玉林市区五一促销总结

    紧张刺激的“五一”促销结束了，为了更好地做好今后的促销，我特地将本次玉林市促销活动进行了总结。

　　总体结果

　　玉林市区总销量65万元，同期增长33%。其中，市区内两个产量大商场均增长明显，金城商场增长63%，东明商场增长56%。但两个KA销量下滑，尤以国美一店最明显，同期下滑41%。

　　整体销量上桂友多品牌销售额比主要竞品高15万元。但其中有竞品未进金城家电商场的特殊原因，生活电器和风扇均落后于竞品，而且销量很不稳定。厨卫品牌万和仍保持第一位置。华帝因两个大场销量小造成总量落后，但其专卖店销量未知；另外万家乐上升迅猛，值得关注。

　　下图是桂友产品三天销售量的对比。2010年数据时间为5.1-5.3，2011年数据为4.30-5.2。

　　主要经验

1.现场定任务和激励

　　“五一”节是众商家抢量最激烈的时段，又是上半年客流量最大的日子。为了最大限度地激发导购员的积极性，我采用了以下方法：

　　现场制订任务。任务必须让导购员感觉能够得着，而各卖场情况不一样，为了使任务设定更准确，我找出前两年同期数据，并亲自到卖场了解近期各品牌销售情况，把任务设定细到各专柜。对销售增长势头猛的制订稍高的任务（如苏泊尔），对位置好或独家的设定高任务（如金城的格兰仕），对位置偏或竞品较强的设定稍低的任务（如金城的富士宝，国美一店）。万和和格兰仕做得较好，节前都开了两场导购员会议，对节日方案做详细学习。格兰仕的工厂人员还专门召开了临促会议。

　　奖励分阶梯。考虑到有的专柜可能完成任务，为了使达成任务后继续努力冲量，将奖励设阶梯，最高达每人200元的奖励。这个金额可让部分有信心的导购员拼命般抢量。如格兰仕的东明导购员，宁愿在专柜旁吃，就是为了看到有顾客可马上接待。在天气炎热的5月2日，艾美特专柜在提前完成任务后继续拼搏，在连续劳累两天半后的最后一个晚上仍能冲上高销量。最终结果是，金城、东明两个主要大卖场销售量均增长50%以上。

　　2.货源充足 赠品统一调拨

　　本次货源准备较好。货源基本充足，并提前两天发到卖场，补货也很及时，这需要感谢玉林仓库的高效率工作。赠品采用整月按销量占比分配，使各终端赠品充足，对本次“五一”以赠品战为主提供了弹药保障。这里非常感谢玉林仓库的工作人员，感谢他们的高效率、加班加点地工作。

　　赠品是节假日促销最重要的武器之一。为了保证各专柜赠品充足，本次采用一次性发放整月赠品的办法。预计每个专柜本月销量，按3%～5%的比例配备赠品，再根据现赠品库存和成本，确定各专柜需配赠品型号和数量。

以下是本次任务任务额和激励政策的明细：

　　主要不足

1.活动方案执行慢

　　4月30日已经是“五一”节前的最后一天，钟总巡场检查时发现，很多终端无促销内容的海报。于是，钟总在中午紧急开会，对活动方案执行情况差的卖场给予了严厉批评。会后我要求各终端卖场在半天时间内必须收到该品牌促销方案打印稿，必须有“五一”海报，任何专柜缺这两种宣传品的终端均给予处罚。

　　晚上我抽查两家小卖场，所有品牌都已落实到位。这说明，尽管工作量大，但只要有决心、行动快，一样能做好。同时暴露了业务员对促销方案不执行和不重视以及管理不到位的漏洞。

　　2.临促招聘未及时跟进

　　尽管在四月上旬就开始，但进展不顺利，直到节前仍有部分品牌未找齐临促。说明我们需要有经常联系的一队临促，保持长期合作，相当于导购队伍和活动队伍的后备军，才能避免再犯。

　　3.外展布置仓促

　　本次“五一”促销中，我司唯一的外展做得很不好。早上布展缓慢，物料准备不足，产品展示不丰富。钟总对此做了批评，并指出如果人手不足，可以利用商场开门前所有业务空闲的时机，把所有人员集中布展的方式来解决。

　　4.东明跟进不紧

　　东明商场前两天的电风扇与竞品的差距很大，全靠格兰仕冲量弥补。第二天中午发现负责该卖场的业务员不在现场；晚上未安排好导购员吃饭就离开商场，说明该业务员对本次促销活动的重视度不够，对此我给予严厉批评。第三天我蹲点东明商场，调动工厂督导员到东明商场协助销售，场内举牌造势，增加矿泉水等，最后在大家努力下电风扇销量大大提升，达到前两天单日销量的三倍，拉近了与竞品的距离。另外，主打品牌没有特别方案，特别是竞品临时出台DM后没有有效的应对方案。

　　5.小卖场准备不足

　　国美一店二店同期销售量出现下滑，且一店与竞品差距大。这主要是因为所有熟手和临促都支持大卖场的销售，小卖场人手明显不足，加上竞品在一店的终端位置强势、有外展造势，导致我司品牌明显处于劣势。说明本次“五一”促销在兼顾全局上仍欠缺。

　　后续工作

　　1.费用核销。本次活动费用的工厂核销手续、个人费用报销必须在本月报完。

　　2.赠品控制。本次按整月赠品总量一次性发到卖场，“五一”方案以加赠为主，因此尽管取得较大销量，但赠品耗损也大。节后需清点所剩赠品，指导导购员控制赠品发放。

　　3.价格检查。由于节前工作仓促，未对零售价格做检查，特别是今年提价产品。节后开始做详细核查，以保证毛利。

　　4.外展活动日常化。仅靠“五一”短短三天冲量，是不足以支撑整月及整个季度的销量，因此需不间断坚持做活动，如“母亲节”、“儿童节”等。并成立市区活动小组，以工厂督导为组员，坚持每周外展，使外展活动日常化。

　　总体评分

这次五一给玉林市区的表现打分为70分。因为尽管取得好销量，但不足也很多。但不管如何，这样的成果都是靠众多人员的辛苦工作、努力拼搏而得！相信在大家的努力下，我们继续取得好成绩！

　　（责编 朱东梅）