给人家三年代理权又何妨

　　家电圈内，制造商与其区域代理商的合作，多年来已经形成了一个“惯例”：代理权的合作每年一签，就是说代理期通常仅为一年。多年来不分大小，各个厂家基本都固守这个习惯，少有打破者。但如果问其究竟，你们厂家为何要学习别人？常见的答案往往是短期代理权可以“约束”代理商，自己掌握更换代理商的主动权。其实，如果深究，这个做法就大有“商榷”的必要，或者说，这个惯例各个厂家未必非要因循固守。

　　如果细究，短期代理合作厂家的具体理由大致如下：有些代理商“难缠”，总是伸手讨价还价，本来就想更换它，只是暂时还没有合适的候选对象；现在的代理商虽然很尽心，但实力太弱，如果哪天发现更好的代理商，签约时间长了恐怕难以更换；如果代理商的资金不足但“地盘”又过大，独家长期代理影响这个区域的发展；一地一个代理商容易“耍大牌”，两个以上代理容易“控制”；代理商多了可以多打款，多打款当年经理人便可以多拿奖励。

　　反过来说，这些也是长期代理的弊端。

　　但是事物总有两面性：代理期过短，让代理商难以做一些营销的投入，更不敢有长期的战略规划；厂家都希望代理商“从一而终”，不要“一只脚踏着两只船”，但只给人家一年代理权难以说服别人，也难以说服自己，也就是说厂家自己总想找“另一只船”；优秀的代理商则可能流失；区域品牌的维护责任落地的部分在代理商，而短期代理维护品牌动力减弱；不少代理商对一个品牌代理时间长而产生了感情，在理由不充分的情况下（厂家上层掌握的情况往往是片面的），取消其代理权大伤其感情，可能因其抛售库存而伤害品牌，或业内的不良口碑传播给厂家造成负面的影响；轻易“砍掉”一个代理商可能助长某些居心不良的区域经理的腐败行为。

　　我们不该全盘否认业内的习惯做法，但也不能将合作模式固化，理所当然地认为只能有一种合作模式。我以为，不应因循守旧。在对自己现有代理商做好上述分析排队的基础上，在制定合理规则的前提下，区别情况给予不同代理商以不同代理期，不搞“一刀切”。有的代理商完全可以让它代理三年！

　　什么样代理商适合于长期授权呢？按大户小户区分吗？也不全是。“大户”是初选的一个条件，但不是“必要条件”。有些大户是因为地盘大，批发量大，或居守一个“富庶之地”，当地消费水平高，一般做做就有足够的销量，但这些大户多家代理未必在主推你的品牌。我们应该选择那些在当地对品牌维护良好（一般表现为价格较高），用心用力做终端，敢于投入的代理商；我们应该选择对品牌忠诚度较高有管理水平的大户；我们应该选择在当地把品牌市场占有率做得较高的代理商。优秀的大户代理商是一种稀缺资源，美的格力都将有资金的大户长期吸收为区域销售公司大股东，我们为什么连三年的“圈地运动”把优秀大户纳入自己的旗下这样的好事都不肯做呢？实在应该反思一下。

　　优秀的小户也不要忽略。有些小户，可能资金实力弱。是因为他们的地盘太小，当地的消费水平不高，或是经营的时间短。但是他们很用心，很专一，真心维护品牌，有长期打算。这样的客户值得尊重，也应给予较长的代理权。

　　当然，厂家与代理商的合作，不是简单一个代理期限问题。还是要给代理商以合理的责任约定，如市场占有率的考量，平均单价的合理提升指标。但是这个约定应该是相互的，随意取消代理，随意断货，自己也要承担代价和责任。只有约束了自己，代理商才会认为这个约定是诚信的。

　　还有一个重要的条件是对代理政策要有规范的管理，主观随意太强难以对代理商服众。当代理商认为公平合理，前后一贯时，要额外政策的情形就会减少，心理也会平衡。

　　我很欣赏一些企业的做法，就是对代理商承诺和要求都有文字约定，而不是经理人或老总的口头承诺。而且这个约定是合理、双赢的，更是可以执行的。这类企业不一定每年都召开年度经销商大会（这类大会除了吸收打款好像就没有别的节目了），但合作确实较为良性。因为是和这类企业合作有规则可寻，不用担心书面约定的承诺会泡汤。这类企业代理商往往希望长期代理。

　　所以，我们的制造商特别是中小制造商不妨做些合作模式创新，给一些优秀的代理商三年代理权。

　　（责编 朱禹韬）