区域家电市场的双向发展

　　与东部经济相对发达的家电零售市场层级复杂不同，在西南经济发展相对滞后的省份，家电零售市场的层级少，家电零售市场也呈现出两种完全不同的格局。一方面在一二级中心城市，国美、苏宁等家电连锁与当地区域家电卖场激战正酣，难分胜负，并开始向县级市场渗透；另一方面，一些个体乡镇家电小型卖场的规模随着市场的增长在迅速增长，门店的管理仍处于初级阶段，发展遇到了明显的瓶颈。

　　区域卖场要走下去

　　在广西的省会南宁，南百、南城与国美、苏宁的竞争已经持续了五六年的时间。在激励的市场竞争中，南百家电的竞争优势并没有被国美苏宁所压住，2家门店所获取的市场份额仍保持在40%以上。而国美苏宁在南宁的门店数量和已经超过了10家，综合占有率也在30～40%之间。

　　而在竞争的另一面，国美苏宁没有停止在广西全省的布局，很快从南宁走下去，依靠自己连锁管理的优势，与南百家电在南宁竞争的同时，在桂林、玉林等地打开门店，且取得了初步的竞争优势。反观南宁百货家电，尽管他们在广西有着自己得天独厚的品牌优势，但并没有充分利用这些资源，错失了下沉周边二级市场的最佳时机。

　　亡羊补牢，犹未晚矣。市场竞争，不进则退。

　　2011年初，昆明的零售龙头昆百大家电制定了下沉市场的一系列规划。与昆百大家电等区域家电强龙积极筹划布局二级市场的一样，南宁百货近期也加紧了市场下沉的步伐。4月初，南百已经与钦州某地产项目签定了为期十五年的租赁合约，南百钦州店将于国庆期间开业。据透露，该店仍旧延续百货+家电的经营模式，卖场的总面积达到40000平方米，其规模远超过南百在南宁的朝阳店和五象广场店。由此，南百家电终于向二级城市迈出了新的步伐。

　　业内人士认为，南百向周边二级城市的扩张是随着当地经济的发展而做出的正确选择。在广西，南宁百货是零售业第一品牌。南百的优势一方面依靠百货的销售支撑，可以吸引足够的人气；其在家电的竞争优势也非常明显，销售额占南百营业收入的40%以上。多年来，稳坐南宁家电零售的第一把交椅。随着当地经济的发展，外来的竞争者已经在多方面对南百的行业地位构成了一定的威胁。如梦之岛、百盛、华润万家在百货零售上蚕食着南宁百货零售市场的份额；国美、苏宁总体份额的增长，也对南百家电构成威胁。如果单纯依靠南宁的2家卖场，南百家电在广西的地位将受到较大的威胁。从这个角度看，南百家电走出去的策略是正确的。2011年，南百计划将家电产品的销售规模扩大到10亿元。

　　业内人士在分析区域走出去的策略时认为，从核心大城市走出去到二级城市开分店，不是一句空话，需要很多的配套资源。这其中不但要寻找到好的商业地产并打造成黄金商圈这些硬件，更需要的是一只优秀的管理团队这些软条件。而地方卖场在这方面是最缺乏的。

　　分析人士认为，很多地方性卖场，尤其是有百货的家电卖场在本地所获得的优势是一个综合作用的结果，如长期以来从国企就开始培养的品牌知名度和广大消费者的消费惯性，更有老商圈的独特优势以及广泛的人脉关系等。这些既是优势也是劣势。因为这些东西绝大多数是无法复制的，拿到其他地区往往成为阻碍其发展的障碍。外阜门店开业之后，面临着人脉网络的缺乏，消费者的消费惯性的改变，卖场知晓度高认可度低，新商圈打造需要时间的积累等诸多因素的困境。而最关键的是管理人员的缺乏。要知道，地方卖场走出去不单单是开了一家分店，在管理上与总店保持一致，又具有当地特色；如何做市场推广，打造新的商圈气氛，如何用好当地的人才等等。如果人才问题不解决，分店的管理就上不去，即使走出去也是最危险的。也就是说，地方卖场缺少其实正是连锁管理方面的东西。

　　乡镇店向上学习

　　在核心城市以及二三级城市竞争正酣的时候，广西地区的乡镇市场其实还没有受到关注。因为各方面的原因，家电连锁要想进入这些乡镇，难度还很大。而本地的区域零售卖场，似乎也不具备这样的管理能力。

　　而这些乡镇中的家电卖场，在不远的将来却是一座巨大的金矿。据统计，在广西，由于人口数量较少，每个乡镇有1~2家专业的家电卖场。这些卖场小的有一两百平方米的营业面积，大的也有两三千平方米。单店的规模有的每年可以达到两三千万元，小的也有几百万元。例如，南宁周边郊县某乡镇一个老板，自己在4个乡镇有4家（下转33页）（上接23页）家电卖场，最大的店每年超过2000万元，最小的也可以达到800万元。粗略估计，在整个广西全境，这样的卖场至少有一两千家。以单店五百万元的规模计算，单单乡镇市场的家电总体规模会超过百亿元。而在国家政策诸多政策的扶植下，农村经济快速发展，农民增收，乡镇的家电零售每年至少都可以保持在20～30%的增长。

　　然而，而与整体零售规模快速增长不匹配的是，广西数以千计的乡镇家电卖场目前还停留在简单初级的家族式管理模式中。这些乡镇店最大的特点就是夫妻档，老板管经营，老婆管财务。虽然他们的经营头脑灵活，在地方的人脉广，但缺乏基本的现代商业管理体系，假冒伪劣的产品充斥卖场等等。更别提什么管理软件这些现代化的管理工具了。所以，这些乡镇店更像是散兵游勇一样，无法实现科学的管理，更无法实现连锁规模化经营。所以，他们只能偏安一隅，不能走出去，因为他们不够强。

　　所以，针对乡镇的夫妻档，他们需要的向上看，学习连锁规模企业的现代化管理模式，从最基础的管理工具学起，逐渐规范企业，让自己变得强壮。虽然不能大而全，却可以做得少而精。

　　而实现这一目标的方式多种多样，可以去做家电零售品牌的加盟，接受现代企业的管理思路和管理模式；可以聘请外脑将企业的流程进行梳理，进行规范化管理。然而，这些看似简单的事情，却需要很大的勇气和巨大的付出。

　　从广西的家电零售业我们可以看得出，中国市场的复杂和变化万千。用北京上海的模式无法管理广西云南；同样用欧美日本的模式想象中国的事情，也是缺乏针对性的。但是可以肯定的是，我们的市场发展趋势是向好的，每个区域都可以按照自己的思路，打造出属于自己的零售模式。