净水电器 从选择到经营 一气呵成

　　选择家电品牌和运作市场是一条体系化的链条，在这个过程的打造当中，我认为作为一名经销商应该一气呵成，趁热打铁，不能够在市场拓展上单纯依靠厂家或者上游代理商的指导，而是通过自身的努力，与上游厂家和下游客户联动，在合作中共赢、在摸索中前进。所以，在代理一个新品牌，一项新产品的过程中，我们是这样做的：

　　调研：在菏泽家电市场，净水电器的概念才刚刚起步，净水电器市场可以说尚未被完全开发，市场上虽然有一定的净水电器在销售，但是其效果并不明显。相比较其他家电产品，在进行一番市场调研之后，我们发现菏泽净水电器市场并没有一个真正的领导品牌，可以说净水电器还是一块尚未被完全开发的一个市场，这为我们拓展净水行业提供了很大的操作空间。所以，在原有产品线的基础上，我们引进了某知名品牌净水产品，依托品牌的力量在菏泽进行净水电器行业的拓展。

　　专业：谈及选择品牌，以往我们所代理的产品都是以专业性作为首要的选择条件。这次选择净水电器品牌代理也不例外，因为“术业有专攻”，专业的品牌才能提供专业的产品，才能在该领域中保证产品质量，进而提升产品美誉度和品牌知名度，这是基于长远发展做的选择和决定，如果单纯的关注眼前利益，忽视品牌的专业程度，不能够保证产品的长远经营。

　　选择专业品牌的好处在于，一是能够在众多的杂牌产品中树立自己的威信，而且在宣传上可以放心大胆的进行产品的推广。毕竟，在价位相当的基础上，消费者更倾向于品牌的知名度和专业程度。对于杂牌来讲，也有一定的产品宣传，但是没有整个品牌在全国范围的宣传做支撑，地域品牌赢得消费者的认同感会差一些。厂家的宣传加上经销商的推广，双方共同发力，从专业二字出发，打消消费者的后顾之忧，从其他牌子当中脱颖而出。

　　另一方面，选择专业的品牌，售后服务有更可靠的保证。因为专业，所以放心。是我们在当地常见的推广口号。专业产品不仅使用上有保障，更重要的是在售后服务上免去了经销商的后顾之忧。我们不必担心配件的供给不及时、不用担心维修水平的不到位、也不用担心在出现问题时不知道如何向消费者解释。因为专业的售后是延长销售生命力的关键因素，净水电器的维修、保养以及一些配件的及时更换不仅可以赢得消费者的信任和认可，更重要的是可以通过配件的更换实现二次销售，带动配件在销售份额中所占的比例。如果没有专业且稳定的供给，这些都很难实现。

　　合作：除了以上两点，与厂家人员，尤其是业务经理的接触是促成合作成功的关键。对于一名经销商来讲，做生意同样讲究“家和万事兴”。如果说产品是硬件的话，那么与业务人员的接洽就是合作的软件。在与厂家的业务人员接洽之后，厂家对于我们整个营销思路和市场前景的调查十分认可，双方一拍即合。并且，厂家派了专门的业务与我们协作和接洽，制定一套运营计划，在市场开发上共同进退，让我们经销商心中更加有底。所以说，选择品牌与厂家人员对接非常重要，良好的合作开端不仅给我们提供了经营的信心，也消除了最初代理陌生产品和品牌那种忐忑和不安。

　　经营：在取得产品在菏泽的经销权之后，我们主要从终端建设和渠道开发两方面着手，并且同步进行，一鼓作气，进行市内和渠道市场的双重发力。

　　2010年春节前，我们将市区几大卖场全部上柜，专卖店也在11月份隆重开业。在这期间，也并非一帆风顺，其中有很多曲折的意外，但是正是这些意外事件的发生，促成了我们进一步开发市场的步伐，也给予了我们信心。例如，在进驻菏泽强势卖场时候，最初我们就遭遇了阻力。

　　在初期与当地的强势卖场进行入场洽谈的时候，卖场提出的条件比较严格，同时因为卖场的位置确实比较紧张，于是推迟了我们的进场速度。面临这样的窘境，我们改变了思路，暂且将进入传统卖场的渠道搁置，而是在自建渠道上开始着手，成立了自己的专卖店，通过自主经营的专卖店渠道改变产品“入场难”的现状。

　　我们将专卖店开在了菏泽的新城区中的十字路口，面积有60多平方米，形象按照公司的统一规定设计门头、logo以及室内体验区以及产品区的陈设，从外部形象到内部环境，充分体现专卖店的定位和专业职能。

　　这片区域属于中高端消费群集中地区，并且新居居多，集中了菏泽大部分具有一定消费能力的人群。一方面，这部分消费人群对于净水电器有一定的认知和概念，不用费力进行产品知识的普及和推广，而且具备一定的消费能力。另外，新入户的居民对于净水电器的需求也更大一些。

　　无巧不成书，卖场的经理和采购就住在我们专卖店对面的小区。专卖店开业的声势十分浩大，摆放了20顶帐篷造势，同时配以文艺演出和其他的形式的促销活动，吸引了不少附近小区的居民，一下子把品牌知名度和影响力扩散了出去。卖场经理和采购也注意到我们品牌的实力，同时净水电器在当天优秀的销售业绩也让他们看到了品牌发展的潜力。后来，卖场采购主动和我们取得了联系，洽谈进场事宜，为后来入驻卖场铺平了道路。

　　通过这样一个小插曲，增强了我们做本市区市场的信心，在菏泽市区取得了优秀业绩的同时。我们更加积极的拓展渠道市场，将产品进一步渗透到下级城市，进一步扩大市场占有率。

　　由于与卖场建立了良好的合作关系，在下级市场的拓展中也有了较为有利的谈资和条件。并且通过卖场的影响，辐射到下级市场，这样也更方便下级客户在操作过程中与当地卖场洽谈合作。春节前，我们的下级客户已经顺利的进入了下级的8家卖场，进一步扩大了品牌影响力。

　　至此，我们实现了菏泽市区和下级市场的迅速占领。在这个过程当中，我认为实现迅速占领市场主要有三个关键点：

　　第一，所代理的产品一定要优秀，这是拓展市场的基础；

　　第二，无论与上游厂家还是下级客户，都要以诚信经营为主，保证合作双方能够实现利润的最大化，这样合作卖场和下级客户才能充分的相信你，为扩大合作做好铺垫；

　　第三，做事要主动，态度要积极，等、靠、要，是做市场的大忌，最终只能贻误商机。例如，我们投入了3万多元，选择了有物业管理的正规小区，制作了单元牌和社区指示牌，并在在这些牌子上印上我们代理品牌的标识、专卖店地址和联系电话，面对市场，主动出击。将我们所代理的品牌真正做到在当地市场家喻户晓，打造本地净水电器第一品牌。               （责编 白洋）