多角度打造区域强势品牌

　　朱东梅：说起打造区域强势品牌，第一个关键词是区域，第二个关键词是强势品牌，第三关键词才是打造，但最终落实是落实在打造上。那么我们为什么要打造区域强势品牌？打造区域强势品牌可行性在哪里？

　　销售部李经理：品牌是一个企业的核心竞争力，区域的强势品牌有利于企业的品牌形象，有利于提升自己的竞争力，有利于提升对抗竞争对手的能力。只要打造了区域的强势品牌，老百姓的认知度就会很高。包括品牌有了竞争力以后，销量会有很大的提升。比如好太太的河北代理商张总就在保定地区把好太太打造成为了一个强势品牌，目前好太太在保定已经是市场销售量第一名。

　　朱东梅：所以说，在区域打造强势品牌关键还是要看经销商，经销商在打造品牌方面有不可替代的作用。曾有一位厂家老总这样对我说，代理商是我们市场中的润滑剂，我们厂家做不到的，代理商能做到；厂家执行不到位的，代理商能执行到位。尤其是安装类电器，更是需要代理商。中国市场千差万别，让厂家去了解每一个区域市场，是非常难的，切入也是非常慢的。我们当地代理商在这方面相对厂家是很有优势的。我们在座的这几位代理商老板属于不同的区域。而做区域市场有两种策略：一是城市包围农村，另一是农村包围城市。山东济南王总用的是城市渗透农村策略，是从卖场入手的。王总，你是怎么从城市卖场终端开始，最后获取渠道市场的呢？

　　济南王总：在运作好太太前，我有其他的品牌在运作终端卖场，因为我是一般纳税人，有资格可以和卖场合作，所以我做好太太切入点是在卖场。后来我得到了一部分区域渠道市场开发权。最初，我想把货放到渠道上去，迅速把钱收回来，直接转化为利润。但是济南是一个“假货基地”，假冒伪劣产品出货量特别大。我前期开发渠道，后脚假货就跟上了，价格便宜，下面三四级市场的经销商分不清真假，看着价格便宜就进货了，对我们的渠道市场影响很大。因此在这样的情况下，我决定先做好一级市场卖场，然后再进入二三四级市场的卖场终端。

　　虽然进入卖场投入了很大精力，但后期回报大，再去渠道上开发也就水到渠成。好太太的明星代言对我们在卖场里立足，打开局面起了很重要的作用。尽管在市场中很多“好太太”，但我们是有明星代言的好太太，消费者很容易记忆。在我经营的区域，一共进了15家卖场，包括全国连锁、地方性强势卖场等。在卖场里站住脚以后，我们逐渐把好太太品牌推向了渠道市场。下级分销售商也认同了我们好太太才是品牌。进终端卖场，不光树立了品牌，也打击了假货。目前，我们销售比最初已经翻了5倍，就是受益于此。

　　朱东梅：济南王总的市场发展是从城市到农村的过程。而河北保定的张总对进卖场也是很有经验的。张总，您经营的区域从沧州一直到保定，跨度整个河北省，一共进了多少家终端卖场？

　　河北张总：一共29个。把批发业务、终端业务交由两批人马分别经营。把品牌做好是我们的责任。因此我们把国美、苏宁卖场定位为做形象，用标准形象使品牌深入人心，也通过卖场来辐射周遍，渗透到下级市场。目前，我们公司四分之一的人都是维修服务人员，每个区域不光有一般的维修安装人员，还配备一名技术专家。一些经销商不愿意多招人，特别是服务人员，其实维修安装做好了，一个月少退2台货，那么一个服务工人的工资就有。而且退货对品牌信誉度都有影响。因此要打造区域强势品牌，服务是不可或缺的。

　　另外，我也不光做终端、渠道，还做小区推广，并且专门设置人员负责小区推广。先是提前做小区调查，在交钥匙前半个月，确定时间安排人员、物料，提前进入小区进行宣传。同时制作一些小礼物，如钥匙坠，在交钥匙时一起送给业主。关键是做小区推广一定要做到先入为主，一步先就会步步先。

　　朱东梅：张总的经验很值得推广学习。李经理，我们好太太的代理商做小区推广的多吗？

　　销售部李经理：现在我们做小区推广的经销商已经很多了，因为只做卖场利润低、销量低、消费者品牌认知度就会低，只通过一种渠道来销售已经不适应市场了。例如在一个二三级市场如果只有一个好太太的销售网点，那么市场肯定是做不大的。全国连锁、地方强势卖场、建材超市、橱柜市场、团购、小区推广、电视购物这些渠道类型，各位代理商都应该去尝试。例如我们威海的代理商王总就和海信电视一起在一个乡村里搞了一个团购会，一天销量就达20套。虽然投入资金比较大，没有多少利润，但是让好太太品牌在这个村里已经站稳脚跟，再没有其他品牌可以进入了。有些代理商运作县级市场只有一个渠道，或者传统卖场，或者专卖店，或者建材超市。如果代理商能同时进入这三种渠道，那么销售的影响力并不仅扩大三倍，而是大于三倍的。只是运作一种渠道，对于代理商来说是不明智的。

　　朱东梅：目前烟机灶具的销售渠道已经形成以卖场为龙头，以专卖店、建材市场、橱柜市场为辅助，再加以小区推广、团购等灵活多样的销售形势的一个渠道组合。这种销售组合不光需要代理商的动脑、腿勤、嘴勤，要舍得下身段去找销售。一个经销商从单一渠道到多渠道的销售的发展，不光是对经销商老板的考验，也是对团队的考验。漳州吴总从厂家转型为经销商，对代理商如何打造强执行力的团队会有更多认识吧？

　　漳州吴总：打造团队首先是意识上的。保持思想一致是前提，代理商要向厂家靠拢，代理商是不是能理解厂家的发展意图、发展方向，如果能达成共识，那么在团队建设、产品组合、渠道多元化才能达成共识。在这个基础上的共识达成以后，再谈执行力就会容易很多。但如果连这些基础还没有，去谈执行力都是空话。其次，厂家的人员要准确传达厂家的步骤和意识。第三要因地制宜。山东王总的市场是终端型市场，河北张总的市场是终端、渠道综合市场，而我是作为新代理商，开拓市场有不一样的需求。我们代理商有各自不同区域，厂家区域经理应该要制定不一样的营销策略。厂家想要经销商有好的执行力，那么厂家就要对经销商进行分门别类，给不同经销商制定不同策略。

　　朱东梅：不同的钥匙开不同的锁，这是代理商对厂家业务人员提出了更高的要求。这也是厂商协同共进的必须的过程。渠道多元化应该还做什么？

　　漳州吴总：在座很多代理商和我们市场有类似的情况。例如漳州市场不大，有终端卖场，但是卖场规模都不大，可以称之为鸡肋。很多卖场门店是无效店，我们进入终端卖场赔钱，不进影响力就小，无法形成规模，那么就需要渠道多元化。漳州有博美家建材市场、家世界建材市场、集马建材市场、红星美凯龙建材市场，以及新浦路一条街，这都是当地的建材市场。这些都可以是我的终端，我认为终端不仅是国美、苏宁这样的卖场，我们的旗舰专卖店也是我们的终端。我们和当地强势的橱柜店合作，借力宣传，借助他们的门头挂条幅、借助他们的过道放堆头、借助他们的墙体贴POP，把橱柜店也变成我们的终端。

　　朱东梅：吴总的做法把终端活化了，不光成本不高，针对性也很强，很值得中小经销商借鉴。我们也不能一味死守一种终端，灵活性的多开发终端，先强一个，然后以一个强点带动其他的网点发展。当网点布多了，自然就形成网络了，这样才能真正形成区域强势。终端类型很多，重要在于自己怎么做。

　　漳州吴总：作为代理商不能给自己设限，要了解明白自己的区域是什么样的区域，要明白自己的家底是什么情况。这个市场是终端占比大，还是渠道占比大，是当地卖场占比大，还是全国连锁占比大，要对区域有具体的分析。

　　朱东梅：王总的市场发展得好也是受益于终端，你认为做好终端的关键点有哪些？

　　济南王总：第一选好品牌；第二要有一支很好的售后服务队伍，出了问题能及时跟上；第三要有很好的导购员队伍，培训要跟上，这样品牌才能立足，才能很好的推销出去。当我们把终端销售平台搭好了以后，一些橱柜市场、建材市场主动找来和我们合作。通过卖场的宣传，很多消费者在终端看上我们品牌后，他们在定橱柜时，会指定我们品牌的烟灶，橱柜商就主动找我们联系。目前和我们合作的橱柜品牌已经有十多家了。当然我们也对橱柜商有要求，只选择终端形象好，信誉好的橱柜品牌合作。一般橱柜导购员同时销售很多品牌，要想让他们销售的品牌，不但要有现金或者实物奖励，产品售后服务平台一定要搭建好。让他们放心销售，由我们完全负责售后服务，这样他们销售起来很顺手，也不用操心售后问题。

　　朱东梅：为十几个橱柜商做好服务，是很不容易的事情。如果其他经销商的服务也能做到像王总这样，那么通路一定会打开。河北张总是好太太最早的经销商之一，见证了好太太的发展。对好太太的感情也非常深。

　　河北张总：很多一线品牌浮在一级市场，沉不下去，所以我们有了机会。我希望以后老了，就把这个品牌交给我儿子做，给我女儿做，一代代做下去。

　　朱东梅：现场很多经销商还很年轻，还说不上下一代的问题，但是年轻正好更吻合这个时代，抓住机会与好太太一起打开市场，在区域把品牌做强做大，也能让自己获得更大的收益。我们经销商在成长中需要给自己定位，给产品定位、渠道、团队都要有定位，这是一个系统的工作。我们从小的代理商到大的代理商应该有个发展规划，应该从哪里做起？

　　漳州吴总：其实我自己也在摸索中。不过，我认为作为中小代理商，在进入这个行业前，如能看清这个行业情况，那么进入行业能少走弯路。如果进入行业的时候，正是行业没落期，运作会很吃力，公司有可能会夭折。如果行业处于蓬勃发展阶段，就是代理商一个很好的切入点。另外代理商也要珍惜现在的品牌，不管和哪个厂家合作，都是需要磨合的过程。不能说有了问题就不合作，这对代理商公司的资源也是一种浪费。只有坚持，才有未来的强势品牌。

　　朱东梅：不管哪个品牌都要理性看待品牌，看待自己。往往小的经销商做生意更加感性，所以需要不断提升自己。

　　漳州吴总：老板就是司令部，老板没有好的理念，下面部队怎么能打好仗。我曾经认识一个代理商生活习惯朝九晚五，结果他的团队也和他一样朝九晚五，但是做家电市场怎么可能朝九晚五，他的市场在周末没有人工作，也没有人做服务，因此丢掉了很多市场份额。所以老板一定要从自身做起，虽然不一定要制定很多制度去管理公司，但是老板榜样要树立起来的。另外，在工作中，老板要集思广益，要定期开会，给自己团队有发言的空间，允许他们犯错误，要在集体中形成一种文化，让大家为公司发展、市场运作献计献策。这样公司才会有更好的成长。

　　朱东梅：我们代理商老板在遇到问题的时候，要多和手下人沟通，和其他经销商交流，和厂家多交流，沟通是无限的，从沟通中才能找到解决问题的办法。作为厂家，李经理怎么看的呢？

　　销售部李经理：我很认同几位代理商的观点，打造区域强势品牌首先是需要时间沉淀的。不管什么品牌，如果没有耐心去做，那么什么样的品牌都做不好。所以第一是时间；第二是老板的思想要不断进步；第三需要有服务意识，现在产品差异化很小，最关键的差异在于服务。厂家售前只能提供好的产品，如果代理商不能维护产品形象那么再好的产品都不会是好产品，要把售前、售中、售后的服务都要做好。第四，就是要建立团队。从一个夫妻档成长为一个可以掌控市场的代理商必须要有团队。要打造区域强势品牌，那么必须要有优秀的团队。第五，对于我们厂家业务员来说，更关键的是根据不同的市场要制定不同的销售政策，只有了解当地市场，才能实现打造区域强势品牌的希望。以上几点都是打造区域强势品牌的基础。

　　朱东梅：我想在座各位经销商如果能将这几个方面工作做到位，那么打造区域强势品牌并不是一个梦了。希望好太太品牌，在厂家与在座代理商的共同努力下，不光打造出区域强势品牌，在未来将好太太打造成全国强势品牌。

　　（责编 朱禹韬）