看美的渠道变革，破镜能否重圆？

　　美的已在全国拥有约4万个销售网点，并以“千县万镇”的销售网点为目标。而美的将全国的销售分公司转变为股份制经营主体，实行扁平化渠道管理，销售公司直接操作市场，面对三四级市场经销商，使渠道扁平、整个市场也更容易把控。美的称“美的电器：竞争优势源于销售渠道”。确实，美的竞争品牌的代理商和我们交流时诉苦，“美的的销售态势太可怕了，我们根本抵不过。你们看看他做的销售宣传铺天盖地，看看他们的销售价格……”最后，都是一声长叹结束。美的销售势头真是“很美的”!

　　2006年8月，美的家用空调国内事业部与经销商合资成立了8家销售公司进行试点。

　　2007年12月，家用空调国内事业部共成立近50家区域销售公司。

　　2007年年底，美的小家电尝试先在河南北部组建合资销售公司，引入四家当地主要的代理商参股。

　　2008年，空调销售公司已在全国范围内推行，冰箱事业部的“厂商一体化”也进展得如火如荼，美的荣事达及小天鹅事业部也在进行这样的营销模式的改革。

　　同年，在美的高层对市场考察中，家用空调、冰箱销售公司普遍反映，经营主体转变后，销售公司对市场的反应更加灵活。针对不同的市场制定了差异化的市场策略，提高了市场决策的效率。同时，营销人员的经营意识得到转变，主动性和积极性大大提高。销售公司更注重长期的市场行为，对渠道进行了深度开拓，由于经营单位改变了市场操作主体的角色，过去的厂商博弈已不存在了。销售公司的成立，比以往大大扩展了销售网点的数量，美的与连锁卖场的合作关系进一步深化。于是美的高层更加确定了要全面推进营销模式改革，推动销售公司模式的策略。

　　2008年9月，美的小家电对外宣布，在汕头与当地代理商成立合资营销公司。合资公司中，代理商和美的小家电参股比例现在为8∶2，以后引入职业经理人后将调整为代理商8成、美的小家电1成、合资公司管理层1成。美的清除了一批持反对意见的代理商。

　　2009年，美的小家电更深入实行销售公司模式，美的小家电代理商面临两条路：不合作全部被清洗;拿钱入股销售公司。

　　2010年，美的日电集团将生活电器、精品电器、环境电器、微波电器、整体厨卫等事业部的国内营销后台与生产制造分开，进行统一管理，并表示下一步的工作就是把增量的重点放在中国三四级市场的开发上，加速开发县级市场。美的一些还在合作的“大户”代理商被砍，或者压缩。

　　2011年年初，美的宣称将扁平化进行到底，所有渠道细化，销售公司在5月份把所有大户代理商都砍掉了，下级三四级市场的分销商直接和销售公司对接，美的使渠道更加扁平化了。这对美的环节减少是有利的，对限制大户垄断有利。而过去的大户代理商要么离开，要么成为下级经销商去开发下级市场。过去的分销商与代理商平起平坐，对不愿意接受这样现状的代理商，美的直接挥刀砍下。

　　但是“福祸相依，美丑相傍”，在“很美的”势头下面，依然有很多尖锐的“刺”在阻碍着美的变革的步伐。

　　职业经理人运作公司经验不足带来的问题。过去，区域经理操作市场，只是负责市场推广、策划、销售，看的就是销售额、市场占有率。而成为职业经理人后，负责公司运作了，不光要考虑市场，还要考虑资金周转、员工福利、社会关系等等，操作一个公司与操作一个市场并不一样，简单来说，过去是考虑“怎么花钱”，现在要考虑“怎么管钱”。例如，全国连锁销售小家电产品，结款并不像空调那样快的，是有很大的资金占压和资金风险存在的。据知情人士透露，近段时间，美的好几个区域的销售公司的职业经理人先后辞职，原因就是承受不了操作一个公司的压力。

　　人脉丧失带来的问题。过去代理商操作市场除了一些卖场，还有很多礼品、工程、建材、专卖店等渠道，这些渠道不少依靠的是人脉关系。换成“空降兵”职业经理人来操作了，拿代理商的话来说“个个都还是小屁孩”，哪有多少人脉可以依靠。于是过去可以少出几个点的渠道，变成公事公办，该多少是多少。

　　心态迥异带来的问题。代理商操作市场，公司是自己的，有点问题，代理商白天黑夜的加班加点，而自己的工资成本是全公司最低的，跑市场能省则省;职业经理人操作公司，身份还是打工的，该工作工作，该休息休息，工资成本是全公司最高的，跑市场能花则花。代理商盈利靠精打细算，细节管理;职业经理人盈利要靠政策，厂家支持……变革后，管理成本直线上升。

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　　美的也意识到这个问题，开始宣布“退耕还林”，将扁平化的地区能还给代理商的区域开始往回还，特别是在地级市。但是就像婚姻一样，双方已经准备要签字离婚了，突然提出离婚的一方说“我不离了”，这个婚姻就能继续吗?我想美的期待的就是这种“破镜重圆”。

　　但是这次扁平化的变革，美的把全国经销商的心都伤了。我想只要有利益可赚，对过去美的代理商来说，他们依然会接手继续做，但是人心伤了，不是那么容易能弥补的，俗话说得好“补起也是个疤”。过去，美的代理商都是一心一意低头跟着美的走的，但是经过这些年的变革以后，我想以后美的的代理商应该都会是“一颗红心，两手准备”吧。不过，我认为，先提出离婚的一方是没有资格再谴责婚姻中的另一方三心二意的。