大连锁如何做好小生意

　　早在几年前国美、苏宁等家电连锁企业就开始逐步加大手机、数码、IT等相关零配件产品的销售跟进，特别是3C配件产品毛利丰厚，连锁企业对深入挖掘相关配件产品的市场潜力也寄予厚望，将之作为一个新的利润增长点。但从实际的销售情况来看，尽管增长的幅度较大，但总量依然很有限。目前来看大连锁中销售的3C类配件基本都是以随机搭送的一部分配件为主，而配件的产品属性也决定了在大连锁中经营面临的难度颇大，销售不专业和产品不丰富就是大连锁经营小配件的两大弱点。

　　大连锁如何做好3C配件这种高利润的小生意，也是让各零售卖场该品类经理很头痛的问题。

　　3C配件类产品经营品种必须是多样化的，必然需要有相当数量的库存支持。在日本的家电量贩卖场，一家上万平米的门店中，配件甚至占到门店陈列面积的一半，品种繁多的配件能够激起顾客的购买欲。以相机为例，衍生出各种款式的相机包、液晶贴膜、小贴画、水钻纸等等，相机包又衍生出十几个色彩系列。这些配件以一面墙或者几排长20多米的货架大规模陈列，配件甚至能占到门店陈列面积的一半。消费者有一种感觉：在这个卖场中它们不是可有可无的配件，它们就是唱主角的商品。但在国内的家电连锁卖场内，留给3C配件的展示空间均是十分有限的。由于配件类产品的体积较小，即便是有限的展示空间同样也需要大量的出样才能够把柜台支撑起来。而大量的出样就意味着会占用很多库存，随之而来的就是滞销比会加大。因此大连锁销售3C配件类产品如何解决出样多样化就成为一个很现实的问题。

　　如果大连锁在配件的销售上实行采购包销的方式，那么与供应商之间就是很单纯的商品供应关系，管理起来会简单一些。但目前大连锁还做不到这一点，基本都还是代销，这就涉及到滞销库存需要和供应商共同来管理。如果按照传统结算模式，滞销比大就会影响到结算，很多配件厂家支撑不住，只能退出大卖场。

　　正是由于配件类产品的属性特点，在目前大连锁的经营体制下，3C配件类产品在整体的经营结构占比依然很低。因此，尽管配件的利润较高，但尚达不到影响整体业态的程度，单就考核而言对3C配件的经营就是一个很突出问题。

　　配件企业的终端掌握能力较弱，尚缺乏与大连锁企业合作经验，尚需要一个磨合期。因3C类配件生产和整机生产通常都是分开的，其零配件的销售供应基本都是专门的上游供应商。而一直以来3C配件的销售都在电子城，批发市场等渠道，这些渠道的经营模式大部分是出租柜台，各柜台自己进货销售，交易方式都是都现款现货，没有帐期，也没有滞销比等的各种考核，对于配件供应商来讲是比较方便的一种方式。而一旦进入大连锁以后，不仅有帐期，还有各种考核，很多配件企业不适应。

　　例如，终端导购员的问题，按照目前大连锁的经营方式，原则上讲，配件企业应该派驻导购员进场助销，但由于目前家电连锁中配件销售的总额还并不大，配件企业派专职导购员的可能性就不大。而在零售卖场如果没有导购人员，销售肯定会有影响。

　　正是因为与大连锁合作配件企业需要较强的终端掌控能力，以及较强的沟通能力，这些又是原来配件经销商所不具备的，这样产品进入连锁中销售就不具备优势。因此大连锁如何把这种小生意做好也是连锁企业需要考虑的问题。毕竟目前配件的销售规模都还比较小，但又是比较有前景的业务版块。如果想让3C类配件进入大卖场中有一个好的销售量，在管理上需要更为精细化，也需要相配套的内部管理体系支撑。

　　如对于配件的考核采用差异化的管理方式可能会好一些，因目前的考核体系只适合传统家电产品的考核，采用原有的考核体系来考核这种小配件显然不太适合，在策略上需要有一些调整和灵活度，包括一些财务制度、采购制度、滞销考核等都需要进行相应的调整，而这些调整短期内实现的难度较大，因此大连锁做好利润空间大的小产品仍需时日。