下沉市场的品牌对抗——抢占分销网络

　　国庆前夕出差到华中某省。由于该市场代理商分销网络强大，在去之前就计划要到下面的县级市场去看一下我们的产品在代理商网络中的销售情况。

　　就在到达分公司的第二天，一个惊人的消息传来——M品牌要在Z市投入50万元的进店费用，每县10万元，抢占我品牌在县城的分销商。

　　Z市一直是我们在当地的优势市场。截止到九月份，5个县的经销商已经将全年的销售任务完成，我们在每个县的销售排名均在前三位。而M品牌在该地区的业务员，前几个月还曾就职我公司，后来因为工作上屡次犯错被除名，他对我们在当地的网络状况非常熟悉。

　　听到这个消息之后，我们立即要求该地的两个业务员（厂家和代理商各一个）迅速摸查目前M品牌跟这5个分销商接触的进展情况。经调查，C县的分销商不仅已经进了M品牌的货，而且还把我品牌的门头缩减一半加上了M品牌的广告牌，并且在我品牌旁边制作了M品牌的展台。我品牌销量最大的Y县也已经给M品牌打款20万元进了货！其他三个商家目前暂时还没有动静.

　　M品牌已经渗透进了我们的两个县级网点，如果不是发现及时或许我们在该市5个县的网点会全部沦陷。要知道，我们为了保障商家的利润和市场的稳定，一直坚持一县一点的原则。

　　情况紧急，因为品牌定位相近、产品价格都差不多，又同是国内知名家电品牌，因此M品牌对我品牌网点的渗透可能会对我们在该区域的市场占有率带来较大的影响。好在负责该区域的营销经理，有着丰富的市场一线操作经验，而且点子特别多，他依然冷静的和大家一起分析情况。最后商定出以下方案：

　　1.今天拜访该市所有5个县级分销商，探一探口风，同时也把我们的底线告知对方——如果允许M品牌进场，我们将马上撤场。生意人都是讲利益的，谁都不愿意轻易把自己从零占有率操作到今天占有率第三位的品牌轻易丢掉，去换一个不知道前景如何的产品。

　　2.对于Y县的商家，已经进的货我们不再追究，但是如果以后还继续给该品牌打款提货，我们将会在该县城寻找另一家经销商，并且对其进行大力扶持。由于我们品牌在该地区的强势销售表现，近期还有其他商家想要操作我们的产品。因此我们并不缺少下家，只是不愿意轻易失去现在的经销商而已。

　　3.对于C县的经销商，既然已经做了M品牌的门头和展台，说明是已经铁了心的要操作M品牌，对他我们将采用最极端的方式解决——所有产品一起撤场！要知道他一年的销售额不足1200万，光我品牌的产品就占到了1000万，直接给他来一个釜底抽薪，惩罚不可谓不重！这样做主要有两个目的，一方面惩罚其不忠行为，更重要的还是要给其他商家立威，谁胆敢轻举妄动，换来的将是“杀身之祸”“灭门之灾”！

　　4.M品牌在该地区的营销员曾经在我品牌工作，由于工作极不负责任，导致跟商家产生了很多账目纠纷。好几个都跟他合作过，了解他的劣迹，我们也在跟商家沟通的时候把该人的劣迹告知对方。哪个商人愿意和一个不讲信用、缺乏责任感的业务员打交道呢？

　　不出我们所料，沟通后Y县的经销商表示以后不再进货，但是已经进的货需要摆在我们展台上销售。对于这样的无理要求我们肯定不能同意。我们安排了一个业务员七天都在该店盯靠，尽量不要让M品牌的货摆上我们的展台，如果确实摆上了，那就采取一些非常规手段挤压它的销售。国庆的第一天，我们就销售了24台产品，而七天的时间，M品牌却一台都没有销售，毫无疑问这个商家也对其失去了信心。

　　来到C县那个商家的时候，一大群人浩浩荡荡走进店里，对着M品牌的展台一顿品头论足、拍照。然后就是说明我们的来意，请商家尽快清理一下展台上的样机，过几天我们要来把展台拆掉。生意人的脑子是非常聪明的，他一下子就悟到了什么，要知道再过几天年销售额超过1000万的品牌将会从他的店里消失。好比一个健康的人要被高位截肢，这会是怎样的痛苦呢？

　　来到最后一个较大乡镇网点时，还没有等我们开口，他已经在迫不及待的向我们表态：“你们放心，我绝对不会操作M品牌产品，我干的好好的，咱们的感情也都不错，我没有那个必要。”毫无疑问，他已经听到了风声。

　　应该说一天的行程非常的辛苦，但是通过这一天的软硬兼施我们把Z市的下级经销商已经牢牢的抓在了自己的手里，一举粉碎了M品牌的颠覆计划，应该说这一仗打的非常的漂亮！

　　厂商之间的婚姻很难白头偕老，分手的原因可能会有很多种，最可恨的一种就是“第三者”插足。为了婚姻的幸福，我们始终坚持“一夫一妻制”。

　　（责编 朱禹韬）