上下合力 专卖店才会有发展

　　山西顺波公司负责山西地区苏泊尔全品类电器产品的经营，开发下级客户做专卖店的时间也有四五年的时间了。处于大城市的专卖店大多数都可以直营，但是县城的专卖店则需要开发客户来做，运作有一定差异。

　　由于专卖店更适合县乡市场，一般代理商开发专卖店的时候，都是找到合适的当地人来具体运作，代理商自己并不直接参与专卖店的经营。为了精耕细作，顺波公司目前将整个山西划分为几个区域，我负责其中几个市场的开发和维护。

　　对二三级市场专卖店的选址，首先是选择较为繁华商业街区的路边，而且停车便利的地方；或者是靠近居民区也可以。但是交通路口不能开专卖店，因为路口大多留不住人。

　　苏泊尔主要的品类就是生活电器和烟灶两大类，因此，苏泊尔的专卖店大致有三类：有的专卖店只经营烟灶产品，这类专卖店大多集中在建材城附近；还有的专卖店既有生活电器，也有烟灶产品，这类综合产品专卖店店址的选址就比较灵活；苏泊尔还有生活馆，这类专卖店只经营生活电器。

　　山西各主要二级城市，烟灶产品的竞争是比较激烈的，表现较好的品牌主要是华帝，网店多，市场份额大，如在吕梁地区，华帝的优势就很明显。苏泊尔虽然进入市场时间较短，但是在有些区域已经取得了很好的业绩。

　　如在原平地区，我们选择的客户是当地较有影响力的建材市场。有个老板经营多种产品，有橱柜和地板等。在橱柜搭售烟灶产品的时候，老板发现自己最初选择的烟灶品牌档次较低，与橱柜的产品品质不协调，所以老板放弃了原有的烟灶品牌，选择与苏泊尔合作，专门开了一家四十多平方米的专卖店。为了突出苏泊尔的品牌高度，苏泊尔的烟灶产品不但与橱柜一起出样，顺波公司还出资给这家专卖店做了一面四五米的形象墙，用来摆放苏泊尔烟灶的多组套装产品。因为经营有方，这家专卖店目前的销售额已经达到十多万元。

　　作为专卖店来讲，不同市场的专卖店运营的方法是不一样的。对于大城市来说，可能自己找上门的消费者比较多，经营者可以当个“坐商”。但是在一些小城市，尤其是县城，经营者要走出去做推广促销，做“行商”，自己去发现消费者，专卖店才能持续地经营下去。

　　一般情况下，县乡级市场老板的运营能力较低，尤其是主动组织市场推广活动的能力是非常有限的，因此专卖店只依靠他们自己去经营很难生存，这就需要上级代理商能够协助下级客户做跟进，给予支持。如制定推广活动方案，店内产品陈列的规划，小区推广活动实施，这些必须是代理商帮助客户去做，同时给予专卖店赠品支持、首次提货支持、活动现场喷绘支持等。这样的运作模式，上级代理商凭借自己的营销能力，为专卖店客户提供多方面的软性和硬件的支持，使得专卖店的老板几乎没有后顾之忧；加上专卖店在当地的人脉和资金，获得更多的销售，专卖店的经营才能长久。

　　在县级市场，专卖店做小区推广活动是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各个品牌都非常重视小区推广活动。但是要想做好小区推广，也一定是双方合作的结果。

　　组织一场小区推广活动，我们和客户既是分工，也要合作，共同推进活动的展开。首先双方要选择好目标，即到哪个小区做活动。这样的活动，大多要去新的小区和楼盘去做，老旧小区大多不在规划之内。

　　选好小区之后，按照推广的步骤，顺波公司就要协助客户制定出一个策划方案，并在得到双方的确认之后开始实施。

　　第二步就是要做一些宣传工作。如短信群发，地方电视台的广告飘字，这些带有地域性的推广支出主要由当地专卖店老板来承担费用并执行；印制单页，做现场的喷绘这些关系到品牌形象的工作，由顺波公司来统一规划和承担非常。

　　山西顺波公司负责山西地区苏泊尔全品类电器产品的经营，开发下级客户做专卖店的时间也有四五年的时间了。处于大城市的专卖店大多数都可以直营，但是县城的专卖店则需要开发客户来做，运作有一定差异。

　　由于专卖店更适合县乡市场，一般代理商开发专卖店的时候，都是找到合适的当地人来具体运作，代理商自己并不直接参与专卖店的经营。为了精耕细作，顺波公司目前将整个山西划分为几个区域，我负责其中几个市场的开发和维护。

　　对二三级市场专卖店的选址，首先是选择较为繁华商业街区的路边，而且停车便利的地方；或者是靠近居民区也可以。但是交通路口不能开专卖店，因为路口大多留不住人。

　　苏泊尔主要的品类就是生活电器和烟灶两大类，因此，苏泊尔的专卖店大致有三类：有的专卖店只经营烟灶产品，这类专卖店大多集中在建材城附近；还有的专卖店既有生活电器，也有烟灶产品，这类综合产品专卖店店址的选址就比较灵活；苏泊尔还有生活馆，这类专卖店只经营生活电器。

　　山西各主要二级城市，烟灶产品的竞争是比较激烈的，表现较好的品牌主要是华帝，网店多，市场份额大，如在吕梁地区，华帝的优势就很明显。苏泊尔虽然进入市场时间较短，但是在有些区域已经取得了很好的业绩。

　　如在原平地区，我们选择的客户是当地较有影响力的建材市场。有个老板经营多种产品，有橱柜和地板等。在橱柜搭售烟灶产品的时候，老板发现自己最初选择的烟灶品牌档次较低，与橱柜的产品品质不协调，所以老板放弃了原有的烟灶品牌，选择与苏泊尔合作，专门开了一家四十多平方米的专卖店。为了突出苏泊尔的品牌高度，苏泊尔的烟灶产品不但与橱柜一起出样，顺波公司还出资给这家专卖店做了一面四五米的形象墙，用来摆放苏泊尔烟灶的多组套装产品。因为经营有方，这家专卖店目前的销售额已经达到十多万元。

　　作为专卖店来讲，不同市场的专卖店运营的方法是不一样的。对于大城市来说，可能自己找上门的消费者比较多，经营者可以当个“坐商”。但是在一些小城市，尤其是县城，经营者要走出去做推广促销，做“行商”，自己去发现消费者，专卖店才能持续地经营下去。

　　一般情况下，县乡级市场老板的运营能力较低，尤其是主动组织市场推广活动的能力是非常有限的，因此专卖店只依靠他们自己去经营很难生存，这就需要上级代理商能够协助下级客户做跟进，给予支持。如制定推广活动方案，店内产品陈列的规划，小区推广活动实施，这些必须是代理商帮助客户去做，同时给予专卖店赠品支持、首次提货支持、活动现场喷绘支持等。这样的运作模式，上级代理商凭借自己的营销能力，为专卖店客户提供多方面的软性和硬件的支持，使得专卖店的老板几乎没有后顾之忧；加上专卖店在当地的人脉和资金，获得更多的销售，专卖店的经营才能长久。

　　在县级市场，专卖店做小区推广活动是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各个品牌都非常重视小区推广活动。但是要想做好小区推广，也一定是双方合作的结果。

　　组织一场小区推广活动，我们和客户既是分工，也要合作，共同推进活动的展开。首先双方要选择好目标，即到哪个小区做活动。这样的活动，大多要去新的小区和楼盘去做，老旧小区大多不在规划之内。

　　选好小区之后，按照推广的步骤，顺波公司就要协助客户制定出一个策划方案，并在得到双方的确认之后开始实施。

　　第二步就是要做一些宣传工作。如短信群发，地方电视台的广告飘字，这些带有地域性的推广支出主要由当地专卖店老板来承担费用并执行；印制单页，做现场的喷绘这些关系到品牌形象的工作，由顺波公司来统一规划和承担非常。

　　山西顺波公司负责山西地区苏泊尔全品类电器产品的经营，开发下级客户做专卖店的时间也有四五年的时间了。处于大城市的专卖店大多数都可以直营，但是县城的专卖店则需要开发客户来做，运作有一定差异。

　　由于专卖店更适合县乡市场，一般代理商开发专卖店的时候，都是找到合适的当地人来具体运作，代理商自己并不直接参与专卖店的经营。为了精耕细作，顺波公司目前将整个山西划分为几个区域，我负责其中几个市场的开发和维护。

　　对二三级市场专卖店的选址，首先是选择较为繁华商业街区的路边，而且停车便利的地方；或者是靠近居民区也可以。但是交通路口不能开专卖店，因为路口大多留不住人。

　　苏泊尔主要的品类就是生活电器和烟灶两大类，因此，苏泊尔的专卖店大致有三类：有的专卖店只经营烟灶产品，这类专卖店大多集中在建材城附近；还有的专卖店既有生活电器，也有烟灶产品，这类综合产品专卖店店址的选址就比较灵活；苏泊尔还有生活馆，这类专卖店只经营生活电器。

　　山西各主要二级城市，烟灶产品的竞争是比较激烈的，表现较好的品牌主要是华帝，网店多，市场份额大，如在吕梁地区，华帝的优势就很明显。苏泊尔虽然进入市场时间较短，但是在有些区域已经取得了很好的业绩。

　　如在原平地区，我们选择的客户是当地较有影响力的建材市场。有个老板经营多种产品，有橱柜和地板等。在橱柜搭售烟灶产品的时候，老板发现自己最初选择的烟灶品牌档次较低，与橱柜的产品品质不协调，所以老板放弃了原有的烟灶品牌，选择与苏泊尔合作，专门开了一家四十多平方米的专卖店。为了突出苏泊尔的品牌高度，苏泊尔的烟灶产品不但与橱柜一起出样，顺波公司还出资给这家专卖店做了一面四五米的形象墙，用来摆放苏泊尔烟灶的多组套装产品。因为经营有方，这家专卖店目前的销售额已经达到十多万元。

　　作为专卖店来讲，不同市场的专卖店运营的方法是不一样的。对于大城市来说，可能自己找上门的消费者比较多，经营者可以当个“坐商”。但是在一些小城市，尤其是县城，经营者要走出去做推广促销，做“行商”，自己去发现消费者，专卖店才能持续地经营下去。

　　一般情况下，县乡级市场老板的运营能力较低，尤其是主动组织市场推广活动的能力是非常有限的，因此专卖店只依靠他们自己去经营很难生存，这就需要上级代理商能够协助下级客户做跟进，给予支持。如制定推广活动方案，店内产品陈列的规划，小区推广活动实施，这些必须是代理商帮助客户去做，同时给予专卖店赠品支持、首次提货支持、活动现场喷绘支持等。这样的运作模式，上级代理商凭借自己的营销能力，为专卖店客户提供多方面的软性和硬件的支持，使得专卖店的老板几乎没有后顾之忧；加上专卖店在当地的人脉和资金，获得更多的销售，专卖店的经营才能长久。

　　在县级市场，专卖店做小区推广活动是非常普遍的，也是最有效果的。因此，各个品牌都非常重视小区推广活动。但是要想做好小区推广，也一定是双方合作的结果。

　　组织一场小区推广活动，我们和客户既是分工，也要合作，共同推进活动的展开。首先双方要选择好目标，即到哪个小区做活动。这样的活动，大多要去新的小区和楼盘去做，老旧小区大多不在规划之内。

　　选好小区之后，按照推广的步骤，顺波公司就要协助客户制定出一个策划方案，并在得到双方的确认之后开始实施。

　　第二步就是要做一些宣传工作。如短信群发，地方电视台的广告飘字，这些带有地域性的推广支出主要由当地专卖店老板来承担费用并执行；印制单页，做现场的喷绘这些关系到品牌形象的工作，由顺波公司来统一规划和承担非常。

　　短信群发，地方电视台的广告飘字的方式虽然针对性不强，但是可以让那些有以旧换新需求的消费者看到我们的活动，参加活动。而且这些推广方式整体来讲，费用是比较低的。

　　单页发放是小区推广的重要环节。发放的时间以活动前的3～5天最合适，效果也最好。发放的对象以小区的业主为主，要挨家挨户的把单页发送到业主的手里。如果业主没在家，要次日再去，不能把单页塞到大门旁边一走了之。另外，我们不提倡去街上发单页，所以专卖店的业务人员发放单页之后，顺波公司会派专人进行跟踪，检查单页的发放是否发到了之前计划的目标小区的范围内。

　　在活动的当天，我们会将苏泊尔烟灶的移动大篷车开到活动现场。这个大篷车可以安装多款需要推广的套装产品。同时，根据场地的大小，还可以摆放几个帐篷，提高现场的气势，吸引更多的客流量。

　　小区推广的实施一般需要足够的人力，所以不但代理商自己要派专人参与活动，厂家当地的相关部门也要参与。一般情况下，苏泊尔当地的推广部门每场活动都可以支持3～4个人，专卖店的老板可以抽调3～4个人来参加。这样下来，一场活动基本都能保证十几个人，保证了活动中各个环节都能够执行到位。例如，有的人在现场发放宣传单页。大的住宅区有多个门口，所以这些门口都要配备专人把守发放单宣传页，活动现场附近的路口也要有人发放单页，以吸引更多的人到现场，这是成交的基础；有2～3个人负责接待前来咨询的消费者，给消费者讲解产品卖点和品牌传承。这部分大多是厂家委派自己的推广人员来负责，因为他们经常参加厂家组织的各种培训，对产品更加熟悉，讲解更加专业，细致到位。另外，活动中还要有负责提货的人为现场购买的消费者开单据，收款等。

　　县城的小区推广非常经济，一场活动下来，专卖店的老板花费三千到五千元的投入，大多就可以获得三四万元的收益。但是，很多小区为了便于管理，不愿意有商家在小区内组织促销推广活动。而且小区推广中销售的产品，大多消费者会很快安装，订单流失的比例很小。所以，只有熟悉当地情况和人脉的老板才能协调小区物业的管理，组织小区推广活动。

　　顺波公司因为负责苏泊尔两个品类的经营，所以，如果策划生活电器和烟灶都参与的大型活动，还会组织一些现场的演出等。如顺波公司曾经在阳泉的文化广场组织了一场有五六十人的大型活动，现场搭建了舞台，组织了演出，还有一些抽奖活动。阳泉地区的几十个分销卖场、专卖店也都同时配合这场活动做促销，形成了一个中心带动，多点呼应的强大宣传态势，获得了非常好的效果。尤其是在淡季组织这样的大型推广活动，对于提高销售量，提升品牌知名度的作用非常明显。但是，这样的大型活动的费用很高，只适合在有消费能力的大中城市做。

　　不同市场的专卖店的经营侧重点也不同。例如，山西临汾家电一条街上的苏泊尔烟灶专卖店经营就非常好。这条街上，有苏泊尔、华帝、方太和帅康的品牌专卖店，也有一些不知名的品牌的专营店。苏泊尔的烟灶专卖店经营面积四十余平方米，产品出样达到十二组。这种中型城市的家电一条街一般客流量较大，是销售的基本保证。但是老板还是要做小区推广，另外，要关注精装房的动态，利用自己的人脉去争取一些小型工程订单。临汾的这家店就是通过多种方式的经营，每年的销售规模可以达到近二十万元，苏泊尔也成为当地的一线品牌。

　　另外，烟灶专卖店做好异业合作也对稳定市场起到了很好的作用。运城的一家苏泊尔烟灶与橱柜专卖店合作非常好，一场大规模的活动，销售橱柜120套，烟灶的搭售量也在一百多套。这说明，烟灶和橱柜结合的专卖店销售是非常好的。专卖店的老板也可以与地板、涂料、洁具等产品联合做促销，还也可以参与团购，占领更多的市场。

　　另外，专卖店受市场的影响很大，有时候稳定性较差。例如，2011年上半年，原平地区的专卖店受到楼盘推出数量少的影响，出现了销售低迷的情况。这时候就更需要上级代理商跟专卖店一起想办法，做好推广，实现持续经营。一旦下半年新楼盘交房的数量多了，销售一定会很快恢复的。所以说，在县城市场运作专卖店，不是单单经营者有实力就可以做好，可以持续经营的。专卖店经营顺利，代理商的总体规模也跟着持续地增长，厂家的市场地位也会随之提升。因此，厂家和上级代理商一定要有多方面的支持，弥补专卖店老板在某些方面的不足，才能获得三方的共赢。厂家和代理商是推车的，专卖店老板是拉车的，一推一拉，车才能走得快。（责编  朱东梅）

　　目前晋中四个区域共有苏泊尔烟灶的三十多个网点，包括传统的卖场和专卖店客户。一般我们将做传统卖场的分销商和运作专卖店的老板在经营上分开，对于不同客户的支持是不同的。为了保持市场的稳定，我们要求卖场和专卖店在产品价格上一定要统一，未来在产品供应上，我们将会采取分机型差异化供货的方式。针对地方的卖场，要多给他们的导购员做培训和激励；而对于专卖店，要多给他们运营上的帮助，还有店面装修方面的支持。当然，在销售量的比较上，卖场一定要大于专卖店，但是厂商一定要重视专卖店的发展，绝不能厚此薄彼，甚至要更多地给予专卖店一些倾斜性的政策，例如，专卖店的装修，顺波公司承担的比例就比较大。专卖店老板一般没有服务能力，我们会协助老板寻找签约服务商，协助专卖店做好消费者服务工作。这样，减轻了老板的压力，然后再帮助老板做好销售赚钱，这样市场发展才会平衡。

　　当然，开专卖店也要根据市场发展的现状，不是所有的市场都适合开专卖店。例如，一个品牌刚进入某个区域市场的时候，最好先从传统卖场做起，等知名度打开了，市场有了一定的基础之后，再寻找开专卖店的机会，这样卖场和专卖店协同发展，形成良性循环。例如苏泊尔在进入忻州之初，为了树立品牌形象，就先选择进入传统卖场。经过两年的发展，我们才会考虑筹划专卖店的事情。