不妨换种思路举办营销大会

　　许多厂家每年都会召开一次营销大会（也叫经销商大会），规格相当够档次，经销商人数几百人，酒宴排场也很大，常常还安排歌舞杂技，好不热闹。接待安排周到，生怕客户不够满意。这些厂家答谢经销商的用意是好的，但如果冷静下来回顾开会目的，分析会议效果，则恐怕并非所有老总都满意。

　　之所以会议效果不佳，主要原因是厂家过于看重会议形式。其实，相比内容，形式永远是第二位的。形式应该是为内容服务的。开会前需要弄清楚开经销商会的意义和目的，如果达不到目的，没有产生效果，虽然可以在一定程度上展示厂家实力，但却投入产出比未必良好。一次大会，不仅厂家需要投入很多人力、物力、财力，经销商也要花费不少时间成本。更重要的是，这种“一锅烩”的方式很难照顾到经销商个体需求和地域上的差异，未必能让多数人满意。其实，经销商会不一定非要开成大会，因为形式是服务于效果的，达成的预期效果才是召开经销商会议的理由。所以，从这个角度而言，厂家也可以积极探索一些新的形式，将经销商会议开的更有针对性和现实性。

　　从实际效果的角度来考虑，我倡导这样三种形式的经销商会，一种是开成核心经销商的小会，一种是多开区域性的经销商会，一种是开成业务培训提升会。这样做投入不一定多，但是效果却非常好，可供厂家借鉴。

　　分层次 开成核心骨干经销商会

　　经销商有不同层次，不同层次的经销商的需求各不相同，需要解决的问题也是各有差异。所谓的核心骨干经销商，主要是指对于厂家贡献比较大，贡献率较高的客户。这样的客户主要有两类，一种是大户，业务规模大，厂家总销售占比高，对于厂家贡献规模大。另外一种是市场发展潜力大，管理良性，增速快，增长势头比较好的客户，这样的经销商或者是区域内品牌维护的好，或者是服务做的好，虽然目前不是大户，只是所在区域地盘比较小，但是未来两三年有可能发展成为对厂家贡献比较大的客户。第三种是业务思路符合厂家发展战略的经销商，譬如厂家主推服务提升，而这类经销商贯彻执行的很好，也有能力做好。这三类客户都可以成为核心经销商。核心经销商在厂家经销商队伍中的占比可能也就20～30%，但是他们的对于厂家很重要，当前和未来贡献可能要达到80%。如果我们只开这个层次的经销商“小会”，岂不是抓住了牛鼻子？

　　召开骨干经销商“小会”，不仅仅是费用投入比较少，而且可以集中精力解决核心经销商遇到的问题，甚至是个性化的问题，奖励和鼓励核心经销商也能达到效果。必要时候，还可以召开专题分析会或经验交流会，协助厂家做出符合市场的营销决策，或贯彻厂家的近期任务。

　　是不是不让其他经销商参会就无法贯彻厂家方针、减少订货呢？不是的。对于其它没有参加经销商会议的客户，厂家可以把政策、规划、意图、经验、营销的指导方针，通过统一文件（包括网络视频等方式）下发下去。对于他们遇到的问题可以通过日常沟通，派员轮回走访市场等形式予以解决。我们看到，不少外资品牌，他们真的并不召开年度营销大会，也没有看到他们就没了订单，相反，经销商打款订货都很正常。这说明会议不是必须的。当然，解决这一问题的条件是建立服务经销商的日常管理体系，如流程、职责、考核方式、沟通反馈渠道、信息系统。但这个工作国内厂家只要不断努力，都会建立起来。

　　分地域 开成区域性经销商会

　　不同区域的经销商面临的市场情况不一样，需要解决的问题也不尽相同。分区域开经销商会好处主要有三。首先是就近参会节省了经销商的时间、精力和费用，不管参会长途差旅费用是谁出，总是羊毛出在羊身上，省了经销商的费用，也就是省了厂家的一块总体营销费用。其次是我们制定的营销政策可以区域化，开展营销工作会结合区域特点，更有针对性、可行性，更符合当地实际情况。中国地大物博，各地情况千差万别，全国一个指令，一个营销方针，一个策略，搞一刀切，不照顾到各地的实际情况，在具体落地执行中也会遇到各种各样的问题，在许多地方就不会达到效果。第三个好处是可以和经销商一起开发下级客户，坚定经销商的信心。其实有的时候，经销商会可以和当地客户的招商活动结合起来。厂家可以利用区域性的经销商会议这个平台，协助当地的大客户开发分销客户和零售网络。这样一来，既解决了厂家（下转35页）（上接37页）和经销商的沟通问题，又解决了经销商和下级客户的沟通问题，这对于巩固和扩大区域市场销售都大有好处。

　　分主题 开成交流、培训提升会

　　大会不是一律都不该开，主题目的明确也可以开。其实，经销商会议主要是解决年度营销问题，目标不宜过高，主题不宜过多。主题明确，开一个会议也是可以的。

　　现如今的经销商素质已经明显提高，他们已经不仅仅只是停留在争取返利返点，争取政策和物料支持这个层面上了，而是有着更高的比如提升自己的需求。在经销商会召开期间，各地很多的经销商聚在一起，是一个非常难得的机会。通过经验交流、主题培训等形式来提升自己经销商的经营管理水平，提升市场操作能力，也非常有必要。

　　所以，经销商会可以开成经验交流会和研修培训会。我们过去开经销商大会往往是厂家的管理人员在上面讲，经销商在底下听。然后再展示一下政策，奖励一下客户，根据打款多少进行奖励，虽然这个办法也可以用，但不一定就是最好的办法，也不是唯一的办法。

　　其实授之以“鱼”不如授之以“渔”，就是说我们要提高他们的营销能力，现在给他们一些返利（通常还是货品）可能人家不太在乎，对于总销量的提升也起不到实际的作用，反过来送给他们三天的培训，会提升他们一年的营销能力，潜移默化地起到提升销量的作用，提升了经销商的可持续发展能力，这种奖励对于提高经销商对品牌的忠诚度也是大有裨益的。

　　当然具体的形式可以是集中培训，也可以是客户间的经验交流和总结，开成研讨式的，互动式的，虽然不能解决所有问题，最起码可以解决大家在营销中的一部分困惑。厂家可以让自己优秀的经销商主讲，通过问答交流等方式，解决他们自己面临的团队建设、促销推广、客户开发、售后服务等问题。当然如果在条件允许的情况下，如果有真正了解经销商需求、家电代理业实战派老师讲课为主、培训服务组织质量也比较高的培训机构，也可以交给他们提供组织培训服务。我们高兴地看到，一些厂家也做出了这方面的尝试，效果也不错。实践证明，学习型的经销商，具备很强的可持续发展能力，他们往往能够在激烈的市场竞争中，最终脱颖而出。

　　经验交流和培训，能真正地解决经销商的问题，对提升厂家客户的整体营销水平，很有作用。业内朋友不妨研究和尝试使用这个方式。 （责编 赵志伟）