做好乡镇市场的酸甜苦辣

　　2008年，桂友公司提出 “只要不亏，就要坚持做乡镇!”在这样的号召下，桂友公司玉贵梧分公司开始大力开发乡镇市场，设专门的乡镇业务员、单独的业绩考核、配套的薪资和价格政策等等，从第一年的200万元做到2010年的900多万元，其中经历了很多“酸甜苦辣”，在摸索中奋勇向前。

　　乡镇的工作特点：

　　1.网点多。一个县城有20个左右的镇，每个镇有3～5家电器店，一个乡镇业务需要开发和维护近百个网点!每天出差要跑2～5个镇才能出量;

　　2.距离远。各网点之间就是镇与镇之间，均需要坐班车;

　　3.客户需要密切维护。乡镇客户对客情很敏感，哪个品牌业务常上门，就做哪个产品;对价格很敏感，一旦有其他有价格优势的竞品进入，客户很快会替代原产品。这就大大增加了业务的工作量。

　　酸：我们一直在路上

　　定方向：迅速做宽渠道，筛选网点做深。

　　乡镇市场的特点是地域广、网点多，仅玉贵区域的2个市7个县，就有近170个镇、约500个桂友公司的客户，客户数量是市区加县份的10倍!而单店产量小，所以用一位乡镇业务员李炳伦的话：“树木虽小，多也成林”。也因此，保证足够的网点数量，才能保证整个区域销量的达成。“送货下乡、乡镇会议、二批辅助”是我们迅速做宽渠道的强力武器。

　　到2010年度，玉贵区域的乡镇销量已破千万，占玉贵区域整体销量的六分之一多，占渠道销量的42%(桂友产品)至53%(信电产品)，已经与县份销量相当。而且连续两年高增长，2009年同期增长180%、2010年同期增长70%!

　　送货下乡。

　　送货下乡适合在开发新客户、迅速铺货和回款的时候去做，还有利于终端的布置和维修机的回收。但也不要走进“只依赖送货下乡出销量”的误区，玉贵区域的做法是：

　　A、要在开发阶段、还有旺季前大量迅速铺货时期，可采用多次送货下乡。

　　B、各网点开始合作后，主要靠乡镇业务员坐车去跑、发货用乡镇物流车，之后电话追款。

　　这样做的主要原因是：送货下乡存在费用高、行车风险，比用物流发货的成本和风险要大。在玉贵区域，送货下乡的直接销量只占乡镇总销量的10%以内，但送货下乡是销量的启动阀、催发剂，不能因为其销量小、费用高而不去做。

　　但送货下乡有其特殊性，具体的做法和注意事项，另文论述。

　　出差好比拉力赛。

　　在乡镇跑业务，不像在城里坐趟公车，也不像县城街上搭趟三轮，有点像春节从千里之外回家的人们，不停地坐车和转车。镇与镇之间的班车较少，业务员谈业务时都要掐着发车时间，不停地赶车。由于每位乡镇业务员要负责30～40个镇，每天要跑2～4个镇，因此真正见客户的时间仅四分之一，另外四分之三的时间是在路上。满脸尘土、拖着长时间颠簸的疲倦身躯，行走于各乡镇街道，这就是乡镇业务员的生活。

　　正餐路边一碗粉。

　　在玉贵区域的镇上，几乎没有正规的快餐店，要吃上米饭，只有到收费贵的饭店去，因此业务员只能在路边的米粉店解决伙食，通常出差两三天才能吃得下一顿米饭。有时实在受不了就赶车回到市区，赶在快餐店快打烊前吃上一份快餐!

　　甜：朋友来了有好酒

　　固网点：老板是一切。

　　在乡镇的小店里，老板及老板娘既是投资者、又是管理者，既是订货人、又是销售员，与老板的沟通就是与卖场经理、导购员的沟通。所以不但要和店老板解释产品的利润空间，也要讲产品卖点，因为这个产品明天就是他去卖!

　　乡镇的消费者购物有个特点：主观判断少，依赖店老板的推荐。因为农村居民的见识相对少，一个镇上卖同类产品的就一两家，选择性少，因此老板主推哪个品牌，这个品牌就好卖，经常出现杂牌销量多过一二线品牌的销量。因此，服务好店老板，就解决了进货、回款、销量等主要环节。

　　客户如朋友。

　　乡镇老板重交情，是否与你公司合作，要看这个业务员做事是否勤快、有困难能否快速解决，就是觉得信得过你，就和你合作。所以双方的合作是基于相互信任的基础上的。好的业务员就会有一帮像朋友一样的乡镇老板，到镇上经常被客户拉着去聊天、吃饭，老板会拉你到他家去，和他家人一起吃饭聊天。在这些离家的日子里，有朋友一起谈心，也是辛苦中的快乐!

　　苦：持续地风雨无阻

　　强服务：速度第一。

　　农村的邻居相互很熟悉，绝不像城市里连对门邻居都不认识。因此若哪家电器坏了、没得到及时维修，一个居民的意见能传遍整个村。因此乡镇老板非常看重维修服务，如果该代理商的维修速度慢，就是利润再高，也不会进货，因为一台维修机会影响到整村的消费者。

　　售后服务的策略是：速度第一。只要出现坏机，能修尽量修，若短时间不能解决，立即换新机。万和这两年一直采用这种策略，既留住了客户，同时维修机并没有明显增加。回想以前，因为维修速度慢造成的客户流失实在太多了。

　　在颠簸中生活。

　　乡镇客户合作关系比较松散，而且容易因一个问题的拖延引发终止合作，甚至影响到品牌和公司的口碑。所以乡镇的业务员只有不停地奔波于各个乡镇之间，尽可能第一时间处理销售、售后方面的问题。不管是送货下乡、还是业务洽谈，都不能因为天气原因或是个人问题有丝毫的中断。按照要求乡镇业务员每个月出差约20天的工作量，不停地在乡镇巡回，不停地为客户解决问题，此中艰辛非一般人能承受。

　　辣：有人的地方就有江湖

　　保畅通：安全第一。

　　由于要送货下乡，需要配备能跑乡镇的货车。建议：小电大电厨电一起做的区域，车厢需要4米以上，否则装货太少，下乡一趟，没走完，货就卖空了，再开回来补货就增加了回程费用。

　　送货到乡镇物流：乡镇的发货主要用乡镇的物流，因此需要仓库准备车辆每天送货到物流站。玉林仓库用一辆小货车，每天上午用半天时间专门送货到乡镇的物流车。另外，乡镇客户的返修机，通常用乡镇线的客车来发，还需要有人到车站接货。由于乡镇路况多样，必须是有在农村或山区驾驶经验的司机。安全第一!

　　队伍和薪资：

　　专人操作，薪资略高于县份业务员。

　　专人操作很重要。由于乡镇的网点很多，必须有专人去跑，才能保证一定的客户拜访率。乡镇业务员出差的80%时间在路上，因此如果还要兼顾县城业务的话，乡镇客户的拜访就明显不足。

　　专人操作乡镇可能最大的担心是单人产量不足。但由于乡镇市场是高增长、高空间的市场，开始一两年的单人产量会低，但第三年就可以达到公司要求。玉贵梧分公司投入专职乡镇业务员以来，人均业绩从2008年的99万元提高到2010年的308万元。所以乡镇业务员的人员配备不能以销量总额来定，如果我们真的要开发乡镇，看重其长远发展空间，就不能因为开发的初始阶段一年一人销售额不到100万元而犹豫、缩减编制。

　　编制的建议。

　　以该区域的路程来参考，大约每4～6天能把主要客户走一圈的范围，可设定一名专职的乡镇业务员(相当于出差一趟2～3天可走一半客户、主要客户每月两趟拜访)。另外，如果能在县城设临时住处、不必回公司上班，则范围可再扩大。在该区域乡镇开发完、销量稳定上升后，也可扩大其业务区域。

　　招聘的建议。

　　乡镇业务工作辛劳，因此勤劳能吃苦是主要招聘特征。找农村出身的比较合适，另外，随着劳动力大量回流内地，找外地返乡农民工也是个不错的尝试。

　　薪资的建议。

　　做乡镇市场是很辛苦的活，我曾连续出差乡镇6天，回来后整整两天后才恢复平时的状态、整天坐车摇摇晃晃的感觉才消失。按照要求乡镇业务员每个月出差约15～20天的工作量，此中艰辛非一般人能承受。所以对乡镇业务的待遇也需要稍做照顾，否则无法长期留人。玉贵梧区域的做法是：

　　A、按销售额计(适合于初期，要冲量为主)：按出货金额的0.8%～1.2%计算奖金。

　　B、按毛利额计(适合开发后期，要量利均衡)：按回款后毛利额的5%～8%计算奖金。

　　C、设空白网点开发奖励。如新开发一个乡镇、并连续提货超过三个月的，给予100～300元奖励。

　　实际上在镇上跑业务，吃饭很成问题，因此伙食花费是高于县城和市区的。总体来说，乡镇业务员的辛苦程度和花费都大于县城业务员，因此薪资必须比县城业务员稍高。

　　结语：

　　作为一个长期工作在乡镇的业务人员，我认为，做好乡镇的工作，没有任何捷径，只有谨记吃亏和吃苦两个信条。吃亏长记性，吃苦练本领。在经历了这么多的“酸甜苦辣”以后，我们也总结出了一些经验和办法。