终端需要悉心耕耘

　　包头市是一个只有两三百万人口的城市，但包头是内蒙古西部经济金三角的一部分，大量的投资者和人才将目光锁定在这里，因此，经济发展速度越来越快。但这里大部分消费群体并不能承载高端的消费产品。包头市的商业基础落后，商圈周边杂乱的马路市场，对包头的商业环境有很大的负面影响。

　　2010年，包头市家电产品持续了2009年价格下降的趋势，2011年上半年的家电市场也不看好。但是三线城市与一线城市相比，市场表现还算好的。

　　我经营好太太已经十多年，只负责包头市区，包头市的周边区域是由其他代理商负责。尽管在包头烟灶行业里，一线品牌占绝对位置，但是在二线品牌里，好太太表现也不弱，平均年销售也在三四百万元。

　　因此，经营了十几年好太太这个二线品牌，我也积累了一些开拓三线城市的经验。

　　导购打好终端客情牌

　　包头居民2010年人均可支配收入约2.6万元，可支配收入总量居自治区之首。包钢集团、一机集团、北方重工集团这些大型产业集团的员工收入较高而稳定，因此购买力很强。如果只是看品牌，方太、老板、帅康的品牌拉力是最大的。好太太在当地品牌宣传较少，因此在销售时我们需要投入更多其他的资源。但从消费者角度来看，如果没有购买意愿，对烟灶品牌就不会关注。因此一线品牌广告宣传的效果只是潜在的。消费者对烟灶品牌认知度低，就为其他品牌创造了销售空间，所以，我们抓住这个机会来积攒自己的客户群体。

　　从我的角度来看，由于品牌的定位，一线品牌对导购的培训是保持一线品牌的形象，但同时也有一定的缺陷。比如在终端卖场一线品牌导购自然而然会对其他品牌流露出一种不屑，对一些愿意选购价格便宜产品的顾客流露出不满的神态。这些是他们的缺陷，却是我们可以利用的销售机会。

　　因此，我要求导购员，与所有的品牌都保持好的关系，一线品牌我们不去抵制；二线竞争对手我们不去攻击；三四线品牌我们不去鄙视，让我们自己经营的品牌在卖场中能获得一个和谐的销售环境。例如，为导购员准备一些口香糖，鼓励他们散给周边品牌的导购，午饭的时候可以多和其他品牌的导购员沟通。对一些有明确购买意向，表示对我们品牌不感兴趣的消费者，鼓励导购将其介绍给其他品牌导购，而不能因为消费者不购买而放任不理了。这样不但消费者会对我们的品牌和导购员产生良好的印象，而且其他品牌导购在达成交易后也会念我们品牌的人情。毕竟人情总是有来有往，我们有付出，不管以后是否会得到回报，但至少我们获得了一个友好的销售环境。而且一个卖场终端我们只能安排一位导购，她总会有一些时间不在岗位上，这时如果能有其他导购能够在顾客到我们展柜前时，能帮忙递一张DM单，稍微留住一下顾客，就是帮我们抓住了销售机会。

　　所以营造一个和谐的卖场环境是很重要的。

　　加深与本地强势卖场的关系

　　协调好与本地强势卖场的关系，我想每个代理商都在做。但是我认为不能只搞好关系，还要加深关系。

　　包头的家电卖场有同利、苏宁、国美，这三大家电连锁在包头三分天下。同利最好，苏宁第二，国美第三。在今年家电市场不景气的情况下，全国连锁卖场的销售同比在下滑，同利却在上升。因为在结款、扣点等各个方面，当地家电卖场合作更顺畅一些，因此我们一直在思考如何巩固与当地卖场的合作关系。

　　与全国连锁卖场不一样，当地卖场是“铁打的营盘，铁打的兵”，常常都是干过十几年的“老人”。这些“老人”和我们这些代理商也往往认识很多年了，因此人情关系是很“铁”的。但是不管怎么铁的关系，卖场关心的是销售，要让关系更“铁”，那么只有从销售方面去下功夫。

　　例如在节假日促销时，我们从其他隐性的方面来支持，避免引起全国连锁的不满；在服务方面，在销售高峰季节，加强对本地卖场的服务送货、安装及时性。在淡季时，很多品牌收缩，我们自己组织在当地卖场的一些促销，例如赠送一些服务内容，烟灶的清洗、保养等。这样不但在没有活动的卖场中能脱颖而出，也增加了消费者对我们品牌的认同感。

　　专卖店建设不能放松

　　其实，以前包头市消费者习惯到卖场中购买家电。因此，那时包头的家电专卖店销售并不好。但是卖场的面积不足，陈列表现不如人意，因此我在几年前就开始建设专卖店。尽管专卖店都是依托建材市场等客流较多的区域，销售和卖场相比并不好。但是建材市场是新房装修的第一站，因此不管是本着品牌宣传的目的，还是抢占先机的目的，我们把建材市场的专卖店坚持做了下来。从2010年开始，各个连锁销售下滑很多，但专卖店的销售却在上升。这说明包头消费者开始认同在家电专卖店购买产品。另外，尽管专卖店与连锁的销售价格是一致的，但我在专卖店提供更加细致到位的服务。我们有专业的人员对接客户购买的橱柜品牌厂家，进行个性化设计，位置建议，搭配机型等。很多消费者因为这样细致贴心的服务不断为我们介绍更多的新顾客，专卖店的销售在销售淡季却节节攀升。

　　总的来说，我做三级城市靠的就是悉心耕耘。只有靠自己更辛勤付出，才能做好市场。

　　（责编 朱禹韬）