净水设备应用“皇明模式”

　　初期创业的累与难是无法想像的。皇明在开始做太阳能市场的时候，和我们之前做净水器面临的问题是一样的，所走的弯路也是一样的。起初，太阳能面世、走向消费者的时候，人们不知道太阳能是什么，也不知道这个东西是做什么用的，那么贵，用了到底有什么好处？

　　后来他们的策划部门，通过全面的市场调查之后，开始走品牌传播之路，结合科普宣传，着力打造“黄鸣”的个人品牌和“皇明”太阳能品牌。

　　第一步棋，品牌宣传必须结合产品落地。市场部门协助代理商，从细节着手，带着各种各样的资料，包括各种的展架、样机等，到小区做宣传。逐渐地，市场情况起了变化，有部分消费者开始感兴趣了，也有人当场在那里试水，看看是不是有他们的促销员说的那么好。这样坚持了很久，才慢慢将市场打开。

　　在这里，需要注意的是，去小区做活动的细节问题。比如，一定要造势，既然是做活动，每个地儿至少要有五个人员支持。起初的几天，一定要不惜花资金，吸引人群，并且一定要让客户觉得，我们是很大的一个团队在运作市场，不用担心后续的售后跟不上。

　　接着要分析的就是我们的主流消费群体，是哪个年龄段，哪个消费层级等一系列消费者属性问题。

　　皇明采取的第二步棋就是，更大的造势，更强地拉升品牌。他的经销商曾经有创造过一天达到2000多台的辉煌业绩。我们仔细的算一下，是将近400万元的销售额。做活动的时候，前期的周密工作很重要，可以毫不夸张地说，60%的谋略+30%执行+10%的临机应变才能确保成功。

　　在这种活动中，不管哪个细节出了问题，都会以几何级数的形式放大，一着不慎满盘皆输。但是我们来想想，一天2000多台，意味着什么？也就是说，一个县级市的大街小巷，都知道你的品牌了。那我们如果在这个时候再去做工程，还有谁不认可我们的品牌呢？但这种活动前期的投入较大，从整个的策划到人员安排，或者聘请的专业人士，都是要进行详细的计划的。

　　其实净水电器的经营和太阳能的运作，有很大的相似之处，很多的经销商看准了新楼盘来开发市场。这个思路很好，关键是怎么样去运作才能让市场尽快的打开，才是最重要的。我们要做的是，找准目标客户及准客户，这才是真正的需求点！

　　在这之前，我一直在考虑这样的一个问题，别人为什么要和我合作，原因是，因为我的品牌价值，可以帮助他更好的促销。前提就是：我的品牌在当地已经有很高的知名度。

　　我就遵循品牌+产品实效的双向拉动原则，寻找自己的目标客户群实话实说，做好每个营销细节，这样慢慢地效果就出来了。

　　按皇明的促销模式，我们要投入小区管理费用、人员工资，还有各种展架、宣传材料等的费用等。首先，一定要选择一个合适的小区，新装修的新楼盘比较好；其次，选择合适机型，按照该小区的年龄结构、工作性质、收入情况选择机型；另外，控制好费用及预期要达到的签单率。针对小区大部分业主白天都在上班，人很少的年轻社区，要在每个周末进行大力的宣传。还有的物业一般不让在小区里宣传推广活动，可以把你做过活动的小区给物业负责人看，和物业形成利益共同体。

　　皇明太阳能依靠多年的品牌积累，与政府的良好关系，同时在营销上坚持走高端路线，坚持不懈的走下去，最终成就了皇明品牌。我们净水设备与太阳能行业的密切的关联性，可以以皇明太阳能为榜样，做出真正的净水品牌来。

　　（责编 石少菊）