厂家深度分销受阻的原因分析

　　在商业领域，在诸多的厂商矛盾中，因为分销渠道的开发和管理问题，厂商双方闹矛盾的不在少数。这里，我们站在厂商双方，分析这个来自厂家主导的深度分销，双方各自是怎么看待的，在哪些层面产生了矛盾，又可以从哪些方面可以来进行利益平衡和矛盾化解。

　　深度分销，绝大多数情况下，是厂家在主导，厂家之所积极推动深度分销，必然是其自身存在更大的利益回报，如通过建立深度分销体系，厂家可以进一步完善市场的覆盖面，提升渠道的容货能力，进入更多的终端。在销量和分销速度都会获得较大幅度的提升。

　　另外，从市场管理的角度来说，厂家在协助经销商建立深度分销体系的同时，也在很大程度上增强对了当地渠道和终端网络的掌控能力，或者说在一定程度上将经销商架空，厂家所结识和掌控的一大批分销商，在有必要的时候，完全可以考虑把部分条件合适的分销商提拔成为经销商。而经销商，则对来自厂家的深度分销不是那么感冒，因为：

　　1.网点增多，摊子铺的太大，经营成本直接增加；

　　2.对自己市场掌控能力要求更高；

　　3.自己在某种程度上被厂家架空，厂家直接扶持分销商做一级商的案例比比皆是，很多还是知名的大品牌；

　　4.厂家宣称利润增加是理论上的；

　　5.经销商自己也想保留一些未开发的市场，作为自己未来的回转空间，并作为和厂家的谈判条件。

　　在深度分销的问题上，厂商双方有着不同的看法和出发点，双方也没有进行多少对对方的深入了解工作，必然会导致在分销问题出现矛盾。同时，经销商不愿意配合厂家的深度分销工作，这又更加坚定了厂家要架空经销商，积极寻找替代者的决心。

　　站在第三方立场上，笔者认为这个深度分销带来的矛盾问题，责任更多在厂家这一边，主要原因有以下几点：

　　1.缺乏对经销商的深入了解；

　　2.对待经销商的手段同质化；

　　3.绝大多数厂家应对经销商的策略基本上还是十年前的那一套；

　　4.厂家给经销商的利润形式单一。

　　作为厂家，绝大多数厂家总认为自己更了解市场，所制定的战略战术都是正确的。在遇到经销商不配合时，总是习惯性的认为经销商本身存在问题。再有，就是厂家往往把自己看成是经销商的上级领导，总是要求经销商最好无条件执行，不得有误。

　　合作是双方的，厂商是平等合作关系，在市场规划中兼顾到对方的实际情况是必须的，深度分销推进中出现经销商的不配合，必然是厂商关系本身的基础就存在问题，那么，我们首先从厂商关系的基本部分来分析问题出在哪里：

　　经销商要什么？

　　厂家往往简单的认为经销商就是要更大的利润。其实，当前有点规模的经销商，所考虑的不仅仅只是利润放大的问题，而是综合的，多方面的。例如公司安全，公司的持续化发展问题等，不但有当前运营问题的，还有未来的发展规划，至于具体某个厂家的某个产品所带来的利润问题，往往不是首要问题。

　　对经销商利润的简单化看待。

　　深度分销的确可以在短期内提升销量，但提升销量，销售费用和相关的运营成本必然也是上升的，在内部管理水品普遍低下的状况下，费用上升的速度往往超过利润上升的速度。到最后，经销商的实际净得利润并没有增加增多，反而增加了工作量，并带来税务风险，下属抱怨，同行嫉妒等等问题。厂家只关心深度分销带来的业绩上升，都在拼命劝经销商增加销量，有几个厂家在帮助经销商降低成本的？

　　那么，在这种情况下，作为厂家，能不能在充分了解经销商的基础上，首先在战略层面上与经销商能对接起来，同时，将产品经销利润作为基本利润，而不是唯一利润，在产品利润的基础上，为经销商开发新的利润模式，例如公司当前问题的解决，成本控制，运营效能的增加等等，通过这些工作创造新的后台利润。从内部到外部，帮助经销商进行区域市场的发展规划，渠道清理和优化，在这个阶段上再进行相关的深度分销工作，岂不容易的多。

　　也许有厂家会说，这么多步骤，绕来绕去，太麻烦了，这也许就是很多厂家管理不好经销商的根源所在。对于经销商管理工作，前期也没有什么科学的规划（到现在仍然有九成以上的厂家没有真正意义上的经销商管理体系，只是销售政策而已），也不考虑什么基础工作，遇到问题需要解决时，就想一步到位，直接解决问题。甚至还会认为经销商的水平低。把别人当傻瓜看的人，自己才是最大的傻瓜。把经销商当下属看的厂家，反而给自己找了一堆的爹。

　　（责编 朱禹韬）