打破招商效率低的瓶颈

　　从“硬招商”到“软招商”

　　对于招商对象，从现招现用，转变为先接触，进行储备，再逐渐启动商业合作。

　　首先，作为招商厂家，在思路上就得有所创新。作为经销商，必然存在一个持续引进新产品或是新项目的需求。且不说厂家招商，经销商自己也在主动的接触了解各类新生项目，从中寻找合适自己的。

　　其次，产品本身及发展空间分析的确很有必要，但是还应该加上新产品与经销商当前产品的组合策略和渠道组合方面的综合分析，毕竟经销商绝大多数都是以产品组合的形态在运营，不可能孤立的来看待某一个单品。再有每个经销商都有着不同的渠道结构和质量，产品与渠道之间的匹配度也是个现实因素。

　　第三，产品能给经销商带来什么，产品的差价利润是最基本的利润形式，但不是唯一的，经销商会考虑在产品利润的基础上，还有那些额外的利润形式，包括开发新渠道，控制成本，锻炼业务人员队伍，通过合作进行技术交流等等，这些方面厂家有考虑到吗？还是只考虑产品本身的差价利润？

　　第四，先交朋友，再做生意。厂家招商最基本的思路应该是先交上一群朋友，大家有个接触、了解、交流的过程。在此基础之上，在选择一些情投意合的谈谈生意，岂不是效果更好？相对于硬招商来说，这个应该算做软招商。或者说，这招商得要分阶段来运行，别试图一步到位，直接把经销商搞定。

　　第五，待经销商有初步合作意愿后，应该让厂家的业务人员和经销商业务团队进行一些接触，说明产品和传输相关操作技术，千万不要以为把经销商老板搞定，合同一签，打款到帐就万事大吉了。毕竟，经销商的业务人员才是卖货的，进货的老板有信心很大程度是来自下属员工的认可和信心。

　　第六，厂家业务人员的自身素质。在经销商看来，选产品的核心是选人。厂家业务人员的自身能力直接影响经销商对厂家的信心。经常有经销商老板参加厂家的招商大会之后，对产品和合作的确产生了一定的兴趣，但是后来接触到厂家业务人员时，个人形象、沟通能力、思维能力等等方面让经销商老板大失所望，于是、放弃合作。

　　第七，在经销商确定合作，进入生意启动阶段时，产品刚铺市，渠道和进场费用花费甚多。这个阶段，经销商是赚不到钱的，更多只是靠信心和希望在维系。这个时候，厂家要有启动阶段的利润补偿机制。例如可通过帮助经销商降低公司整体运营成本，以此来作为对经销商的利润补偿。

　　招商前期几步走

　　前期的基本步骤需要分批安排：

　　一、招商规划

　　尽管时间很宝贵，但是在决定动手之前，还是要多想想，力争把规划工作做得全面。怕的是前期没想清楚，在实际运行的时候出现问题。那么，这个招商规划里要包括哪些内容，理论上来说，这个规划可能是无限大的，笔者只是列出几点基础必备的内容：

　　1.招商的时间和区域

　　首先确定时间和空间的问题，整个招商工作大概可分为几个阶段，什么时间开始启动第一阶段的招商工作，大概到什么时候，基本实现招商目标，进一步补充招商的阶段。

　　一般来说，招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月，正式开始与经销商接触到形成正式合作关系，这中间又大概需要3至6个月的时间。

　　再有就是究竟招哪些地方的经销商。既然要招商，就要确保经销商启动之后，厂家能照顾这块市场。有些厂家认为，先确保重点区域的招商和启动工作，至于其他未列入招商计划的城市，有经销商找来做也不拒绝。这个随意的想法，会导致后期市场问题一大堆，甚至某些偏远市场出的问题，会影响到厂家的根据地市场。

　　2.找什么样的经销商

　　行业、规模、性质、名声、团队、资金实力、覆盖区域、当前经销产品等等指标，是厂家在确定招商对象的常见选择因素。这些指标列出来非常容易，可按照这些标准去开发经销商，怕是一天到晚吃闭门羹。毕竟现在是经销商选厂家，而不是厂家选经销商。

　　具体开发什么样的经销商，在这个开发标准确定的问题上，有部分标准是可以提前确定的。例如该经销商的所在行业，基本的渠道结构，目前在经销哪些产品，以及行业背景等，是可以列出标准出来的；至于经销商的规模实力、性质、团队和配送服务能力，即便列出标准来也是无用。

　　3.设计与经销商的结合点

　　所谓结合点，就是在招商过程中，如何来打动一个经销商，愿意和厂家合作，既然要打动对方，就必须说清楚自己的价值，而价值是由需求决定的，摸清经销商的需求，才能明确厂家的价值，才能推动招商和合作的进行。

　　在这个问题上，绝大多数厂家所拿出来就三把刀：产品好、支持大、利润高。按说也没错，只不过，大家都这么说，同质化的手段自然没什么效果。

　　需求决定价值，那么，当前的经销商需要什么？当然了，需求是多元的，在经销商诸多的需求当中，又有哪些是厂家可以提供和满足的？在经销商多元化需求和厂家合作之间的需求交叉点，就叫结合点。例如，有的经销商需要开发新渠道，有的经销商需要锻炼业务团队，有的经销商需要节约公司经营成本，有的经销商需要强化公司的安全感，有的经销商需要提升自身的公司品牌。总而言之，仅仅是产品本身，对经销商的需求满足程度是有限的，这就需要厂家在研究经销商需求上多下功夫。看看在产品之外，厂家还能在什么方面满足经销商的需求，到最后，产品可能只是厂商合作的一个载体而已。

　　二、资料收集和前期接触

　　在确定招商范围和区域后，随即要进行经销商资料的收集和前期接触工作。经销商资料的收集工作现在越来越简单了，诸如前期曾经有过联系的经销商，业务人员自己带来的私人客户资源，现有经销商提供的横向介绍，甚至还可以直接付费购买，按照指定区域和指定行业，直接按需购买。

　　在收集到的经销商名单中，结合企业本身的招商计划，按照资料中所提供的基本情况进行斟选，把目标经销商名单挑选出来的工作难度并不太。关键是下一步，如何与这些目标经销商接触。

　　绝大多数人厂家在这个问题上看待简单了，既然我们已经有目标经销商资料了，就要直接派人过去谈，告诉经销商老板我们的企业如何，产品如何，政策如何，优势如何。或者邀请目标经销商来参加厂家的招商大会。事不宜迟，那就赶快行动吧！

　　业务人员进行战前动员培训，预支出差费用，一批批的人出去了。实际效果怎么样，我想各位厂家的销售总监最明白。

　　我站在一个经销商的角度，建议各位厂家的销售总监想想这几个问题：

　　1.仅有经销商的简单资料信息，对经销商的情况了解是不是太浅显了？

　　2.能确保业务人员，在短时间内让一个经销商老板迅速产生与之沟通的兴趣吗？

　　3.在正式见面前，有没有铺垫工作？

　　4.在这个产品多，品牌多，厂家多，且营销手法高度同质化的市场背景下，凭什么让经销商迅速产生合作兴趣？

　　很多厂家的销售总监都遇到过这样的事情，在招商会有过简单接触，且有一定兴趣的经销商，可是在后期业务人员上门跟进时，反而拒绝或是一直拖着不动。这其中核心原因就是厂家业务人员的自身素质和业务能力让经销商老板大失所望。别忘了，经销商在选产品的时候，是凭着经验和对产品本身的兴趣，但是在考虑是否要正式合作时，重点看厂家人员的素质能力。也就是说，经销商是在选人，而不是单纯的在选择产品。问题是，厂家也许有言谈举止，业务能力都不错的业务人员，可这样的业务人员又占几成？或者，某个厂家的业务人员全部都是精英，可在双方见面时，能确保经销商老板那天心情好？有时间有精力接待新厂家来人？这不确定因素太多了！

　　从安全角度出发，企业与经销商的首次接触，不能通过业务人员与经销商老板的直接见面，可考虑间接的接触形式。例如网络沟通（当前的经销商QQ群），电话拜访沟通，或者是简单的物品沟通。这里重点推荐物品沟通，也就是人不见面，东西先过去，产品样品也好，送书也好，先让经销商有个感性认识。

　　万事开头难，有了前期这两步，厂家的招商也会走得更顺畅一些。

　　（责编 朱禹韬）