“直做”县级市场

　　好太太作为二三线品牌，能在市场站住脚，生存下去，就是因为我们拥有广大的二三四级市场。所以，对我们来说，县级分销商的重要性就非常大。县级分销商可以说面对真正的一线，是基础终端，如果县级分销商做不好，就会对品牌在当地的的影响力和知名度造成一定的影响，从而直接影响到品牌在当地的销售。因此我们对县级分销商的关注度一直都是很高的。

　　但是现在县级分销商对品牌忠诚度不高、不稳定的情况也是客观存在的。因为作为工厂来讲，我们对县级分销商现在还没有办法做到直控，而是要依赖于地区代理商。但代理商的能力、实力又都各不相同。例如，有的代理商团队完善，服务、政策都做得不错，下面的分销商就能够得到上级代理商的更多支持和服务，所以这些分销商也都能够做得的很好。但是代理商自身做得不好，得不到县级分销商的认可，那么分销商忠诚度不高，不稳定是肯定的事情，但并不等于客户对品牌忠诚度不高，而是代理商在与分销商的合作中有各种各样的问题。代理商的服务不好，分销商就会做得比较辛苦。所以分销商不愿意和代理商合作并不是代表说不愿意和品牌合作。

　　针对这种情况，我们在政策上更多的支持代理商开发、服务县级分销商。例如品牌的终端的形象——展柜，如果厂家没有做主导去投入的话，代理商一般是不会愿意多花钱去做的。因此我们主动并更多的承担在店面装修、形象建设、品牌宣传、市场推广等方面费用，以促动代理商愿意去更多的开发县级市场，同时也能保证我们在县级市场分销网点的形象都能统一。

　　实际上，作为县级分销商，他做哪个品牌都相差不会太大，但是不同代理商和厂家能给分销商提供的服务是很难去复制的。因此要稳定客户，就要靠服务来。我在做代理商的时候，曾经有几位的分销商，因为受到一些这样或那样的诱惑，选择了其他的品牌，但一段时间过后，又很快重新回来经营我们的品牌。就是因为我们能提供的服务是其他品牌的代理商提供不了的。尽管有可能其它品牌的品牌知名度或其他方面比我们好，但是服务却比不上我们。代理商与县级分销商的关系不能只是单纯的打款发货，而是更多的要从终端的形象、产品的陈列、促销活动的推广、售后服务的支持等多方面来进行服务，让分销商做得更轻松些。这样对县级分销商的贴身服务不光稳定了分销商，而且其他品牌也不容易模仿，更不容易从我们这里挖走分销商，但也对代理商也提出了更高的要求。

　　为了更好地服务县级分销商，我们对驻外区域经理提出了更高的要求。过去很多区域经理的主要工作只停留在代理商层面，做好代理商与厂家之间的衔接与沟通。对代理商下面的分销商网络并不十分了解，很多信息都是通过代理商反馈出来的。致使很多区域经理只听到代理商的一面之词，市场做不好，认为分销商问题很多。而实际上我们调查发现，分销商出现变动问题，大多是代理商没有和分销商很好的沟通，工厂的思路、政策没有贯彻下去，很多县级分销商对厂家的发展、动态不了解，这就造成很多误会，甚至会导致分销商的流失。而做的比较好的区域，区域经理都深入到了一线，他们都很了解本区域的县级分销商的实际情况，并且能把厂家的政策、动向很快地传递给县级分销商，增强下面分销商对厂家的认知。这样沟通顺畅，也使分销商的稳定性和忠诚度更高。同时代理商的政策、服务做得如何，通过下面区域经理的走访都能了解到，就会给代理商无形的压力让他更加努力运作市场。

　　代理商素质不一，为了让代理商关注县级分销商，我们要求区域经理将全国其他区域好的市场经验、案例、运作市场各方面细节的内容，尽力把这些理念灌输给代理商，让代理商都知道要成为一个优秀代理商应该怎么去做。虽然每个市场有不同的情况，但是思路会一样。

　　另外，公司对区域经理的考核、周报、工作安排必须和当地开发维护县级分销商挂钩。而且公司从思想、意识方面不断加强区域经理对县级分销商的关注。不过在管理县级分销商时还是存在很多的难点。有些代理商的思路比较传统和保守，很多灌输的理念，他认可，却不会落实和执行。这也是我们重点要解决的问题。

　　问题虽然存在，但不并不会阻碍我们在县级市场的发展，只要做好对县级分销商的管理与服务，我想我们品牌一定能在广大的三四级市场得到更多的收获。

　　（责编 朱禹韬）