壁挂炉市场 突破瓶颈才更具张力

　　虽然壁挂炉零售市场份额逐渐快速增长，但目前来讲房产商集中配套采购依然占据主要的市场份额。近两年房地产市场一直在收缩，这也会无形中影响以工程渠道为主市场的壁挂炉市场销售。但我们得出的数据却是壁挂炉的销售并没有因为房地产市场的下滑而受到影响。

　　而主要的原因就在于尽管新建的楼盘比以往少了很多，但是再建和已经着手动工的工程依然没有停工，已经立项的项目依然需要继续，既然市场没有停顿，那么就催生需求，有需求市场就不会停滞不前。

　　2011年．壁挂炉在工程市场得到的销量比以往多了很多，因为按照以往的市场统计来看，在过去的近半年时间当中，壁挂炉企业投标的参与度大大增强，频繁度也要高出往年。截止今年5月份，如万家乐壁挂炉在北京区域所参与的投标已经有15个，可以说这样频繁的参与度相当于以往一年的总和。

　　因此对于涉足壁挂炉行业较晚的传统家电厂家来讲，工程市场依然是壁挂炉产品冲量的重点渠道。

　　工程市场可间接提升消费者认知度

　　正是由于壁挂炉依然以工程渠道的销售为主，因此决定了与产品产生第一接触的多是房地产开发商。而和开发商合作使得产品在推向市场时产生了两方面的状况，也可谓有利有弊。

　　有利的一面是通过工程渠道，可以实现产品的批量销售，能够更好的用销量带动整个市场，进而实现较高的市场占有率，这是目前壁挂炉产品所普遍采取的一个途径。但弊端就是切断了产品在终端的销售，也就是与消费者直接接触的通道。

　　而消费者对壁挂炉产品的认知不高的主要原因体现在以下几方面：

　　第一，消费者缺乏选择权导致对产品认识的匮乏。

　　工程渠道对产品的选购决策权掌握在开发商手中，一般新购买房屋的消费者对于安装什么品牌、甚至什么样产品并没有选择权，这也无形当中影响了壁挂炉至今在消费者层面存在的认识不足。

　　正是因为消费者认知度不高，制约了很多壁挂炉厂家的发展，虽然一些品牌的产品质量确实过硬，但由于终端市场的认识度低，不足以影响到工程市场，因此后进入者工程市场的渠道也很难打开，这些成为壁挂炉产品市场局面迟迟没有完全打开的发展瓶颈。

　　第二，厂家多，但是领袖品牌少，品牌拉力明显不足。

　　目前国内壁挂炉市场可谓是各品牌林立，仅具有产品生产许可证的厂家就有200家之多，没有生产许可证或者进行OEM的厂家更是不胜枚举。

　　特别是由于工程市场具有“地方保护主义”的色彩，很多区域市场中标的品牌往往是该地方的自有品牌，也许这些品牌放眼全国市场，知名度有限，但正是基于区域特点和选择倾向，也形成了一定的销量。

　　区域性使得一些品牌在工程市场受阻，加之工程渠道非常强调性价比，如果遵循了价值和价格成正比的市场规律，很多价位偏高的产品就被甩在了工程市场的后面，出于成本的考虑，价位过高的产品并没有优势。因此企业如何找到价格和价值之间的一个契合点，在价位上符合开发商的成本预算，而产品质量又要满足消费者的使用需求，那么这样就对厂家提出了更高的要求。

　　所以尽管生产厂家多，但是具有全国知名度的大品牌少，也是壁挂炉市场的一个特征。

　　第三，终端市场宣传弱化。

　　也正是由于以工程市场为主要渠道，壁挂炉厂商针对零售市场的推广十分有限。虽然，我们并不否定壁挂炉在零售市场不断提升的销售，但如果企业不加大对终端的推广力度，那么很可能会失去市场良机。

　　因任何产品都有使用寿命的限制，一般壁挂炉产品的使用寿命在10～15年。以北京市场为例，最早启动壁挂炉市场是在1995年左右。迄今为止，第一批产品已经到了使用寿命的年限，逐步进入更新换代期。而壁挂炉的更新换代的选择权是掌握在消费者手中的。

　　而现阶段消费者对壁挂炉品牌意识淡薄的情形下，对产品的认识过程可能更多的集中在其使用产品的阶段。据统计，有将近80%的消费者，在没有出现重大使用问题和漏洞的情形下，会继续选择同一品牌的产品。因此在壁挂炉尚没有像冰箱、电视那样普及和成熟度极高的情况下，要想打开终端市场，间接的连接着厂家和消费者的工程渠道应该算是一个很好的切入口。

　　重品牌更重品质是家电品牌走入工程市场的有利因素

　　任何一个产品和品牌都有其市场沉淀和发展的过程，壁挂炉产品也同样经历了一个由小众产品到大众趋势这样的一个逐步发展的历程。

　　以北京为例，在产品的接受度和消费力上应该说处于全国领先，但即便是这样一个拥有一定消费意识和超强消费能力的城市，前几年的壁挂炉市场也一直保持在年销售量3～4万台左右的水平。直到2006年，随着房地产市场的升温以及前期投入市场的产品进入更新换代期，北京的壁挂炉市场才随着水涨船高，年销量逐渐攀升到6～7万台，止2010年，北京的壁挂炉市场产品年销量接近10万台。

　　可以说就壁挂炉产品而言，全国范围内北京是比较有代表性的市场，而北京市场的消费者对产品的使用主要会考虑两方面的因素，一是使用优势，二是使用费用。因此区域的使用成本不同，也会导致产品销售的差异化。

　　如北京的燃气价格是2.05元/立方米，综合的使用费用一般家庭都可以接受。但在我国西北地区，燃气价格相对就便宜不少，例如新疆库尔勒地区，燃气的使用价格不超过1元钱，大大节省了用户的使用成本，所以尽管壁挂炉产品的购买费用对当地消费者来讲较高，但因为低廉的使用成本刺激了该地区壁挂炉产品的销售。

　　因此在燃气管网发达，费用较低的市场中，壁挂炉的市场前景非常好。特别是现阶段，由于开发商统一招标的过程越来越规范化。特别是随着社会的进步，信息逐步公开透明，工程市场接单量庞大，一旦产品出现问题，影响的波及面广，责任也更大。因此壁挂炉在的工程市场同样越来越趋向于品质至胜。

　　因此，开发商为了避免一些不必要的麻烦和纠纷，在选择壁挂炉产品的时候，会更多了一层对产品质量的考虑。这样，品牌产品在工程市场上的竞标参与度和中标率近些年也大大提升。因此虽然品牌家电企业虽然涉足壁挂炉市场的历史不足一些专业性品牌长，但具有全国性品牌影响力的家电企业对产品品质的注重程度更高，加之又拥有较高的消费者品牌认真度，全国完善的售后服务保障体系统，已经越来越受到房地商的认可。

　　国产品牌优势凸显

　　早期国内的壁挂炉市场基本以进口品牌为主，随着市场规模的不断扩大及国产品牌，特别是国内主流卫浴品牌的积极参与，已经打破了以往进口品牌一统天下的局面，国产品牌在市场上主流地位也越来越明显。

　　目前来看，在进口品牌当中，威能、法罗力、贝雷塔、A.O.史密斯、阿里斯顿等品牌效应突出。反观日系韩系产品在早先几年的市场销售一直比较好，但是最近在投标过程中出现的身影也越来越少，售后服务应该是其近些年重点维护的项目。

　　一般来讲，一个房产项目的招标会选择6～10家品牌参与，甲方会依据不同的需求而进行确定。近几年在参与招标的过程中，企业往往遭遇到的都是一些熟悉的“老面孔”，而这些“老面孔”当中，国内的几家知名品牌已经成为主角。国产品牌之所以会越来越受到房产商的关注，除了市场需求扩大以外，更重要的还是国产品牌更符合消费者的实际需求。因房产项目所面向的购买群不同会决定其所选择的配套设施。早期分户采暖多用于一些商品房项目，外资品牌的产品更受关注。但随着国家在民生建设上投入度不断加大，在工程渠道采购中配套于经济适用房、两限房、回迁房等政府保障房所占的比重不断加大。而这些项目中标的品牌85%都集中在国产品牌。

　　虽然一些商品房或者地段较好、房价较高的社区，房产商在产品的选择上会偏向高档或者一些外国进口品牌。但随着国内品牌质量的提升，国内品牌对这些高档项目的参与度也越来越高，中标的几率也会越来越大。 （责编 白洋）