放价冲量的背后

　　为什么选择做二批市场？

　　二批究竟值不值得做?其实二批就如团购一样，你不去做，就丢掉了这个销量;你去做了，也不会对原有的终端市场造成影响，而且所增加的费用极少。所以尽管二批的毛利远不能达到公司要求，但由于它对终端市场不影响，你去做了，即使只有5%的毛利，也是增加了毛利额。

　　毛利仅5%，若按常规算法、终端费用以外的费用要14.5%，似乎是亏损，但二批的帐是不能这么计算的，因为：

　　1.二批不用导购员、不用增加业务员，人员成本没有增加。

　　2.二批销售全部先款后货，增加的财务对账工作量极少。

　　3.不产生终端费用(去年唯一的一个专柜由工厂承担)。

　　4.如果是消化现有库存，那么仓储费也可不计，因为即使不做二批，这些货也是已经存在仓库内。

　　5.直接增加的是物流费用和售后费用、上交总部费用，合计约2.7%。

　　例如王总负责某地区的二批市场，2010年毛利为4.7%，除去以上费用2.7%，纯利2%。另外通过二批增加约80万元回款、降低76万元库存、帮助完成工厂任务，这些都是做二批获得的收益。

　　工厂压货任务重，二批冲量快又多。年底是工厂压货最厉害的时候，而且库存压力最大，二批能很快消化库存，对削弱工厂压货压力起到很大的促进作用。2010年10～12月，我部门实销640万元，其中二批57万元，占9%，可见二批可以消化约一成的库存压力。

　　现款现货是必须，资金周转为首要。做二批毛利很低(1%～12%不等，平均约5%)，因此必须保证资金周转快。在制定二批策略时明确两个要点：价格可以低到底，但必须现款现货!所以二批对公司的另一个好处就是现金的快速回笼。

　　例一：2009年底，公司急需现金，王总到工业品市场放了政策，短短十天就额外增加现款12万元。

　　例二：2010年的前几个月，王总在二批上的销量72万元，回款率达99%，而且唯一没回款的一笔账是因为补差对账而造成，完全可以做到100%无应收，无账期。

　　控制窜货，提高市场长期效果。

　　以广西市场为例，“玉贵梧是阻挡广东窜货的第一道防线”。这说的就是玉林市场常年受广东窜货的影响。玉林的工业品二批市场，是广西著名的批发市场，一年销量电器产品几千万元，大部分是广东来货，每年底约从广东运来4～5辆大卡车的WH热水器。2010年，由于王总司大力“收买”二批商，广东来货少了一半。同样是卖WH，对二批商来说都一样，但对王总公司来说，获利则大不相同。

　　做二批还有个好处，那就是市场占有率的提高。以前王总在玉林工业品市场的批发量只有3000台，2010年批发量达到5000台，说明市场增加了2000台WH产品在使用，而其他品牌的产品就减少了。对于二批商，把资金用来提了WH货，其他竞品的提货量就少了。所以市场占有率的提高是长期效果，不能只看今年能赚多少。

　   诚信合作，供价改变通知到。

　　二批客户都是最精明的生意人，对价格多一元、少一元都很注意。客户在批给乡镇客户时都是看着提货价而卖，有的只赚几块钱。因此若我司供价改变，一定要立即通知二批客户，以免出现客户预卖不赚的情况。

　　另外，二批客户之间的沟通很密切，对所有二批客户必须统一供价，否则一旦被发现供给别家的价格低，客户会觉得自己被轻视，产生很大情绪，可能因此再也不合作了，因此这样的因小失大绝不能做。

　　另外有个小技巧：价格不能因单次量大量小而变化。这是二批不同于团购的地方，因为二批商要看该货品是否能走销，才会继续进货，所以开始即使只进5台，也要给进100台的优惠价，只要逐步销售开了，二批商会主动进货。而如果开始因为其提货量少而给高价，导致其卖得贵，销量不大，反而影响了后续提货量。

　　做二批，要看市场和形势。

　　二批到底值不值得做、要不要做大，还要看当时的市场和形势：

　　1.库存压力不大的时候，可以少做，毕竟把货放到商场卖比批发更赚钱。

　　2.工厂任务进度慢时，需要加大去做，而且只能囤适合二批市场的货。

　　3.公司资金紧张时，可以短期放价放货，但必须现款现货。

　　4.窜货已经明显影响你的区域时，要放价，直到把二批商“抢”回来为止。

　　5.你的产品需要提高市场占有率、特别是乡镇市场时，要多做二批，因为乡镇市场很大，自己的业务员也无法全部做完所有客户，而乡镇客户的进货渠道就在二批。

　　6.要稳定市场零售价时，慎做二批。二批商求薄利多销，往往比商场卖价低，可以限制在最便宜的几个型号内，以免批发市场冲击终端卖场。