网络新推广 抢占新品先机

　　2010年底，一向以产品高端而被行业看好的苏泊尔推出了IH电磁电饭煲。IH是电磁加热的缩写。与传统的发热盘加热的电饭煲相比，IH电磁电饭煲不但节能，而且蒸出的米饭口感好。但是，另一方面，由于采用了诸多高端技术，IH电磁电饭煲的价格也是不菲的。

　　继2010年底IH电磁电磁电饭煲低调上市之后，2011年初，苏泊尔策划了一系列IH电磁电饭煲上市的大型市场推广活动。

　　在听闻苏泊尔将大力推广IH电磁电饭煲之后，占雪姣就嗅到了这个产品的商机。如果能通过自己的小优专卖店在淘宝网上做一个产品首发，不但可以挣来更多的眼球，更可以提升小优专卖店的高端形象。一个全套的策划案在占雪姣的头脑中勾画出来了。

　　发展了十余年的淘宝网，已经不是简单的产品销售平台，更是一个各类商品营销推广的大平台。淘宝的首页有一个免费试用的窗口。一般情况下，在淘宝做产品免费试用的作用主要有几个：一是品牌和商品的推广；二是测试消费者对该产品的价格接受程度，帮助商家制定合理的销售价格；三是增加产品的销售量。而大多数商品做免费试用主要是为了推广和定价两个目的，实现销售倒是次要的。对于运作免费试用的网店来说，还可以提高网店的知名度，增加买家收藏该店的数量。

　　占雪姣分析认为，在淘宝做免费试用的商品大多是单品价格较低的商品，如几十元的化妆品（试用装），几元钱的小食品等。电器产品做免费试用的也大多在几百元左右。苏泊尔IH电磁电饭煲属于高端新技术产品，在传统卖场的定价为1999元。这样高端的商品在网络上做免费试用活动，在淘宝上几乎是第一次。但占雪姣认为，没有人做不代表不能做，在网络上做高端产品的推广，用什么样的方法更好，更有效，只有试过了才知道。

　　占雪姣的想法既得到了淘宝的支持，也与苏泊尔电器事业部的市场部不谋而合。

　　在得到了淘宝和苏泊尔双方的支持之后，占雪姣初步制定了一套网络推广方案。

　　一、淘宝网苏泊尔IH电磁电饭煲免费试用

　　时间：3月8日～3月11日

　　活动内容：淘宝首页的免费试用推广中，小优提供20台产品供消费者免费试用，免费试用的宣传活动推广时间为14天。活动过程中，只要对产品感兴趣的消费者都可以申请试用名额并详细填写申请试用的理由，在试用活动结束后，淘宝根据会员个人资料，消费记录，申请理由等实际情况，将试用产品发给最适合的试用者，目标试用者需及时反馈客观真实完整的高质量试用报告并反馈给小优公司。免费试用活动的宣传活动。活动采取前期报名的方式，每天随机选择5个可以免费试用的买家。同时，在试用页面上，关注者点击之后可以直接进入销售该产品的活动及专卖店的链接，同时，淘宝提供一个专场宣传页面，在宣传IH电磁电饭煲试用活动的同时，还可以提供6款其他正在热销的高端产品进行关联推广，通过试用中心到达店铺购买的消费者将获得10元～500元不等的试用折扣价，比如原价1999元的IH电磁电饭煲，通过试用窗口购买可享受500元试用折扣价，即1499元即可购买。免费试用采取随机抽取的形式，这些网民在使用之后，要写使用的心得，在淘帮派和淘江湖上做口碑营销。这个产品到底好在哪里。并且这些试用者都有试用的折扣价。1999元的产品，1499元就可以购买。同时淘宝还利用旺旺聊天对话框的浮动小广告推广苏泊尔IH电磁电饭煲，让更多消费者知道并去了解这个全新技术和概念的产品。

　　这个活动环节的主要作用是能够吸引更多的消费者来到小优专卖店，让消费者知道IH电磁电饭煲这个新产品。通过后台数据库中的浏览量、收藏量和客服的咨询量可以看出到底有多少人接受了这个概念，有多少人在关注这个产品，有多少人能够接受，或者是有购买意愿，他们的心理价位是多少等等。最终这些数据会反馈给厂家为后期产品的宣传推广及定价提供一定参考。数据显示，14天内就有55593人申请了IH电磁电饭煲的免费试用，并收藏了小优的店铺，有198人收藏了商品，有30800人进入产品页面详细浏览了产品，产品浏览的平均时间为5分5秒；在试用活动推广期间，IH电磁电饭煲的产品关注度达到42.73%；这为后期电磁电饭煲的推广和销售做了极好的宣传铺垫，也使得苏泊尔IH电磁电饭煲在消费者的心理空间中占据了有利地位。同时，也全面提升了小优专卖店的形象，带来了店铺其他产品明显的销售提升。对于产品和店铺的后期营销都有很大的影响。而产品定在1799元的时候，只有几个人下了订单，这说明这个价格很多消费者认为是比较高的。

　　二、20台苏泊尔IH电磁电饭煲秒杀活动

　　时间：3月14日、15日、16日三天终极折扣活动（淘宝秒杀活动）；

　　活动内容：借助淘宝商城“3.14白色情人节”的档期持续3天，每天晚上21：00整点秒杀，总共秒杀20台苏泊尔IH电磁电饭煲，秒杀价格为99元。

　　用震撼的价格再次吸引关注者对于活动本身和新产品的持续关注，让更多的人知道并去了解苏泊尔IH电磁电饭煲，为3月18日北京的新闻发布会提前在网络造势。并可能造成一定的口碑作用，其造势的作用非常好。同时，也可以吸引真正的买家来购买。为保证秒杀活动的公平公正性，给更多关注者了解产品的机会，小优联合淘宝一起“封杀”秒杀器，通过发布单独产品链接，用1元的价格先拍秒杀资格，在整点秒杀时设置随机问题，参与秒杀的买家只有正确回答我们设定的问题才能进入下一步付款环节，通过人为的问题设置，有效杜绝了个别不良买家用秒杀器秒杀产品的行为。秒杀资格活动结束后，由淘宝根据付款时间的先后顺序，筛选出最终获得秒杀产品资格的买家，由客服电话联系买家，按照小优设定的流程，重新用99元购买价值1999元的电磁电饭煲。对于没有获取秒杀资格的买家，可以申请1元钱退款，最终圆满完成整个秒杀活动。（该活动中秒杀的产品由厂家提供）。

　　三、厂家推广活动的参与

　　时间：3月18日

　　活动内容：3月18日，苏泊尔电器事业部在北京召开“苏泊尔IH电磁电饭煲上市”新闻发布会。淘宝电器城的相关人员作为苏泊尔重要的合作伙伴，参与了此次发布会。会上，苏泊尔电器事业部的总经理王丰禾在回答记者提问的时候说，苏泊尔集团2011年不但成立了单独的电子商务部门，苏泊尔电器事业部下属的特殊渠道部也将持续加大网络推广和销售的力度，通过紧密与淘宝、京东等电子商务平台的合作，进一步提升苏泊尔产品在网络中的竞争力和整体规模。

　　四、关联产品的促销活动

　　时间：3月3日～3月18日

　　活动内容：在苏泊尔IH电磁电饭煲免费试用活动的同时，小优专卖店还参与了淘宝电器城同期的“聚划算”团购活动。参与聚划算的产品包括电热水壶等。同时，苏泊尔IH电磁电饭煲某款产品也做了促销，如产品的标价是1999元，买家添加该产品进入购物车之后，店里直接给予500元的优惠券，这样产品的价格就是1499元。

　　占雪姣告诉我，这次苏泊尔IH电磁电饭煲免费试用的活动本身虽然是一个突破性的推广活动，这是苏泊尔重视电子商务平台的结果，也确实用较少的代价，起到了非常好的新品的传播作用。但是就活动本身而言，这个活动因为策划得比较仓促，环节设计不是很严谨而导致活动并不成功。在网络上做推广活动与地面的活动完全不同，既要有完整的策划，更要在活动中适时对各个环节的监测和评估，并根据后台得到的数据，适时调整后期环节的展开。这也是网络推广与传统地面活动的最大的不同。在传统卖场策划一个活动是“两头重，中间轻”的模式。两头重，即在厂家和商家对于前期策划和后期总结能够充分地掌握，更是重视数据的分析；中间轻，即活动的执行无论是厂家还是商家都很难做到实时监控，或者是很难实现数据的准确反映。如活动期间，一个卖场重点推广的产品没有实现销售，这说明，厂家制定的促销计划有问题。这时候只有等到第二天或者是整个活动结束之后，监管层才能做出调整。真正的整改只能等到下次活动。而这一系列的东西最终会通过活动的总结数据显示出来，其反映出的问题是迟缓的。而在淘宝专卖店做活动，每一分钟或者每一个小时都可以转化为数据被监测到，策划者也可以根据活动的结果进行调整。如某单品的促销活动在一小时内都没有点击量和关注，那么这个产品的推广方式会根据实际效果，买家的留言等立刻被整改。也就是说，网络推广策划不但要重视前期的规划，更要重视推广执行过程中的数据变化。

　　作为有着两年家电产品销售经历的小优老板来说，能在短时间之内将淘宝店的销售业绩做上去，她认为是三分机遇七分必然。一个是苏泊尔品牌本身的影响力。另外就是淘宝这个渠道正处于一个高速发展期，小优是顺势，在这样的机遇下，只要选对产品，做对促销，销售自然就起来了。小优的优势在于他们是做家电的，对家电产品非常了解，和其他的网络运营商比，专业是小优最大的优势。小优比他们更懂得产品，更懂得怎么去做产品，因为淘宝本身的发展，弥补或者会淡化了小优原本在电子商务上的弱势，给了小优足够的时间把这个短板补上。淘宝有很多新的东西，是做传统渠道销售的商家所不知道的，这些技巧可以学习。