推广 直面县城终端

　　广西桂友公司是目前国内规模最大的家电经销商之一。这种大不但意味着规模，也是因为桂友公司目前所涉足的品类几乎涵盖了家电全品类。桂友公司直营终端的时间也已经有将近十年的时间了。从冰洗空到厨卫电器再到小家电。而无论是桂友公司增加了哪些品类，直营终端的经营方针没有改变。即像投入城市终端一样，投入资源给县城的终端。包括专柜的配置，促销手段的使用，形象的统一等。

　　随着市场的不断变化，广西地区县级市场的终端也在发生着变化。例如，家电下乡政策以及消费者生活水平的提升，导致大家电的销售量猛增，推动了大家电产品在乡镇市场的深度普及。另外，在县城存活的小家电知名品牌的数量只有三五个而已，另一部分就是为数众多的杂牌。经营知名品牌利润低，而杂牌的风险高。因此，终端更加重视大家电产品的运作，对于小家电产品的重视程度则越来越低。以往大家电是见量不见利，由于国家政策和厂家硬性政策的调整，大家电的盈利水平已经远高于小家电产品。由此，县城终端在资金等多方面都缩小了对于小家电等非重要品类的支持。

　　在推广手段上，广西所有的县城终端最惯于的手段就是将宣传的单页发放到乡镇上去。尤其是在节假日和圩日促销之前，发放促销单页更是非常普遍。很多县城终端在圩日时都会做场外的店面促销活动。

　　桂友公司运作大家电的时间较短，因此，很多推广和管理方式都是在尝试阶段。鉴于大家电产品在县城市场的爆发和未来的潜力，桂友公司针对运作品牌的特点和所涉及的区域，在具体的运作上

　　广西的地域辽阔，主要分为桂北、桂南、桂东和桂西等。桂友公司经营的大家电产品也大多是在桂南地区。桂南地区包括南宁地区，崇左，河池以及钦北坊地区等。由于小家电产品在广西地区的淡旺季非常明显，各品牌持续展开的淡季营销。而且，彩电、冰箱、洗衣机、空调等都有不同的年度开盘时点，所有品牌都会根据销售的节奏持续展开区域推介会议，很多县城终端的老板甚至像赶场一样，长时间滞留在南宁奔走于不同品类、各品牌的区域推介会上，造成了非常严重的精神疲劳，有的卖场老板根本就不参与产品推介会，只要求把政策传真给他就行。因此，会议营销对于县城终端的吸引力已经较小。很多会议营销和传真政策的影响力也趋同，这样，真正的营销支持就是谁能够给县城的终端以资源的投入和促销推广的支持。

　　所以，桂友经销品牌的推介会就成了一个市场年度启动的盛典。针对县城老板的会议疲劳，会前桂友的相关业务员都会将具体的政策面对面地传达给各个县城的终端；会后，业务人员会及时跟进进货等流程。随后，还会在户外促销，培训和终端形象上做很多持续的细致的工作。

　　2010年，为了能够支持终端做促销活动，桂友公司已经从桂南地区开始，尝试组建一支专职的推广小分队，轮回为县城的终端做活动。这支推广小分队的主要工作就是周末为终端做促销活动，同时对终端形象做检查和督促，为卖场的销售人员做培训，成为一支三位一体的职能化推广部队。

　　目前，这个小组由5~10名督导人员组成。每个品牌在县城终端的活动由一两个帐篷，一名业务员和2名督导人员，就能做一场小型的促销活动。这样每个周末，我们的终端推广小分队都会为至少2~3个终端做促销活动。

　　由于工作性质所决定，终端推广人员对于学历的要求并不是很高，但是要保持充分的活力。因此，在招聘的适合要关注他们的性格，爱好，年龄等。

　　专职推广活动小组的工作具备终端导购人员和促销推广人员的双重职能。而为了避免流动性大，待遇不稳定的局面，推广小组的人员在入职的时候就有一些差异化的待遇。一般情况下，推广人员大多数是由在校大学生组成的临时性人员，他们大多呈现为流动性；导购人员虽然相对固定，但是他们的晋升通道是相对封闭的。而专职的推广人员不但有固定的收入和销售的业绩提成作为物质保障，同时他们有相对宽松的晋升环境。也就是说，他们中业绩突出，条件适合的可以作为业务人员的储备，以后还会有更好的发展。从工作性质看，专职的推广人员因为在不同的地区，与更多的终端和品牌打交道，所以他们的眼界更宽阔，各种能力提升的也更快。

　　精神和物质的双重保障，提高了专职推广人员的稳定性。

　　在广西，大多数代理商对于县城终端的政策是随着厂家和品牌政策而导入的。因此，这一领域还是比较薄弱的。而广西桂友公司也是在借鉴了其他品牌的经验和做法之后，决定尝试组建专职推广队伍的。目前虽然是在桂南地区做尝试，但是随着这一模式逐渐被认可，对市场的推动作用的明显以及销售旺季的到来，桂友公司专职推广队伍还会再扩张，最终遍及广西各个分公司。

　　桂友公司目前在广西全境的县乡镇级终端客户超过了1000家。因为费用低，这些终端客户对于桂友公司的贡献已经与城市终端平分秋色。