现代家电商学院中山培训班精彩回顾

　　金秋十月，家电博览会、广交会、深圳礼品展等众多的展会，吸引大批家电厂商云集于广东。10月15、16日现代家电商学院库存管理与推广促销培训班也同期在中山市举办，中山天立卫厨为本次培训班提供了大力支持。广东万和新电器股份有限公司集中以组团的方式派出约40名代理商学员参加培训，欧科电器也选送约10名优秀代理商参训。除此以外，部分获得全国区域家电零售企业十强及全国厨卫代理商二十强企业也派员参加了培训，一部分现代家电的老学员也追随我们的培训来到中山，使本班的学员数量达到八十余名。

　　本期培训班主讲的两位讲师均为现代家电商学员最受学员欢迎的讲师，曾多次为学员授课。

　　第一天库存管理课程由沙宗磊老师主讲。对于代理商来讲，库存管理是全员营销的一部分，做销售就是做库存。沙宗磊老师为学员分析造成自己库存积压的主要原因有哪些，代理商对库存管理有哪些好的方法，通过形成一些基本的流程，设置关键性的指标来科学订货消除压货隐患。沙老师特别强调代理商要记住，最小的库存在终端，要用动销的概念来看仓库，动起来才精彩。

　　推广促销是现代家电商学院的金牌课程，在现代家电过去二年多的各期培训班中曾多次呈现给学员。第二天主讲推广与促销课程的李君老师，他有近十年的行业经验，对于家电产品推广内涵有非常深厚的实战精验总结。李君老师为学员讲授的市场推广是以家电产品市场推广的精髓把握而展开，为学员讲授了推广的策划与流程设计，如何让市场推广更有力度。在大中城市市场推广促销应该如何策划与实施，小型县城与乡镇市场促销活动有哪些特点，对促销活动的策划及过程控制与效果怎样评估等。

　　在为期二天的学习当中，学员听课认真，积极参与课堂互动，将自己工作中的一些经验与大家进行无私的分享。在学员的互动环节，关于库存积压处理方法，学员总结出了多达38种方法，刷新了现代家电商学员关于此问题的回答纪录。

　　1.降价处理。

　　2.不降价。提高销售提成，刺激终端销售人员积极性。

　　3.加赠处理，通过增加赠品的方式，获取顾客认同。

　　4.集中消化，将库存机集中到销售能力强的店中集中消化。

　　5.专卖店消化，在自有专卖店中销售。

　　6.转移地区销售，如在北京市型号已经是尾声，到郊区县可能还是一个新品。把老产品转移另一个地点销售。

　　7.采取社区周末推广，向居民社区交纳少量费用，进入小区销售。

　　8.内部员工开会时优惠价格销售，发动员工进行关系销售。

　　9.作为给员工的月度，季度，年度奖励。

　　10.各商场节假日外展集中销售。

　　11.利用售后人员销售，由售后维修人员向前来维修的消费者推荐产品。

　　12.利用个别有能力的导购员进行销售，因导购员有的擅长卖新产品，有的是会卖滞销机。

　　13.到旧货市场中销售

　　14.把二级经销商的库存当自己的库存管理，主动降点消化二级商库存。

　　15.档期处理，利用终端卖场做档期需要有价格力度的产品，进行老品处理。

　　16.新店开业，需要吸引力，拿老品做大幅让利吸引客流。

　　17.直接退回工厂。

　　18.大型事件的捐赠，作为事件营销，广告投入。

　　19.用于终端公关。

　　20.网络团购、图片销售。组织滞销机的专场团购，限量团购。

　　21.作为维修配件处理。

　　23.工程处理，做套餐的方式，把滞销机做成赠品。

　　24.做促销活动时做为一元竞拍吸引人流。

　　25.给下级经销商赊销。

　　26.与二手房租赁公司合作，为二手房配套。

　　27.采用出租的方式处理。

　　28.用滞销机做以旧换新。

　　29.滞销机库量大时，可做电视购物。

　　30.用于售后换新机，对没有维修价值的老机型，给售后拆零配件，减少售后的麻烦。

　　31.在终端商场专门打出样品处理的价签进行销售。

　　32.促销活动时，给二级经销商做补偿。

　　33.做为绝版机促销。对厂家即将淘汰的机型，如果前期销售很好，只是由于厂家又有新品推出，可以在新品上市前三个月做绝版机销售。

　　34.翻新处理。

　　35.专场特卖搭购和换购。

　　36.将残次机进行拆装组合，尽其所用。

　　37.资源转换，换成广告。

　　38.做为废品处理给废品回收处。

　　另外，滞销库存机的形成，有些是厂家的，有些是终端的，有些是渠道的，库存品的处理，依据自己的资源不同，会有不同的招数，本班学员还为库存机处理总结了两条原则，即灵活和舍得。

　　灵活，即依据资源的不同用到不同招数去处理，但原则是做到尽可能不亏的时候处理滞销机。

　　舍得，即如果可以应用的所有的资源依然无法处理掉库存机时，就是要舍得资源用最短的时间把库存处理掉。但舍得的方式要有所不同，投入资源，哪些给我们的顾客，哪些是给我们的促销员，哪些是给我们的员工，根据自己的资源选择组织方式。

　　当然，做到以最小的代价做到集中消化库存，前提条件是做为代理商要尽可能对自己的终端样机、下级经销商样机、库存信息等了解，掌握的信息越全面，处理起来的灵活性越强，方式会越多。

　　本期培训班中，《现代家电》杂志还推出了现场有奖征订活动，凡学员现场订阅《现代家电》2012年全年24期杂志一套，凭学员证，可用100元的价格订阅价值198年的《中国家电代理商实战教程》一本，现场还掀起了一个订阅的高潮。