太阳能如何避免“同室操戈”

　　　　甲产品刚刚推出用“保热技术”打造的精品太阳能，乙企业马上跟进上市用“双层保温技术”打造的新一代保温型太阳能；丙产品才宣布掌握了“用航天镀膜工艺打造太阳能真空管”的技术，丁品牌就发布了自己“极地天气”也好用的集热管;“张家”策划携手当红大明星推广节能环保的娱乐事件，“王家”马上找来风华犹在的艺术家为自己站台，“李家”则干脆请来特型的扮演者为自己造势。

　　身处新能源行业的太阳能企业和产品，特别是中小企业到底如何在现实的营销环境里找到属于自己的那一片天地呢?如何减少同行业环境及不同企业，相类似产品对企业发展的影响？而避免“同室操戈”局面的出现是太阳能业内人士不得不认真思考的问题。

　　一、理念破解产品，思维塑造品牌。

　　不同的太阳产品应该不同的技术特点有、卖相、卖点及品牌核心价值诉求点。但不同厂商却绝大多数将“太阳能技术含量，性能功效又能有多大区别呢?我们做的又不比那些大品牌差啊，甚至有的所谓名牌产品无论做工还是原料都不如我们啊，为什么他们就卖的动，我们的产品就卖不过他们呢?”成天挂在嘴边，用在行动上，不在差异化上下功夫，大搞不正当竞争。

　　其实破解产品及品牌“同室操戈“最主要的一点先要解决研发理念差异化，然后让自己产品改进后的性能和包装以及推广都紧紧围绕这个差异化理念进行。而不是钱袋子鼓的上央视轰他几个月，有路子的放言年底搞到“免检牌照”，有走捷径的司法认证个“驰名商标”，有实惠点的请个小明星，有胆大的饿肚子也要先去展会混个脸熟，缺衣少粮的砸锅卖铁也要挖个品牌企业来的“经理人”先撑个门面等等方法，这就是所谓的在做“品牌”。

　　只要太阳能产品及品牌内涵能支撑起来这个差异化的理念，让消费者记住并认可就可以了。例如有的品牌确定“冬天好用的太阳能”研发理念，推出“南极管”技术概念来支撑研发理念，主推广“冬冠系列”，传播“冬季热水专家”的广告语来强化消费者记忆点，赞助南极科考队来验证。有的品牌确定“实用是基础耐用最关键”的研发理念，推出“内胆金盾特护”技术概念来支撑研发思路，主推“蓝色激情金盾内胆系列”，传播“内胆漏水包退包换包赔”的承诺，聘请明星担任品牌推广大使来验证这种品质可靠性。

　　二、调整主力门店，打好促销宣传牌。

　　避免“同室操戈”还要在门店和促销上下功夫。根据太阳能产品销售的特点, 在不强求店面数量的同时,必须保证店面的质量，尤其一个区域市场需要一间旗舰店——旗舰店无须在繁华的商业街道,只要不是过于偏僻的街道即行,这样可以降低每月的租金成本,同时也可以将以前多间店的租金费用划一部分来支持旗舰店的建设。对于这些情况，有些太阳能企业坚持“人无我有”的发展思路，核心技术是品牌战略的基础。工欲善其事，必先利其器。“人无我有”是在同行业保持领先的关键。

　　促销是一项智慧活动，不同的有效果的促销能够快速区分不同太阳能厂商的模式。不同模式的促销同时也是避免“同室操戈”的一个重要环节。

　　对促销方式、方法和宣传资料的改进，针对已建设好的居民小区和郊区村庄,由以前在小区、村上设置展台简单的个体式促销,改为联合小区管理处、村委会进行系统式的促销，一方面小区管理处、村委会在认可产品质量和合作要求下,主动帮助本品牌进行宣传和提议全小区、全村进行太阳能产品的安装,实现节能区、节能村和环保区、环保村发展——这对小区吸引业主、租户或村庄吸引外界投资、旅游等具有帮助；另一方面,促销工作组继续进行更合理的展台宣传和促销，总体而言,通过多方面的努力，促销效果已完全不同于以前的普通促销了。同时,公司还对经销商以前用的促销单张进行了重新设计,确保了促销单张的实用性，这样也区别开了太阳能厂商的促销竞争。

　　三、广告传播低成本化，渠道分销深度化。

　　对于太阳能行业和企业而言，广告传播、品牌传播有助于产品的销售。当然，面对资金缺乏的经销商,想大手笔的进行广告传播、品牌传播、公关宣传等是不现实的。如针对太阳能中小企业，在低成本传播方面,一般在二、三级市场都有电视台,而电视台都有传播套餐,进行深入的洽谈和合作，而且是在收视率非常好的频道上,这种低成本的运作，自然有助于品牌知名度的提升和产品的销售。又如本地主流报纸的报花、电视节目的奖品赞助等,均是低成本而能达到较好传播效果的传播方式.除了媒体的科学选择外,在广告片、广告设计、媒体投放科学化等方面。

　　不少太阳能企业看到人家的渠道出货量很大，就简单的跟着模仿复制，结果劳民伤财，渠道开发伤痕累累。做品牌招商怎么这么难?其实根据目前太阳能行业渠道运营的差异化环境，做品牌渠道策略一定要灵活机动，不能一味模仿竞品，而要结合自己企业的特点。“确立重点市场，深度分销，精耕细作，做好品牌的根据地，伺机蚕食竞品份额”以破解渠道同质化之道。

　　其实，任何行业的发展都伴随风险前行，在这样的前提下，企业首先应不断提升吸收人才，提高产品科技含量和技术；其次应不断拓宽渠道，开辟通路，创新销售模式；三，走规模化、标准化、规范化健康良性的发展轨道才能保证行业健身发展。

　　四、提升性价比质量，开源节流规避风险。

　　对于太阳能行业以供应为主导的企业、以销售为主导的企业或拥有完整产业链的企业来说，原材料价格上涨预示着机遇定然大于挑战，企业只有脚踏实地做好基本功才能抵御、规避风险，使企业在新一轮的洗牌中立于不败之地。巨资投入包装策划解决好了品牌的拉力，产品的理念功能也差异化了，许多太阳能中小企业仍然会体会到经销商以及消费者仍然是若即若离的样子：咨询的多了，考察的多了，一报价摇头的更多了。是现在的经销商太现实势利吗?

　　其实终端的销售动力是利润，要使终端产生销售推力，一方面要给予终端各种品牌拉力点，另外一方面要切实给予终端消费者超越对手的性价比实惠，引导终端关注利润背后的市场操作价值，引导经销商向消费者要利润而不是截留压缩企业的合理利润。

　　如，行业中有的太阳能品牌在应对风险时会通过缓解成本压力的方法来规避风险：一是开源二是节流。开源就是提升销量形成规模优势，让企业分摊到每一台产品上的固定成本与沉没成本变得很低，从而使总成本降低，另一种开源的方法就是利润点平移，即将通过提供配件或其他方式来获取一定的利润。节流就是通过改进技术、节约成本、提高生产效率，让最小的投入产生最大的回报从而实现资源的优化配置，最终实现生产成本的降低。

　　（责编 白洋）