合作共赢 做好促销年代的促销

　　案例：

　　在河北某二级市场L市的一条街上，五公里内已经有六家家电卖场了。刚刚过去的5月28日，对这里的家电商圈来讲，是一个热闹而特别的日子，这天是L市的第13个家电卖场—MZ电器二店开业的日子，MZ集团是当地的商业地标性企业。同时，这天是L市本地家电零售商HL电器的18周年司庆的日子；这天是DZ电器也在跟促销的日子；这天是三个SN消暑促销的日子，这天还是MD旗舰店开业来分碗羹的日子。

　　十三个店在这个人口不过100万的城市一同搞促销，给整个L市的各个商圈都带来了不同往日的喧嚣。然而，商场的促销热闹非凡，但是哪个店的顾客都不是很多，销量也不高。这些都是业内人士们意料之中的事情，但只要有的店搞促销，其他店就跟，能卖大家一起卖，不卖大家都不卖。这样不理智的促销自然也带来了啼笑皆非的结果。如某地标连锁卖场搞促销，预交100元=200元，在夏季来临之际推出了一款特价空调；晚上一结账，空调将把整个店的盈利拉成负值；无奈第二天就停止使用此券……

　　不做商场之间明争暗斗的牺牲品

　　作为普通的消费者，我们一样见证和感受着家电行业的促销发展历程。笔者2008年走上工作岗位，独自在外生活。因为收入有限，必须要节俭开支，为了少花钱多办事，不着急的电器和其它非必需品，就喜欢等商场、超市促销时再购买。记忆中，那时只有“五一”、“十一”能遇到商场搞大型的促销活动。那时的促销，也真能买到很实惠的东西，虽然促销活动不多，但促销力度还是很大的。

　　从2010年起促销的频率逐渐增多，且愈演愈烈，频繁的促销天天有。除了国家法定假期促销外，开业周年促销，比如说，一个HL有五个分店，一年又多了五场促销，还有情人节、母亲节、父亲节、教师节、圣诞节都要促销，连植树节还要搞次促销，实在没有名目了，来个春季促销，夏季消暑促销，几乎是周周有促销，日日在促销，家家跟促销。促销的年代来临了。进入2011年，我们会发现，在炎热的天气来临之前，促销早就已经火热的展开了。但火热只是对一部分消费来说有兴趣，对大部分消费者来说，来到有促销活动的卖场无非是想看乐子、解闷，顺便弄点免费的礼品。无疑，给力的促销消失了。消费者已呈麻木状态，而对商家来说，促销已经不再是促销，而是家电卖场之间明争暗斗的武器，夹在其间的代理商无疑是最难受的。从起初的被卖场要求让利，发展到不仅要让利，而且要处理因之而带来的种种麻烦——营销成本不断攀升。

　　如一次“五一”促销刚刚开始，来MZ商厦的一位消费者说，自己购买的某品牌电器比SN电器售价高，要求退差额，否则退货。MZ商厦退了差额，等顾客走了之后，商厦领导即刻决定将这个品牌的产品全部八折销售。MZ商厦是地标企业，他们并不怕供应商不送货，因为与他们合作的所有产品都要求入MZ商厦的库房。

　　然而，斗争还没有结束，SN电器得知MZ商厦低价销售这个品牌的电器，竟然怀疑是供应商的“阴谋”，以此为由开始压榨供应商……

　　设计促销物料的广告公司，印刷厂以及演艺团，而这些费用的支出，无疑都在削减着供应商的利润。供应商对促销已经没有了信心，对于商场而言，促销最起码还可以提升卖场的知名度，但对供应商而言，除了赔本赚吆喝，什么都没得到。

　　所以，作为代理商我们首先要明确，不能成为商场之间明争暗斗的牺牲品。

　　树立合作共赢意识 针对性促销效果好

　　虽然促销已经不是以前的促销，但是促销还要坚持搞下去，不促销就连仅有的市场份额也拿不到了。在摸爬滚打中，代理商也在与上下游的合作中摸索着一些实用的作法。在此，笔者总结一下，不是很全面，以点带面的给大家一些提示吧。

　　在促销年代，产品零售价，促销与不促销几乎没太大的区别，为使得促销还能返璞归真，必须要厂商共同合作；面对现在的严峻市场情况，供应商选几款机型放低价格，卖场降低利润，让利于消费者，这样的促销还是能够吸引一部分消费者的。

　　对于代理商而言，商场的促销可以支持，但是不要太盲目。支持卖场促销前先了解促销的主题是什么，关键在什么节点上，是否为连锁性促销，促销的核心地点与是否有潜在客户等。如，4月30日是易美电器销售有限公司成立20周年，促销时间恰巧又在“五一”前一天，虽然三个连锁都在搞促销，但主卖场周边三公里内没有其他卖场，主店又在天府广场旁边，促销场地十分宽阔，人口流量大，并且在今年的促销期间，北侧一公里处的小区刚刚交钥匙；在这种情况下，供应商可以提前谈下商场的主要位置做宣传，放低利润，搞活促销。

　　在小区开盘时可以做小区的专场，每类产品商场竞标一家供应商，供应商竞标场地使用费和产品价格，供应商可以在专场促销中制作指引性物料，商场并把这家的产品作为促销主推；商场还可以对小区进行节点式的专场促销，如，装修的时候可以主推厨卫电器，装修中期可以推空调和冰洗，装修进入尾期时可以推小电、乐享、净洁等电器。

　　品牌是慢慢打造出来的。大品牌都是由起家的单一品类慢慢向全品类发展，如海尔，现在除冰箱外也在销售空调、洗衣机、厨电、卫浴和小电，美的和海尔情况类似，格力也开始做小电；这样同品牌产品联合促销，共同拉动，买冰洗电器可积分，购买小电或厨电时可打折，反之则一样，这样能提高品牌效应的同时还能提高促销的成交率。我们代理某个品牌，对其系列产品可以采取这种方式，达到牺牲局部，获得全面胜利的效果。

　　前段时间地标连锁中的某个店单独做的促销就相当的成功。该店的负责人对中国移动做了一个专场促销，促销的主要产品是空冰洗和电视；这次促销供应商和商场共同让利，价格相当诱人。商场为促销印发了折扣券；中国移动把一部分券当作福利发放给员工，一部分发放给他们的大客户；商场把小一部分发放给柜组长，柜组长需要的就自己用，自己用不上的就给自己的亲戚朋友；专场的三个小时销售200多台电器，流水额近40万元，这批券的使用率达82%；这样的促销就相当成功。我们作为代理商，要积极的与门店协同，争取到这样机会是非常有利于打开销售局面的。

　　做好服务 整合促销

　　确保促销活动的成功进行

　　促销活动中，切忌单独行动，没有整体概念。要树立一种大促销的意识，确保促销活动的成功。在这里，有两点需要注意的：

　　一是要全程服务，引导消费。

　　每一场活动中，为了得到好的效果，代理商应配有自己的推广专员。促销期间，推广专员在卖场的入口或销售品类的入口处，作为在卖场迎宾处或品类销售区第一接触消费者的人，了解消费者需求后，引导其消费，并教他们如何挑选产品，教他们关注产品的核心部件，介绍自己品牌优势所在，之后就同于导购员的工作了。

　　这样做还能把一些零散的消费者直接拉入自己的产品柜台前，给他们提供挑选的机会。这时，还要有专业导购员的讲说，那么成交率就会大大提高。

　　二是要整体促销，完整统一。

　　每个商场都要培养自己的导购员，只有自己的人才能很好的理会公司的销售理念和经营模式。促销活动开始前要求大家说法统一、主推统一、服务统一，这样的促销要一个整体的气氛，能让那些来回跑商场的消费者更信服这个品牌的产品，也不会出现乱价的情况。

　　促销虽然在让消费者失去信心，我们就要以实际的行动去重新点燃他们希望之火。这样慢慢的促销又变成了给力的促销。如何让促销成为一个真正有效果的促销，更多的花样、模式、方法是必不可少的。谁次次都有新招，谁次次能抢先，那谁就是赢家。