多新进品牌的净水电器企业今年的销售量从零到千万或几千万以上不等。据悉，还有很多的企业正在着手在净水电器项目方面的开展。大家都在期待着2011年有更大的收获。也许我们还不清楚等待大家的是一场盛宴还是一场恶战，但企业要成功，除了要及时抓住机会外，更重要的是持续的准备与努力。作为新进涉足净水电器的企业，我们应更关注企业的合作伙伴，就是我们的下游经销客户。没有他们的努力，就没有我们的未来发展。

　　我们厂家每天都在与各级分销客户打交道。什么样的客户适合自己的企业？作为厂家的业务经理是否可以做到真的了解他们吗？他们的规模有多大？他们管理如何？他们的团队建设是什么样的？老板是一个什么样的人，他们对净水电器行业的发展持着怎样的观点和看法？

　　从我们分析来看，经销商一方面希望能代理到有发展潜力的品牌，与厂家建立长期的合作关系，共同成长，掌握厂家先进的管理思想与方法，另一方面，希望赚到更多的钱、更注重短期利益，关注资金周转快，获利高的产品；销售不够主动，销售队伍素质不高，主要依赖产品与品牌的市场拉力和个人社会关系开展业务，以家庭式企业为主；还有，过于趋利，对厂家品牌的忠诚度不高，无企业长远发展规划。

　　在此情况下，我们厂家众里寻他千百度的好客户又在哪里呢？作为净水电器的厂家对经销商是否有适合自己有自己的评判标准。如完善的分销网络，总结操作经验，打造成熟的销售队伍等等。但最主要的其实还是三点：“理念共识、专业操作、服务为主”。世上没有最好的经销商，只有适合自己的才是最终的选择，同时我们要知道，各取所需才是合作的永恒真理。

　　由于净水电器行业起步较晚，大多数厂家还处于招商阶段，主要的工作是开发新的经销商和管理现有经销商。新市场开发新客户，主要有以下工作要做：第一，目标市场调查包括竞争品牌调查，家电终端卖场调查，建材市场调查，当地家电代理商调查等。第二，对满足最重要三点基本要求的目标客户进行正面拜访，接触3～5家准客户。第三，通过调查、谈判、对比，确定最合适人选，进行深入实质谈判。第四，求大同存小异，最后确定合作客户。

　　从合作开始，对经销商进行行业前景预测。让其明白厂家的发展规划与美好未来。与厂家同成长同发展。主要方法就是多沟通公司动态与信息，作为公司的高层要多出来走访市场，拜访客户，邀请客户参加公司各种会议同时制定合理的销售计划及发展计划，让客户自觉不自觉成为公司的一分子。这方面工作要厂家策划和培训部门首当其冲。尤其是要把厂家每年几次的经销商会议开好，开会不止是吃喝联欢这么简单。会议一定要事先策划与组织好，让来的客户有收获，对品牌更有信心。个别厂家能够长年的对经销商进行免费培训，或由厂家组织经销商请讲师进行培训提升，让他们在学习成长中感恩和同化是很难得的。

　　通过我们业务代表敬业的工作态度，如吃苦耐劳的工作作风，良好的职业道德让其产生尊重感；良好的私交，如朋友般的交往，对客户家人给予关心等让其产生亲近感。专业的工作指导如专业的产品知识及促销技巧培训等让其产生信任和依赖。

　　帮助客户进行渠道设计并开发各级分销网络。并对各分销终端行使同样的服务，牢牢掌握零售终端。借经销商之名，行厂家之实。让各级分销网络只认可我们产品与品牌。只有这样，即使切换经销商，各级分销网络与终端才不会受影响。

　　公司设置各种销售政策与激励政策，如进场支持政策，促销激励，宣传激励等。用利益牵制指导市场运作。我想只有这样在思想上让客户高度认同，才能保证其对品牌的忠诚度；在行动上依赖我们的指导与帮助，方能让公司的各项方针政策得以顺利实施。

　　当前操作净水电器的经销客户面临着很多难题和纷繁复杂的情况，无论大小品牌，都面临着客户资源稀缺与客户分销能力不强的矛盾，作为净水电器企业应该学习和借鉴操作家电的思路，应该拿出百分之二百的努力，才能将净水电器行业做大做强，企业才能分得一杯羹。

　　（责编 石少菊）