建设专卖店怎么强调都不过分

　　近段时间来，各行业都在涨价，专卖店的房租也在上涨。一些代理商因为房租开始悄悄撤掉了一些门面。厂家曾经高歌颂扬的专卖店渠道面临萎缩，厂家是否考虑应该为专卖店伸出帮扶之手？在我的观点看来，这是非常必要的、也是必需的。因为建设好专卖店渠道，对厂家来说意义重大。

　　一、建设好专卖店渠道，可以实现零售终端业态多元化，防止某一种终端业态过于强势，而使自己处于被动地位。如在与全国家电连锁渠道合作方面，厂家和代理商都很勉强，不合作则没有销量，合作则没有多少利润。因此我们看到代理商在跟进大连锁开店方面很不情愿，而大盘合同使多数厂家地位很被动。如果一个连锁渠道占厂家销售的绝大部分份额的时候，那么厂家就再也没有底气和连锁争利益了。所以厂家都不希望单一终端业态过于强势，要实行渠道多元化。而开发电子商务渠道、工程渠道、专卖店渠道，就是一策，其中专卖店渠道的建设最重要。它不仅使终端业态多元化，代理商也愿意配合，只是起初费用特别是房租过高，才使他们望而怯步，需要厂家给予支持。厂家只有把专卖店渠道的销售占比提高到30%～40%，零售业态才能达到平衡。

　　二、建设好专卖店渠道，可以极大的提升厂家品牌拉力。尽管专卖店的所有权是代理商，或者代理商下级客户的，但是现在的专卖店都是厂家品牌的专卖店，营造的是厂家的品牌。要想提高厂家品牌在全国各地区的影响力、提升品牌的知名度、美誉度，提升客户忠诚度，专卖店是一个很直接的媒介。专卖店受众面广，品牌形象突出。尽管有些专卖店里，可能会销售其他品牌的产品，代理商以及下级客户建专卖店的品牌肯定是主推品牌的东西。从这点上来说，厂家为建设这个体系，给代理商和店主支付一些费用，也的确不算冤枉。

　　三、建设好专卖店渠道，可以直接提升销量、提升平均单价，随着品牌形象服务水平的提升，也会逐渐提高厂家的供价，提升厂家自己的盈利水平。多数实践证明，厂家专注于建设的专卖店体系，专卖店的销售增速肯定会比其他渠道快。因为这些专卖店渠道代理商，现金流好，代理商给厂家打款的频率快，最终结果就是扩大销售。过于扩大连锁渠道或者批发渠道都有一定的弊端，而在专卖店这个渠道上扩大销售是没有太大弊端的。只有代理商的现金流好，厂家的现金流才会好。这对厂家未来提升盈利水平也是有很大好处的。

　　四、建设好专卖店渠道，有助于稳定厂商的关系。目前的代理合作关系，工商之间签约都很短，多为一年。但建设了专卖店的代理商，对于厂家的忠诚度更高，不会摇摆不定。反过来，代理商建设了专卖店，厂家要换掉代理商也不容易。没有专卖店，代理商的游离状态更严重。因为专卖店建设双方都有投入了，厂商不会也不能随便就分开。就像一对恋人虽然没有结婚，但是订婚了，那么分手的可能性就小了很多。

　　五、建设好专卖店渠道，能提升厂家渠道体系的营销能力。没有专卖店的时候，代理商依靠苏宁国美、建材市场的终端营销力，自己不推也有一定销量。而建了专卖店没有背景可以借力的，特别是社区店要自己推，这就对代理商的综合能力要求很强，对团队协作力要求很强。要求专卖店的导购员会卖高端的产品，那么就一定要提高销售的技能，就需要代理商不断为导购员提供培训。这都会逼着代理商不断提高自己销售能力。如果这个厂家的代理商都在不断逼着自己提高营销能力，那么这个厂家的代理商的总体销售能力会变得越来越强，最后体现出来的就是这个品牌的销售能力变强了。

　　六、建设好专卖店渠道，提高厂家的服务水平。专卖店初期是以销售为主要职责，运作一段时期后，特别是社区店，要想站稳脚跟，要想不赔钱最后能盈利，就必须做好服务，从老客户中挖掘新市场。代理商没有较高的服务水平是做不好专卖店的。专卖店能推动代理商主动去提高服务水平，代理商服务水平提供高了，才能使厂家整体品牌服务能力提高。很多代理商过去没有专门的服务部门，而建设了专卖店以后才认识到了服务的重要性，往往（下转62页）（上接37页）会成立专门的服务部门。过去号召代理商提升服务水平，但往往执行起来困难。现在有了内在的动力，服务水平的提高就有了可能。

　　当然，不是所有的家电品类都适合于建专卖店，安装类的电器最适合于建设这个体系。但作为家电厂家，必须要重视这件事，尝试建设这类新终端。即便是普通的厨房电器、冰箱洗衣机，其实也可以通过异业合作，嫁接到其他品牌的厨卫专卖店上。多个朋友多条路，多个渠道多条腿。      （责编 朱禹韬）